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孫軍正:立足“四力”,打造高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
2016-01-20 116203

隨著卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的不斷深入,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建科技含量的不斷提高,零售客戶(hù)對(duì)服務(wù)需求內(nèi)容不斷拓展,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍也提出了更高的要求.因此,實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)孫軍正認(rèn)為打造一支學(xué)習(xí)型、專(zhuān)業(yè)型、實(shí)戰(zhàn)型的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),不僅是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建工作的現(xiàn)實(shí)需要,更是行業(yè)健康發(fā)展的迫切需求。

一、增強(qiáng)思考力,做一個(gè)會(huì)分析、善總結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線員工

  古人云“學(xué)而不思則罔,思而不學(xué)則怠”。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線員工,不僅要和一線市場(chǎng)打交道,更要和形形式式的零售客戶(hù)打交道,除了要分析市場(chǎng)形勢(shì),還要會(huì)分析客戶(hù)周?chē)南M(fèi)群體,做到把握市場(chǎng)脈博,細(xì)分消費(fèi)群體,才能最大限度地挖掘市場(chǎng)潛力,把卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)做大,做活。讓客戶(hù)收益,消費(fèi)者滿意。

  一是要善于分析市場(chǎng)形勢(shì)。卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,一旦思想有所松懈,就可能影響到卷煙銷(xiāo)售或市場(chǎng)的穩(wěn)定。因此,作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員要勤于思考,善于分析,做好總結(jié)。要做到“勤、善、做”就要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注,做好市場(chǎng)走訪和調(diào)研,聽(tīng)取零售客戶(hù)呼聲,研究市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。并及時(shí)采取必要的措施,調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和工作思路,洞察卷煙市場(chǎng)存在的變化,以“先變”應(yīng)“后變”。

  二是要善于分析品牌發(fā)展變化。大浪淘沙之后的品牌,均是強(qiáng)勢(shì)品牌,但其品牌的產(chǎn)品線卻在不斷延伸,老面孔換新裝的現(xiàn)象是越來(lái)越多,這就需要營(yíng)銷(xiāo)一線人員在品牌投放時(shí),做好售前、售中和售后服務(wù)工作,同時(shí),積極收集客戶(hù)反饋信息,消費(fèi)者信息和市場(chǎng)信息,并根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整,既做到滿足市場(chǎng)需求,又不能造成市場(chǎng)庫(kù)存偏多或者斷檔脫銷(xiāo),影響重點(diǎn)品牌的成長(zhǎng)。

  三是善于分析客戶(hù)需求變化??蛻?hù)的需求不是一成不變的,而是隨著市場(chǎng)需求變化而不斷變化的。因此,要時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的需求變化,特別是服務(wù)需求、品牌需求、能力需求等等。因此,要及時(shí)了解零售客戶(hù)的各種需求,開(kāi)展個(gè)性化的、有針對(duì)性的服務(wù)工作,這也是我們能夠樹(shù)立良好經(jīng)營(yíng)與服務(wù)形象的前提。另外,要特別關(guān)注特殊時(shí)期的需求情況,如銷(xiāo)售旺季和淡季這兩個(gè)一高一低的市場(chǎng),面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì),要做到“旺季做銷(xiāo)量、淡季做服務(wù)”,銷(xiāo)量服務(wù)兩不誤。同時(shí),要積極聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)或者建議,自己加以分析,正確的要及時(shí)采納。

二、實(shí)踐執(zhí)行力,做一個(gè)能協(xié)作、重執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線員工

  執(zhí)行力產(chǎn)生合力,產(chǎn)生戰(zhàn)斗力。再優(yōu)的制度、再好的決策、再佳的思路、再偉大的創(chuàng)想,如果沒(méi)有執(zhí)行力作為保證,也會(huì)成為一紙空文。特別是在現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)外部壓力較大的情況下,切實(shí)要行業(yè)上下統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)、搶先一步、大干快上,抓緊、抓實(shí)、抓好營(yíng)銷(xiāo)方面的各項(xiàng)重點(diǎn)工作。

