看——看你們還能堅持多久

    平穩(wěn)型（P型）是個追求和平、處世低調(diào)的人，而且待人非常隨和且無進攻性。他們不愿意去爭奪什么“銷售冠軍”之類的殊榮，他們更愿意是，當(dāng)好一個旁觀者和聆聽者的角色。所以我們喜歡用“看”來描述平穩(wěn)型的獨特之處。

    平穩(wěn)型的人不喜歡“多說多做多想”，而是喜歡“多聽多看多休息”。一般不了解平穩(wěn)型的人，也許會認為他是個很“隨便”的人，平穩(wěn)型的人要是隨便起來不是“人”，像是一個“神”，沉默起來半天沒個屁。如果是性格優(yōu)勢過度的平穩(wěn)型，讓我們覺得平穩(wěn)型的“深藏不露”是多么不可思議。

    當(dāng)你與平穩(wěn)型的客戶做銷售時一定要走中間路線，而不是走你自己的路線。健康的平穩(wěn)型者具有良好同情心和寬容心，假如銷售人員死纏不放，他們有時也會放棄自己的立場和原則。在現(xiàn)實生活中，我們看到的這種性格類型的客戶，買回去的東西一般都不是他真正需要的，有意思吧。

    因此，與平穩(wěn)型的客戶做銷售一定要把握好這一點，盡量耐心說服和了解他的真實需求，如果未能達成合作，也要保持堅持不懈的態(tài)度，因為平穩(wěn)型的人欣賞一個堅持不懈的人。平穩(wěn)型者的思想及態(tài)度是：“只要你對我好，我們有理由不對你好。”當(dāng)你了解了平穩(wěn)型者的性格，在適當(dāng)?shù)臅r候，要把“看”的性格優(yōu)勢發(fā)揮出來有必要的。

    想——想得太多你要發(fā)瘋的

    完善型（M型）是個追求完美、精益求精的人，同時他們善于思考和敏感細節(jié)。所以我們喜歡用“想”來描述完善型的獨特之處。當(dāng)我們與完善型的客戶做銷售時，一定要把握系統(tǒng)性、邏輯性、精準(zhǔn)性，以及相關(guān)的有效數(shù)據(jù)。

    完善型的客戶一般做購買決定是比較慢的，慢就慢在他的思考上，所以我們不能急于求成，要在細火中慢慢燃燒，直到把完善型的購買欲望燒開為止。完善型的客戶一般都比較深沉和難以接近，一般不了解完善型的性格，也許會認為完善型的人很清高。

    其實在我們看來，完善型的人是希望自己在一定的時間內(nèi)來慢慢享受思考的樂趣。完善型的客戶有負面的思考習(xí)慣和超級敏感細節(jié)的天性。如果你能做到理解和進入到完善型的思維頻道，完善型的客戶才會慢慢地接受你的銷售。因此我們的銷售目的才能得以實現(xiàn)。所以我們要把“想”的性格優(yōu)勢發(fā)揮出來。

    說——說服客戶一定有方法

    活躍型（S型）是個追求快樂、逃離痛苦的人，同時也是個隨口承諾和變化無常的人。雖然他們的優(yōu)點有很多，但是缺點也很明顯。所以我們喜歡用“說”來描述活躍型的獨特之處。當(dāng)我們與活躍型的客戶做銷售時，記?。阂欢ㄒ噘澝篮托蕾p他，不要否認他和反駁他。在我的這篇《難聽的“真話”與好聽的“假話”》文章中已談到過活躍型是個“大屁小屁”都要的人。

    典型的活躍型者希望每天都能得到別人的贊美和認可，他們認為這樣就好，生活才有意義和快樂。這種典型的活躍型的人認為“只要我快樂，一切好商量”。

    所以與活躍型的客戶做銷售一定要注意他的情緒變化，即使答應(yīng)了和你合作或交易，未必是真正的答應(yīng)，也有可能是一時沖動或隨口承諾。

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長期誠尋全國各地培訓(xùn)機構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長。邀請孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開“聯(lián)系方式”即可）