銷售每每上不去時(shí)，總要找一些原因。在這些原因中，除了價(jià)格，就是質(zhì)量了。當(dāng)然，我們的產(chǎn)品質(zhì)量確確實(shí)實(shí)還存在一點(diǎn)問(wèn)題，但如果說(shuō)是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致了銷售上不去，我卻不敢茍同。

    一部手機(jī)，用著用著突然壞了，于是拿著保修卡到買(mǎi)手機(jī)處去修。這時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)兩種不同的情況：有的批發(fā)商開(kāi)始挑使用方問(wèn)題，千方百計(jì)地想將問(wèn)題推到用戶身上，因?yàn)檫@樣他們會(huì)省去許多麻煩；而另一種批發(fā)商是認(rèn)真履行對(duì)客戶的承諾，積極地替客戶聯(lián)系生產(chǎn)廠家將手機(jī)盡快修好。當(dāng)然，這兩種情況造成的結(jié)果是客戶以后更換手機(jī)時(shí)，再也不考慮服務(wù)惡劣的品牌了。但是，服務(wù)再好，客戶也希望所買(mǎi)的手機(jī)不要出問(wèn)題，因?yàn)槌隽藛?wèn)題會(huì)給客戶帶來(lái)許多不便，增添一些額外的麻煩，而這些，是靠服務(wù)彌補(bǔ)不過(guò)來(lái)的。此時(shí)可說(shuō)服務(wù)好還是不如質(zhì)量好。

    但我們的產(chǎn)品——輪胎，與手機(jī)卻大不一樣，最主要在于質(zhì)量承諾上。差不多所有的手機(jī)生產(chǎn)商，對(duì)其產(chǎn)品都是這樣承諾的：一周內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，可以退款；一月內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，負(fù)責(zé)調(diào)換；一年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，負(fù)責(zé)保修。但我們的產(chǎn)品呢？我們的承諾是：如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，退一條賠兩條。很顯然，當(dāng)手機(jī)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，客戶只可能遭受損失（不論是大是?。?；而我們的輪胎出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，客戶卻能從其中獲取利益，買(mǎi)了一條有問(wèn)題的，可以用兩條甚至是更多，直到最后用的全部都沒(méi)有了問(wèn)題。如果我是我們企業(yè)的客戶，我就希望買(mǎi)到有問(wèn)題的輪胎，而且希望退換的輪胎一直有問(wèn)題，這樣太劃算了，至于輪胎出問(wèn)題導(dǎo)致的麻煩與所得到的賠償相比，簡(jiǎn)直就是微不足道。這難道能說(shuō)，我們的質(zhì)量問(wèn)題影響了銷售嗎？我看在一定程度上反而刺激了銷售。（在這里我所說(shuō)的質(zhì)量問(wèn)題是指產(chǎn)品本來(lái)能用一定時(shí)間的、卻因?yàn)槠渌蛑率箟勖_(dá)不到這個(gè)時(shí)間的一些因素，而不是客戶對(duì)產(chǎn)品的自然壽命較短感到不滿。）

    或許有人說(shuō)，如果能延長(zhǎng)我們輪胎的設(shè)計(jì)壽命，我們的銷售肯定會(huì)上去。我看這也不太一定。如果是牙膏，其質(zhì)量好當(dāng)然應(yīng)該能促進(jìn)銷售（價(jià)格因素除外），因?yàn)檠栏嗖还苜|(zhì)量好壞，每天都是要用的，并不會(huì)因?yàn)橘|(zhì)量好就兩天用一次或一周用一次，但是質(zhì)量好的卻能使消費(fèi)者增加，這樣銷量肯定會(huì)上去。但輪胎呢？我們將其壽命由一年提高到三年，消費(fèi)者卻不能增加到三倍，銷量恐怕會(huì)下降，因?yàn)榭蛻粲脡牧瞬艜?huì)買(mǎi)新輪胎的。直到我們的消費(fèi)者慢慢被吸引到原來(lái)的三倍以上，我們的銷售量才會(huì)上升。

    或許有人會(huì)這樣說(shuō)，客戶反映我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。這句話我也認(rèn)為是準(zhǔn)確的，并沒(méi)有夸大其辭或無(wú)中生有，但我要說(shuō)地是：認(rèn)為我們的輪胎質(zhì)量有問(wèn)題并不表示就不買(mǎi)我們的輪胎，二者并沒(méi)有必然的因果關(guān)系，因?yàn)榭蛻糍?gòu)買(mǎi)的并不是質(zhì)量，而是利益。

    注：在這里我所說(shuō)的“質(zhì)量”一詞含義并不科學(xué)，只是沿用了某一些人所說(shuō)的含義。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)、中國(guó)紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長(zhǎng)期誠(chéng)尋全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長(zhǎng)。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開(kāi)“聯(lián)系方式”即可）