  一是要明確目標(biāo)任務(wù)。這也是許多營(yíng)銷(xiāo)人員心中一個(gè)比較模糊的概念。許多營(yíng)銷(xiāo)一線員工,每天只知道跑市場(chǎng)、跑客戶(hù),但卻是為了完成任務(wù)而工作。每天跑多少客戶(hù),完成當(dāng)天的客戶(hù)數(shù)就可以了。卻不知道跑客戶(hù)的目的是什么,上市場(chǎng)的目標(biāo)是什么?結(jié)果造成雖然完成了每天既定的工作任務(wù),但卻效果甚微。這是為什么?因?yàn)槟繕?biāo)和任務(wù)不明確。到市場(chǎng)上去干什么?到市場(chǎng)上應(yīng)該了解市場(chǎng)形勢(shì)。到客戶(hù)家干什么,不是只去簽簽字,而是要了解客戶(hù)對(duì)品牌、服務(wù)方面的需求。如果這些信息都收集不到,市場(chǎng)走訪也會(huì)成為一個(gè)形式。

  有一個(gè)清晰的思路,有明確的目標(biāo),這也是對(duì)踐行執(zhí)行力最起碼的要求,因此,我們?nèi)粘9ぷ饕凑找?,列好?jì)劃和完成時(shí)間表,按照推進(jìn)的時(shí)間和進(jìn)度有計(jì)劃地完成。

  二是要明確工作職責(zé)。營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責(zé)是什么?當(dāng)然是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),說(shuō)得通俗一點(diǎn)就是要賣(mài)好煙,做好市場(chǎng),服務(wù)好零售客戶(hù)。一切都是圍繞這個(gè)中心議題來(lái)進(jìn)行,來(lái)開(kāi)展各項(xiàng)工作。要充分發(fā)揮好營(yíng)銷(xiāo)人員分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、了解客戶(hù)需求、當(dāng)好客戶(hù)參謀、幫助客戶(hù)理財(cái)、提供增值服務(wù)、傳播行業(yè)政策等職能作用,理清工作職責(zé),明確具體工作,才能把指令和要求執(zhí)行到位。

  三是要提高執(zhí)行素質(zhì)。執(zhí)行力強(qiáng)不強(qiáng)是一回事,因執(zhí)行能力不高,而出現(xiàn)執(zhí)行不到位現(xiàn)象的又是另一回事。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)能力的高低,可以直接影響到執(zhí)行的效果和水平,因此,企業(yè)要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提供更多的學(xué)習(xí)和提升機(jī)會(huì)。可以有效利用技能鑒定、資格認(rèn)證、員工大比武、崗位大練兵的形式,多管齊下來(lái)提升隊(duì)伍的整體素質(zhì)和水平。

  四是要提升監(jiān)管力度。沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓,沒(méi)有監(jiān)管就能自行其事。要提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的執(zhí)行力,必須要以制度為準(zhǔn)繩,遵章守紀(jì)。同時(shí),加強(qiáng)痕跡化管理,強(qiáng)化過(guò)程監(jiān)督,讓制度約束人,讓監(jiān)管規(guī)范人,讓執(zhí)行力凝聚人,才能真正建立起一支拉得出、叫得應(yīng)、打得響的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

三、開(kāi)拓創(chuàng)新力,做一個(gè)肯動(dòng)腦、求突破的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線員工

  任何資源都會(huì)由充足走向枯竭。只有不斷創(chuàng)新,才能給企業(yè)注入源源不斷的動(dòng)力,推動(dòng)企業(yè)的列車(chē)向前快速行走。要讓營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線員工永褒青春的活動(dòng),不斷突破的動(dòng)力,就要讓他們勇于開(kāi)拓創(chuàng)新,不斷尋求突破,為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)新動(dòng)力。

  一是要立足功能終端建設(shè)工作求突破。功能終端建設(shè)是今后一段時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建的重點(diǎn)任務(wù),也是行業(yè)各單位的中心工作。要利用好這個(gè)有利契機(jī),加強(qiáng)功能終端建設(shè)緊迫性的認(rèn)識(shí),功能終端建設(shè)是行業(yè)建設(shè)現(xiàn)代零售終端的一個(gè)突破口,功能終端建設(shè)勢(shì)必對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的要求。因此,要在不斷夯實(shí)基礎(chǔ)的前提下,努力開(kāi)創(chuàng)終端建設(shè)的新局面。功能終端建設(shè)是行業(yè)的一個(gè)有益探索,在建設(shè)過(guò)程中,不僅要求穩(wěn),而且要求新、求突破,這就要我們營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)新思維,創(chuàng)新工作方法,創(chuàng)新建設(shè)途徑,力爭(zhēng)把功能終端建設(shè)成為行業(yè)的前哨陣地,終端的中堅(jiān)力量。

