銀行客戶經(jīng)理營銷技巧實(shí)戰(zhàn)版

主講導(dǎo)師：孫軍正

一、課程背景

如何成為頂尖的銀行客戶經(jīng)理，如何快速建立自己的客戶群體，如何迅速找到理想的目標(biāo)企業(yè)，塑造銀行客戶經(jīng)理的個人品牌，通過與客戶的溝通，了解客戶需求，產(chǎn)品及授信方案設(shè)計(jì)應(yīng)符合企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)和實(shí)際需求。通過對企業(yè)授信業(yè)務(wù)的開展，尋找上下游企業(yè)授信機(jī)會，“以點(diǎn)帶面”開展?fàn)I銷，準(zhǔn)確把握客戶的需求，尋求最適宜的合作方式，提供量體裁衣式的服務(wù)方案，培養(yǎng)銀行客戶經(jīng)理根據(jù)客戶設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案的能力。本課程用教練式培訓(xùn)，以最真實(shí)的案例，幫助客戶經(jīng)理在最短時間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理，激發(fā)客戶經(jīng)理生生不息的奮斗精神和創(chuàng)造價值的活力，為廣大客戶經(jīng)理的成長指路。便客戶經(jīng)理沿著成功者的軌跡，快速復(fù)制客戶經(jīng)理的輝煌人生。

本課程是著名銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人、中國執(zhí)行力研究院院長、中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師孫軍正老師親自研發(fā)并主講的品牌課程《銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)》之一，課程中的原理、方法與工具已在多家銀行得到成功實(shí)施和應(yīng)用，取得了驚人的效果，核心內(nèi)容已收錄孫老師所著的管理叢書《總裁戰(zhàn)略智慧》《領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行智慧》《解放軍執(zhí)行力》等，在社會上產(chǎn)生了極大的反響。

二、訂制內(nèi)訓(xùn)：

課前一周，通過問卷調(diào)查、電話訪談等多種形式，深入全面了解客戶及學(xué)員需求，設(shè)計(jì)有針對性的課程內(nèi)容及培訓(xùn)形式，提供科學(xué)合理的整體解決方案及落地工具?；蛴少Y深講師孫軍正老師親自赴銀行現(xiàn)場調(diào)研，為銀行量身定制一套培訓(xùn)方案，課程內(nèi)容更多結(jié)合銀行實(shí)際案例予以講解，課程內(nèi)容更具針對性與實(shí)效性。輸出成果：《管理診斷與需求分析報(bào)告》。

三、課程收益

1、認(rèn)識銀行客戶經(jīng)理營銷技巧的概念、重要性及對員工（管理者）自身職業(yè)發(fā)展的好處

2、快速掌握客戶經(jīng)理營銷技巧

四、課程特色
1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。
2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、非常簡單，快速有效，容易做得到。
五、培訓(xùn)形式：老師講授、現(xiàn)場訓(xùn)練、典型案例分析、學(xué)員互動研討、激勵、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問題解答

六、學(xué)習(xí)對象：行長、副行長、客戶經(jīng)理

七、課時：1-2天

八、核心模塊

第1模塊：銀行客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)

1﹒強(qiáng)烈的責(zé)任感和高尚的品格

2﹒具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的悟性

3﹒擁有陽光性格

4﹒過硬的心理素質(zhì)

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點(diǎn)評
第2模塊：銀行客戶經(jīng)理隨身必備裝備

1﹒設(shè)計(jì)考究的名片

2﹒筆記本

3﹒記事本+一支筆

4﹒小禮品

5﹒本行的銀行產(chǎn)品制度合集

6﹒本行的銀行簡介等資料

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點(diǎn)評

第3模塊：銀行客戶經(jīng)理營銷語言技巧

1﹒開場白要好

2﹒自然提問題

3﹒真誠地贊美對方

4﹒不輕易允許

5﹒使用生動的營銷語言

6﹒語言簡潔

7﹒運(yùn)用營銷語言時應(yīng)該注意的問題

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點(diǎn)評

第4模塊：禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌

1﹒專業(yè)的形象塑造

2﹒專業(yè)的商務(wù)儀態(tài)

3﹒交換名片禮儀

4﹒接電話禮節(jié)

5﹒應(yīng)該改正的壞習(xí)慣

6﹒應(yīng)該要避免的行為

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點(diǎn)評

第5模塊：忠誠價值百萬

1﹒忠誠，是一種義務(wù)

2﹒忠誠是相互的
第6模塊：熱情是一種動力
第7模塊：工欲善其事必先利其器

1﹒案例研討

2﹒模擬實(shí)際作業(yè)

3﹒自我學(xué)習(xí)與接受培訓(xùn)相結(jié)合

4﹒在實(shí)際工作中相互學(xué)習(xí)

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點(diǎn)評

第8模塊：高效工作

1﹒需要保持一種樂觀積極的工作態(tài)度

2﹒工作要主動

3﹒要注重細(xì)致縝密的工作方法

4﹒保持團(tuán)隊(duì)合作精神

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第9模塊：銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧

1﹒銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶的任務(wù)

2﹒營銷人員在拜訪客戶時應(yīng)做好的幾件事

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點(diǎn)評

第10模塊：掌握客戶購買信號

1﹒客戶購買信號的表現(xiàn)形式

2﹒客戶購買信號的復(fù)雜多變性

3﹒正確應(yīng)對客戶發(fā)出的購買信號

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第11模塊：尋找資金量大的客戶

1﹒客戶三個構(gòu)成要素

2﹒選擇目標(biāo)客戶的原則

3﹒依據(jù)本行風(fēng)險(xiǎn)偏好和客戶定位確定目標(biāo)客戶

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點(diǎn)評

第12模塊：找到渠道而非找到客戶

1﹒客戶市場

2﹒尋找客戶應(yīng)該遵循以下三個原則

3﹒尋找客戶的方法

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第13模塊：細(xì)微之處是商機(jī)

1﹒用心服務(wù)才是真正的內(nèi)涵

2﹒銀行客戶經(jīng)理每天都要做的六件事

3﹒注重服務(wù)細(xì)節(jié)

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點(diǎn)評

第14模塊：提高銀行客戶經(jīng)理營銷的品位
第15模塊：服務(wù)是營銷的核心
第16模塊：提升服務(wù)的品牌

1﹒實(shí)施顧問型服務(wù)，提升客戶價值，實(shí)現(xiàn)合作雙贏

2﹒實(shí)施情感型服務(wù)，搭建親情紐帶，提升服務(wù)品質(zhì)

3﹒實(shí)施靈活型服務(wù)，打造個性方案，滿足差異需求

4﹒實(shí)施關(guān)懷型服務(wù)，開展文化競爭，增強(qiáng)親和力

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點(diǎn)評

第17模塊：幽默幫助你拉近與客戶的距離
第18模塊：五“心”級服務(wù)

1﹒接待客戶熱心

2﹒回答咨詢耐心

3﹒辦理業(yè)務(wù)細(xì)心

4﹒讓客人稱心

5﹒贊譽(yù)面前虛心

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點(diǎn)評

第19模塊：畫好微笑曲線

1﹒表現(xiàn)心境良好

2﹒表現(xiàn)充滿自信

3﹒表現(xiàn)真誠友善

4﹒表現(xiàn)樂業(yè)敬業(yè)

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點(diǎn)評
第20模塊：做最具親和力的銀行客戶經(jīng)理

總結(jié)與答疑

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準(zhǔn)！