課程背景:再好的銷(xiāo)售,沒(méi)有成套的技巧,都是撞好運(yùn)式的打游擊!什么是銷(xiāo)售?一個(gè)買(mǎi)賣(mài)行為的整個(gè)過(guò)程,從要求對(duì)方作出購(gòu)買(mǎi)決定開(kāi)始,到證明購(gòu)買(mǎi)價(jià)值結(jié)束,在一場(chǎng)輕松愉悅的對(duì)話(huà)中完成。所以銷(xiāo)售是什么,一句話(huà):要求一個(gè)決定,證實(shí)一個(gè)理由!什么是銷(xiāo)售技巧?一套經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐且行之有效的方式方法,才能成為技巧!職業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng),面談技巧訓(xùn)練,重點(diǎn)完成面對(duì)面銷(xiāo)售流程,面對(duì)面銷(xiāo)售思路,強(qiáng)化銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目的性,銷(xiāo)售意識(shí)中對(duì)于面談目的深入理解和技巧應(yīng)用。讓銷(xiāo)售變輕松,讓面談不走空!
面談準(zhǔn)備
拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備
狀態(tài)的準(zhǔn)備;
資料工具包準(zhǔn)備;
配合分工的準(zhǔn)備;
需要客戶(hù)配合的準(zhǔn)備溝通;
現(xiàn)場(chǎng)演練;視頻教學(xué);案例教學(xué) 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核
面談準(zhǔn)備;開(kāi)場(chǎng)說(shuō)明的準(zhǔn)備;正式面談的準(zhǔn)備工作;
面談流程:銷(xiāo)售自己;"如何成功的銷(xiāo)售自己
� 展現(xiàn)個(gè)人魅力(職業(yè)銷(xiāo)售七種武器)
� 肢體語(yǔ)言的重要性:
語(yǔ)言、文字占7%;
語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)占38%;
表情、肢體占55%。(溝通三要素)
� 自信與激情,顧問(wèn)心態(tài)!顧問(wèn)式銷(xiāo)售是否就夠競(jìng)爭(zhēng)力?"
產(chǎn)品本身;"產(chǎn)品本身和產(chǎn)品效應(yīng)的影響對(duì)比
� 產(chǎn)品本身有哪些優(yōu)勢(shì)?
� 之前對(duì)公司實(shí)力展示的鋪墊,重復(fù)重點(diǎn),突出差異
化;
� 公司規(guī)范性、合法性(消除客戶(hù)疑慮,給足信心)
是否有差異化定位?如何突出差異化定位?"
產(chǎn)品效益;� 產(chǎn)品價(jià)值塑造?� 產(chǎn)品核心效果?� 產(chǎn)品應(yīng)用收益?銷(xiāo)售如何表述,面談技巧突出重點(diǎn)思路;
服務(wù)保障:消除購(gòu)買(mǎi)疑慮;售后服務(wù)系統(tǒng);服務(wù)品質(zhì)保障;
面談要點(diǎn)
意愿分析:"鋪墊很重要
� 測(cè)試證實(shí)客戶(hù)意愿
� 客戶(hù)分析
� 面對(duì)面溝通轉(zhuǎn)變促成
� 問(wèn)話(huà)和聆聽(tīng)的技巧
� 觀察對(duì)方細(xì)節(jié),迎合他的習(xí)慣
面對(duì)面溝通風(fēng)格要點(diǎn);問(wèn)話(huà)和聆聽(tīng)的技巧;"
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
"� 追求利益,找尋快樂(lè)
� 擺脫憂(yōu)慮,逃避痛苦
� 風(fēng)險(xiǎn)細(xì)微,切實(shí)可行;動(dòng)機(jī)加大法
客戶(hù)永恒不變六大疑問(wèn)?
將劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)! "
重要疑慮
明確客戶(hù)重要疑慮;重要疑慮分析;
成交技巧
問(wèn)題解決技巧
"問(wèn)題判斷與控制;� 解決重點(diǎn)疑問(wèn),自然進(jìn)入簽約
� 細(xì)節(jié)問(wèn)題簡(jiǎn)化處理
� 突發(fā)問(wèn)題靈活處理
� 談判技巧講求生意場(chǎng)平等交易
� 自我配合很重要
銷(xiāo)售意念---目標(biāo)感給你無(wú)限信心;"
重復(fù)要點(diǎn)技巧
重復(fù)前面談及的要點(diǎn);不斷塑造客戶(hù)信心;
現(xiàn)場(chǎng)配合技巧
自我配合很重要;自我配合技巧成交;團(tuán)隊(duì)配合技巧成交;
肢體語(yǔ)言應(yīng)用
肢體語(yǔ)言的影響;肢體語(yǔ)言的銷(xiāo)售應(yīng)用技巧;
資源成交技巧
促銷(xiāo)資源,配套資源等一切資源應(yīng)用成交技巧;
課程時(shí)長(zhǎng):按既定內(nèi)容和教學(xué)形式,以演練為主安排為3小時(shí)的訓(xùn)練;根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況,可以定制化安排訓(xùn)練內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng),將內(nèi)容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。