普通銷售人員解釋政策，優(yōu)秀銷售人員解讀政策；解釋常表現(xiàn)為被動銷售，解讀彰顯的是主動銷售，一字之差，實戰(zhàn)中產生的效果通常涇渭分明。

    政策攻略：政策不唯從，深處留一分

    F公司是一家區(qū)域二線品牌飲品，一級經銷商渠道模式運營了很久，銷量一直不見起色，為了改觀這一局面，新任銷售總監(jiān)根據(jù)市場情況在原有經銷商模式不變的基礎上再推出區(qū)域總經銷商的模式，并要求區(qū)域主管人員按公司之前的細分區(qū)在一個月內落實4-6家細分區(qū)域總經銷商且試用合作期三個月時間，合作時間內必須達到最低銷售量（附獎勵政策）。

    說明:

    1.月銷量基數(shù)是以本區(qū)域過去兩年或一年半總量的平均數(shù)為準(正常會上浮,且幅度不會太小，具體據(jù)各市場/產品而定);

    2.區(qū)域總經銷商每月必須完基本的基數(shù),否則沒有獎勵,且試用合作三個月時間達不成目標量可取區(qū)域總經銷商資格，另行設立;

    3.區(qū)域總經銷商簽訂合同時須交合同保證金壹萬元，獎勵需扣除區(qū)域經銷商應得獎勵;

    4.區(qū)域經銷商獎勵由公司統(tǒng)一結算并由區(qū)域總經銷商付競；

    5.區(qū)域總經銷商,區(qū)域經銷商訂貨由公司客戶部統(tǒng)一下單安排配送,承包運輸?shù)挠蓞^(qū)域總經銷商直接配送;

    6.區(qū)域總經銷商產品提貨價與區(qū)域經銷商統(tǒng)一,返利及運輸費月底與財務統(tǒng)一結算;

    面對同樣的政策，同樣的市場，同樣的公司資源，范主管相較陳主管執(zhí)行的效果，遜色很多，后者不但出色地完成了任務，且區(qū)域市場的成功經驗成為了公司后來方案推行的樣板市場。哪是什么造就了這種不同的結果呢！

    一、意識先行

    不唯上，求甚解

    不機械傳遞，解讀為上

    著眼點廣（不僅局限于公司、總經銷或經銷商一個點的利益上）

    4、深處留一分

    二、行動慎密

    陳主管接到政策時并不沒有唯從，他并不認為方案很完美，所以要自己先細讀，以避免經銷商處說不清鬧笑話，影響政策的落實；

    同時他沒有立即拿著方案復印件去各個經銷商處傳單式地派發(fā)，也沒有只局限于總經銷商的政策，而是把經銷商與總經銷商的方案放到一起分析，比較，尋找其中具有靈活變通的內容；

    功夫不負有心人，他通過兩個方案的比較對總經銷商政策有了全新的把握：

    基數(shù)量的制訂是一個極好的要求，是對公司整體銷量不出現(xiàn)大波動（下跌）的保證，也是政策得以通行的有力支持；

    產品統(tǒng)一訂貨價的規(guī)定，可以有效地防止經銷商對總經銷商的天然抵觸，又可防止總經銷商亂價，這是對市場的有力保護（總經銷商雖有獎勵，但具體能達哪一個檔心里并沒有底，如果要低價他必須以各檔返利后的產品成本為參考，而這前提是必須有各檔相對應的銷售量）；

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓課堂經典案例。孫軍正老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓經驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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