“以事實說話”

    我們在銷售過程中，都希望顧客認同我們的觀點，要做到所有的顧客一見到我們就認同我們，很多導購會認為比登天還難！在銷售過程中只有一少部分顧客從一開始就認同我們，如何讓顧客一進門就認同我們，對我們點頭呢？那就從人的意識本能分析：而人一般不能反駁的就是事實。

    那么，什么是“事實”，怎樣以事實說話得到顧客的認同？

    “事實”定義：

    1、顧客的內(nèi)心對已知的事或物，一般不會反駁。

    案例分析：

    1）天氣。夏天天氣很熱的時候，我們對顧客說：今天的天氣真熱！如果顧客大腦正常的話，就會同意你的觀點，這就是不能反駁的事實。如果是北方，冬天會非常冷，當顧客一進專賣店的門，看到顧客穿著厚厚的羽絨服，可以這樣說：姐，今天外面真冷，看把你的臉都凍紫了，趕緊進來暖和暖和吧！這時我們給顧客端過一杯熱水接著說：喝杯熱水暖和一下。這一連串的行為和語言表達，顧客是不能反駁的，內(nèi)心自然也就非常接受我們的導購。

    2）看到顧客一個人進店鋪，我們可以這樣說：今天您自己一個人在逛街？如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或其它的方式認同我們所說的話，因為顧客沒有辦法反駁事實。如果顧客兩個人進來的，就可以說：今天您二位一起逛街，兩位知心的人在一起那也是難得的緣分呀。顧客聽了這樣話，會有什么反應呢？那就是非常的高興了。

    3）給顧客一點幫助。當顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說：今天您收獲了這么多滿意的東西，來我?guī)湍嵋幌掳?，坐在椅子上先收拾一下，或說東西先放在柜臺前，我?guī)湍粗头判陌?。顧客聽著這話，也許不會讓我們幫她拎東西，但是顧客內(nèi)心對我們是非常認可的。

    4）贊美顧客。贊美的關鍵是必須要以一種實事求是的態(tài)度贊美，這樣顧客才能真正的接受。

    A、贊美顧客的外表

    中國有句古話“三分相貌，七分打扮”。有很多女孩子化妝前和化妝后判若兩人，男孩子也一樣，為了讓自己更加帥氣，更加個性，更加酷斃，通過服飾或頭型來詮釋著青春。天生美麗的女孩和帥氣的男人就不過多表達了，就是不漂亮的女孩和不帥氣的男孩，也對美很關注，我們在生活中會發(fā)現(xiàn)有這樣的現(xiàn)象是：當一個人外表不是十分引人注目的時候，會通過其它的方式來突出自己的亮點，例如新潮的頭型；帶著漂亮的美瞳；拿著新上市的iphone；穿戴著名牌的衣服、鞋和包；帶著一條很粗的金項鏈；用著大品牌的香水；帶著知名的手表；帶著耀眼的大鉆戒等等，這其實就是追求美的結果，同時更希望所有的人都能看到他身上所表達的這些信息。

    當我們一旦捕捉到這些信息的時候，要及時的說出來，顧客就會莫名其妙的對你有好感，因為你說的是事實，同時也是他希望你注意到的事情。

    B、贊美顧客的購物目的

    顧客無論買什么東西，都有一定的目的性，尤其選物送人，如果對顧客的選物目的進行挖掘同時加以真誠的贊美的時候，和顧客陌生的關系立刻消除，同時顧客對我們產(chǎn)生好感及信任。

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓經(jīng)驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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