  二是要抓住客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型工作求突破。以服務(wù)市場(chǎng)為導(dǎo)向,提高營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)技能和服務(wù)水平。一線營(yíng)銷(xiāo)人員既是煙草企業(yè)的形象代言人,又是客戶(hù)需求的代言人。要使這樣的雙重身份有效融合,開(kāi)拓企業(yè)和客戶(hù)的“雙贏”局面,就必須以“服務(wù)市場(chǎng)”為導(dǎo)向,提高營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)技能和服務(wù)水平,讓他們成為企業(yè)的代言、成為客戶(hù)的參謀。并通過(guò)他們?yōu)椴煌目蛻?hù)提供差異化、個(gè)性化的服務(wù),不斷提高客戶(hù)的盈利水平,加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的依存度和忠誠(chéng)度。

  三是要利用知名品牌建功立業(yè)求突破。知名品牌“建功立業(yè)”活動(dòng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作,要進(jìn)一步拓展和深化其內(nèi)涵,以該項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì),提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平。同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)人員要在不斷改進(jìn)工作方法和提升工作質(zhì)量的基礎(chǔ)上,繼續(xù)發(fā)揚(yáng)先進(jìn)作法,著力推廣成功經(jīng)驗(yàn),力爭(zhēng)在“建功立業(yè)”上取得新突破。

四、提高表達(dá)力,做一個(gè)會(huì)交流、會(huì)溝通的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線員工

  一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員,就要?jiǎng)涌谀苤v,動(dòng)手能做,動(dòng)筆能寫(xiě)。社會(huì)在不斷向前發(fā)展,國(guó)際、國(guó)內(nèi)形勢(shì)也在不斷變化,不努力提升自己,就會(huì)被現(xiàn)實(shí)所淘汰。

  一是提高溝通能力。溝通,是一門(mén)技藝和學(xué)問(wèn),也是營(yíng)銷(xiāo)人員必備基本素質(zhì)。和客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通,是營(yíng)銷(xiāo)人員日常工作的一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容。通過(guò)和零售終端的接觸,會(huì)溝通、善交流的營(yíng)銷(xiāo)人員,會(huì)有效增加親和力,給客戶(hù)留下深刻印象,在一定程度上為和諧客我關(guān)系,更好地提高零售終端的忠誠(chéng)度與向心力奠定了良好的基礎(chǔ)。  

  二是語(yǔ)言表達(dá)能力。營(yíng)銷(xiāo)人員做的是市場(chǎng),搞的是客戶(hù)關(guān)系管理?;旧险旎钴S在市場(chǎng)一線,因此,不僅要做到手勤,腿勤,還要讓零售客戶(hù)感覺(jué)到你是一個(gè)有文化、有知識(shí),有一定修養(yǎng)的行業(yè)代言人。良好的語(yǔ)言表達(dá)能力,不僅能讓對(duì)方有一種親近感,更能夠讓對(duì)方愿意接受你的觀點(diǎn),這對(duì)品牌培育和行業(yè)政策的宣傳會(huì)起到事半功倍的效果。因此,只有強(qiáng)化和零售終端的接觸、加強(qiáng)溝通,才能提高自身語(yǔ)言表達(dá)能力。

  三是的高學(xué)習(xí)能力。只有不斷學(xué)習(xí),才能跟上社會(huì)、形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的步伐,讓自己永立潮頭,社會(huì)在不斷進(jìn)步,形勢(shì)在不斷變化,競(jìng)爭(zhēng)在不斷增強(qiáng),因此,營(yíng)銷(xiāo)人員要不斷地去吸取新的知識(shí)、學(xué)習(xí)新的技能、創(chuàng)新新的方法來(lái)充實(shí)自己、武裝之自己。要立足實(shí)際,向書(shū)本學(xué)、實(shí)踐學(xué),經(jīng)驗(yàn)學(xué),同事學(xué),做到不恥下問(wèn),虛心請(qǐng)教,才能全方位地提升素質(zhì)。另外,還要進(jìn)行多方面知識(shí)的涉獵,如管理學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、公關(guān)學(xué)等等,通過(guò)不斷完善自己的知識(shí)范籌,更自己知識(shí)結(jié)構(gòu),以此來(lái)達(dá)到從專(zhuān)才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變,從而適應(yīng)日益復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)變化的需要?!?/p>

  打造一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,是一件長(zhǎng)期而艱巨的工作,僅靠員工個(gè)人,顯然力不從心,這需要企業(yè)、員工之間的共同努力,才能有所成效。企業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)的變化、客戶(hù)的服務(wù),都需要高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。只有以人為本,把隊(duì)伍素質(zhì)的提升當(dāng)成是企業(yè)健康發(fā)展的“助推劑”,才能讓企業(yè)形象得到顯著提升,為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平提供不竟的動(dòng)力。

 

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