銀行電話營銷技巧課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景：

在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，商業(yè)銀行的營銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺(tái)不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對(duì)電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。

二、課程收益：

1、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)--認(rèn)識(shí)銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話營銷開展策略。

2、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性。

3、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅(jiān)技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提高營銷產(chǎn)能績效。

三、課程特色

1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。

2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。

3、非常簡單，快速有效，容易做得到。

四、培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場訓(xùn)練、典型案例分析、學(xué)員互動(dòng)研討、激勵(lì)、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問題解答

五、適合對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷相關(guān)人員

六、課程時(shí)間：2天（ 每天6小時(shí)）

七、核心模塊

模塊1：電話營銷對(duì)銀行利潤空間提升貢獻(xiàn)率的分析

一、銀行各類營銷渠道產(chǎn)能績效和成本對(duì)比

二、電話營銷的核心理念

三、電話營銷的績效優(yōu)勢

模塊2：把握電話營銷成功率較高時(shí)機(jī)

一、三大資源整合時(shí)機(jī)

二、五大客戶利好時(shí)機(jī)

三、客戶分層管理四大關(guān)鍵時(shí)刻

模塊3：電話營銷基本功

一、如何克服恐懼心理

二、如何自我激勵(lì)

三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度

1、音色、音調(diào)、語速

2、表情、坐姿等肢體語言

3、通話環(huán)境

4、通話時(shí)間

模塊4：電話營銷流程管理

一、準(zhǔn)備工作

1、如何高效篩選目標(biāo)客戶群

2、目標(biāo)客戶信息解讀

3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練

4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀

5、明確電話達(dá)成目標(biāo)

6、如何設(shè)計(jì)開場白和結(jié)束語

7、信息快速采集法

二、客戶語言接觸過程

1、八大破冰點(diǎn)

2、營銷工具包

3、客戶信息采集要點(diǎn)

4、提高客戶溝通質(zhì)量要點(diǎn)

4、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶

三、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

四、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

五、營銷促成

1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

3、失敗案例學(xué)習(xí)與總結(jié)

模塊5：后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)

一、跟進(jìn)動(dòng)作和必要性回訪

二、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別

三、客戶抱怨處理六步驟

四、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法

五、特殊客戶電話營銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶

六、扭轉(zhuǎn)被動(dòng)，如何讓客戶期待您的電話

總結(jié)答疑與行動(dòng)計(jì)劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準(zhǔn)！

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