剛剛放下電話，銷售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進(jìn)了我的辦公室：“老大，有沒有時間，幫我分析一下莊吉得那個項目。”

    “好啊。這個項目越來越復(fù)雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認(rèn)真分析一下了。”

    “雖然對手盯得也很緊，但我覺得我們還是希望最大。不過感覺是感覺，心里還是不踏實。所以想請你幫我分析一下。”

    “客戶最近和你接觸時，問得最多的東西是什么?”

    “產(chǎn)品細(xì)節(jié)。客戶一個點一個點地在摳。”曉東毫不遲疑地說道。

    “這是個好消息，客戶下一步的工作計劃，你清楚嗎?”

    “客戶和我商量過，我們商量著，想做一次樣機(jī)測試。”

    “你確信是你們一起商量的，而不是客戶主動要求的?”我追問。

    “肯定是一起商量的，當(dāng)時客戶也不知道下面該怎么進(jìn)行了。”曉東的回答也很肯定。

    “是你在賣東西給他，還是他們在販賣東西給你?”我接著問。

    “什么意思?我是銷售啊。”曉東顯然沒聽懂。

    “我的意思是，他們是不是經(jīng)常會有些新想法、新概念傳播給你?還是你經(jīng)常把一些新東西告訴他們?”

    “這段時間他們很少談什么新概念，我倒是沒少教育他們。他們對咱們的微油旋梭技術(shù)很感興趣。”曉東想了想。

    “你最近向客戶演示產(chǎn)品時，他們是全面地看，還是只注意幾個關(guān)鍵點的功能?”

    “剛才不是說了嗎，看得比較全面，尤其對流程了解得很細(xì)。”曉東道。

    “祝賀你，曉東同學(xué)!這個項目你可以踏踏實實地向下操作了，如果客戶在項目推進(jìn)過程中，一直對你依賴性比較強(qiáng)，說明你是他的首選，否則，你就只是替補(bǔ)?？磥?，前期我們占了很大優(yōu)勢。當(dāng)然啦，后面也不要掉以輕心。”我總結(jié)道。

    職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華認(rèn)為，項目中期主要是判斷你前期的工作和對手相比有沒有效果?客戶更認(rèn)可你還是你的對手?如果這個階段選擇離開的話，也不算太虧，總比一條道跑到黑撞個頭破血流強(qiáng)。

    因此，諸強(qiáng)華幫大家做過分析，我們要從客戶4種行為來決定你要不要接著跟下去?

    1.誰賣東西給誰?

    如果你感覺是你在賣東西給客戶，比如客戶對你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這絕對是個好事。

    相反，如果你總感覺客戶把東西販賣給你，比如客戶經(jīng)常問你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風(fēng)險”，你可得千萬注意了，大事不好，因為這些東西很可能是你的對手販賣的，客戶內(nèi)心其實已經(jīng)接受了，只不過有個別問題不放心，在找人確認(rèn)而已，你只是個陪練而已。

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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