《從供應商到可信賴的伙伴—九招制勝》

【課程收獲】：

系統(tǒng)學習 “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準確將企業(yè)價值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準，成為“A類”候選者；發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營銷的運作效率，提高重大項目運作成功率。

【學員對象】：國際化業(yè)務負責人、大區(qū)總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外銷售人員

【培訓時間】：2013年12月20日-21日

【培訓地點】：北京奧加酒店（北京市朝陽區(qū)東直門外大街26號、澳大利亞使館對面）

【培訓費用】3200元/人（含培訓費、資料費，茶點、兩天午餐費）

【培訓方式】：案例講授、案例分析、分組研討、模擬實戰(zhàn)演練、角色扮演。

【需求情況】：

常興老師在華為工作15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司和從供應商—優(yōu)選供應商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻者—可信賴的伙伴的全過程。深知大客戶關(guān)系拓展五個階段是眾多企業(yè)成長的一個艱難曲折的過程。行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標客戶的策略完全不同。

【主要內(nèi)容】：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）

市場成熟度特點和趨勢？

行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢？

什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—對供應商策略

如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型

普遍客戶關(guān)系拓展方法？

關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

三、發(fā)展客戶成為教練

誰可以成為教練？

客戶的職位與影響力

Ø 競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡

如何甄別客戶的態(tài)度和風格

四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

客戶需求背后的故事

Ø 錯誤理解客戶需求案例

客戶需求二重性

Ø 法國某競爭對手成功案例

客戶需求緯度

Ø 需求二重性案例分享

Ø 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡

五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

競爭對手分析的工具和方法？

Ø SWOT故事案例

利器&軟肋模型

Ø S國友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

差異化&同質(zhì)化競爭？

差異化買點的構(gòu)成？

Ø 某友商成功案例

差異化方案的制定？

Ø 差異化營銷案例分享

七、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）

客戶的采購流程？

供應商項目運作流程？

客戶三種價值的訴求模式？

Ø 如何影響客戶的選型標準案例

影響客戶的選型標準？

Ø 如何影響CMCC選型標準案例

八、呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃）

Ø 客戶對價值的認知？

Ø 價值呈現(xiàn)的策略？

Ø 呈現(xiàn)價值的方法？

Ø 友商價值呈現(xiàn)案例

Ø 策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

九、項目運作（案例設(shè)計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

【培訓講師】： 常興

【原華為公司西北片區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)】

【華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師】

【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導認證講師】

【Esprit Changeware Ltd.“關(guān)鍵時刻MOT”認證講師】

【6秒鐘國際情商認證講師和認證教練】

【ICF國際NLP專業(yè)教練文憑】。

【美國NLP高級執(zhí)行師文憑】。

【美國NLP大學執(zhí)行長頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。

【美國艾瑞克森高級催眠師文憑】。

【德國系統(tǒng)排列中級系統(tǒng)排列師文憑】。

常興老師25年企業(yè)工作經(jīng)歷。曾負責IT企業(yè)電路設(shè)計、國家級通信工程項目設(shè)計、規(guī)劃、施工和監(jiān)理的工作經(jīng)歷。在華為工作15年間，負責過公司關(guān)鍵業(yè)務部門籌建、人才培養(yǎng)和業(yè)務運營工作。作為公司級專家，在歷屆展會期間為國家領(lǐng)導人介紹公司產(chǎn)品。負責全公司中國LT寬帶招標項目，拿到份額第一的好成績。2006年負責西北三省產(chǎn)品銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務拿下格局性的運營商網(wǎng)改項目。負責全球銷售培訓工作，創(chuàng)新開發(fā)出沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目，遠赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)兼職講師。連續(xù)三年授予公司級優(yōu)秀講師。作為公司級專家，參加公司CRM咨詢項目組，負責全球解決方案銷售流程的咨詢項目，同時參加公司領(lǐng)導力發(fā)展項目的研發(fā)方案制定和實施培訓交付工作，負責全球客戶經(jīng)理學習發(fā)展工作。

【服務的企業(yè)】：

深圳建行、上海同泰、深瑞電力、西科微博、深圳國信、四川石油、北京泰康人壽、烽火通信、華仁集團、福建富士通。中國科技大學MBA班、中國移動集團總公司、中國聯(lián)通、廣東移動、廣東電信、浙江移動、、江蘇電信、安徽電信、武漢電信、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通等企業(yè)。

【擅長領(lǐng)域】：

u 解決方案銷售實戰(zhàn)對抗演練咨詢項目；世界級解決方案銷售流程項目咨詢；銷售管理體系咨詢。

u 企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式設(shè)計咨詢；企業(yè)業(yè)務領(lǐng)導力模型設(shè)計咨詢，企業(yè)卓越領(lǐng)導力課程體系研發(fā)和管理者培訓項目咨詢。

u 企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)大學建設(shè)項目咨詢；企業(yè)大學師資培養(yǎng)和企業(yè)課程體系設(shè)計方面具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。

常興老師在對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、培訓公司、顧問咨詢公司、酒店、國有銀行和商業(yè)銀行、運營商等行業(yè)有深入細致的研究，對客戶有深入了解、獨特的理解和思考，具有世界級企業(yè)豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，具有全球化視野。