你聘請(qǐng)了約翰(John)成為你上海辦事處的銷售人員。一個(gè)月后，（他的表現(xiàn)成績(jī)）似乎看上去不是很樂觀。在九十天以后，情況愈加糟糕。六個(gè)月后，你終于放棄并解雇了約翰?！　　?/span>

　　上述的情況似乎讓人覺得并不陌生且時(shí)常在我們的身邊發(fā)生。不幸的是，你會(huì)茫然的以為你的損失僅僅只是（支付的）六個(gè)月的薪水以及福利。然而，事實(shí)進(jìn)一步的證明，（其實(shí)）除了你所支付的六個(gè)月的薪水和福利，你還失去了整整六個(gè)月的銷售機(jī)會(huì)、管理時(shí)間以及行政方面的成本和培訓(xùn)成本。（請(qǐng)看以下列表，以獲得詳細(xì)內(nèi)容）　　

　　而且，這些列出的還僅僅是顯而易見的成本損失。當(dāng)計(jì)算成本時(shí)（同事考慮實(shí)際成本，比如所花費(fèi)的選擇以及雇傭一個(gè)替代人選的時(shí)間；以及機(jī)會(huì)成本，比如損失的效率），對(duì)一個(gè)盈利的組織來說，員工流失所帶來的損失可以預(yù)計(jì)高達(dá)員工薪酬待遇的150%，甚至更多?！　?/span>

　　另外，成本（帶來的損失）還可以分為直接成本以及間接成本。直接成本主要是關(guān)于離職，替代以及交接所產(chǎn)生的成本；而間接成本則主要是相關(guān)生產(chǎn)方面的損失，績(jī)效水平下降以及不必要的加班及低效的員工士氣等帶來的損失。　　

　　很多年我都是聽到銷售經(jīng)理談?wù)撜f，招聘五個(gè)銷售人員而最終保留一個(gè)好的銷售人員。從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，這是相當(dāng)沒有效率的做法。讓我們將上述一些提到的成本轉(zhuǎn)化成由于這樣差的戰(zhàn)略所帶來的損失?！　?/span>

　　我們以一個(gè)底薪為40,000美金，且年度配額為500,000萬美金的銷售人員為例。六個(gè)月的薪水以及福利花費(fèi)27,000美金。另外花費(fèi)你5,000美金來招聘到這個(gè)銷售人員。你總共花費(fèi)了3,000美金用于培訓(xùn)課程以及培訓(xùn)材料。而那些還僅僅是硬性成本方面的的損失。　　

　　你的軟性損失則是你所失去的機(jī)會(huì)。如果約翰本能夠獲得成功，他所能帶來的銷售收入會(huì)是多少？你還需要在損失的機(jī)遇成本上加上50%的年度配額。（成本損失約250,000美金）　　

　　那么，你的時(shí)間又怎么算呢？如果你的時(shí)間用于與那些能夠產(chǎn)生銷售收入的員工一起工作，你是否會(huì)更加的具有效率？（約花費(fèi)你15%的年度薪酬，占17,000美金）　　

　　有兩個(gè)真正無形的成本是員工士氣成本以及顧客成本。你表現(xiàn)出色的員工對(duì)和表現(xiàn)欠佳的員工一起工作會(huì)有怨恨心理。這會(huì)使得他們覺得他們需要工作得更多。同時(shí)，你的客戶也是另一項(xiàng)成本損失。他們需要與水平欠佳的人員打交道，這也能損害整個(gè)公司與顧客之間建立的關(guān)系。（成本：如果損失一個(gè)顧客的成本是什么？）　　　

　　你招聘錯(cuò)誤所造成的損失大概約302,000美金，這其中還不納入員工士氣的挫傷或者丟失客戶所造成的成本損失。更糟糕的是，如果你犯下了某個(gè)招聘錯(cuò)誤，你不得不重新開始，使得所有的成本再增加一倍！你覺得604,000美金這個(gè)損失聽起來怎么樣？點(diǎn)擊這里來運(yùn)用成本計(jì)算器來計(jì)算招聘錯(cuò)誤而帶來的損失?！　?/span>

　　現(xiàn)在你知道為什么“招聘一群人但是保留一部分人”的人才配備戰(zhàn)略是錯(cuò)誤的吧。好消息是你正在往解決這個(gè)情況的方向努力。第一步是策劃一個(gè)出色的招聘流程，理解你為什么需要一個(gè)招聘流程。當(dāng)你意識(shí)到對(duì)你也所可能帶來的財(cái)務(wù)影響，你就準(zhǔn)備開始你應(yīng)該需要做的事情以確保萬無一失。

　　你的下一步最好是投資于你的教育。你知道越多關(guān)于如何招聘以及雇傭出色銷售人員的知識(shí)，你就越可能建立一支戰(zhàn)無不勝的銷售團(tuán)隊(duì)。如果你不能將你的知識(shí)庫擴(kuò)大，那當(dāng)你和其他那些具有知識(shí)的人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果顯而易見?！　　?/span>

　　"A top quartile performing salesperson is 14 times more productive than an average performer."

　　“一個(gè)首25%表現(xiàn)銷售人員比一般表現(xiàn)人員要高出14倍的工作效率”

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)、中國(guó)紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長(zhǎng)期誠(chéng)尋全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長(zhǎng)。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開“聯(lián)系方式”即可）