口才對于銷售人員同樣具有很重要的作用。但大多數(shù)人對銷售人員口才的認識存在很大誤區(qū)，很多人認為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說成活的，稻草說成黃金。其實這違背了對銷售人員的基本的要求。

    那么銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓練自己的口才時需要注意什么，應該怎么樣去訓練自己的口才呢？

    銷售人員口才的基本作用

    語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中，口才主要發(fā)揮哪些作用呢？

    1.建立良好的客戶關系

    從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關系。這些都需要良好的口才。

    2.準確地傳遞產(chǎn)品和服務信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務的價值

    我們在銷售過程中，只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務的價值。

    3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮

    當客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進與客戶合作關系的達成。

    4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作

    我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。

    銷售人員發(fā)揮口才的基本原則

    1.T.P.O原則

    T.P.O原則，T代表時間；P代表場合；O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。

    2.學會傾聽

    人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。

    3.共鳴原則

    在人際溝通當中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個特點，愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。

    4.不要做無謂的爭辯

    在語言溝通過程中，往往會產(chǎn)生觀點不同的時候。這個時候要用藝術的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。

    5.快樂原則

    人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓課堂經(jīng)典案例。孫老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長，他根據(jù)多年的管理及培訓經(jīng)驗，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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