培訓(xùn)目的： 1、創(chuàng)造、留住優(yōu)質(zhì)大客戶； 2、打造王牌大客戶銷售隊伍； 3、掌握大客戶開發(fā)、維護、管理技巧； 4、對客戶進行項目分析、客戶分析、競爭分析； 5、理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法； 6、有效地策略性地實施大客戶銷售活動，并取得階段成果。 培訓(xùn)方式： 理論講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴、小組討論、經(jīng)驗分享、實戰(zhàn)演練 培訓(xùn)時間：12H 培訓(xùn)對象： 企業(yè)董事長、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等 培訓(xùn)背景： 大客戶如何開發(fā)？ 大客戶如何維護？ 大客戶如何管理？ 怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員？ 如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員？ 如何巧妙“獲得并管理”20%的大客戶？ 如何及時找出大客戶管理中的“攔路虎”？ 如何用投資回報率等工具來展示大客戶增值利益？ 如何有效運用“電話拜訪”和“面對面拜訪”獲得大客戶見面機會？ 大客戶也稱為核心客戶，其實就好比星級飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來源。根據(jù)“帕雷托法則”，企業(yè)80%的利潤來源于20%的高端客戶。針對這群金字塔頂端的客戶，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營，而且還要找對方法和策略。企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷人員大客戶營銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法，掌握系統(tǒng)化營銷運作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。 當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高——銷售人員有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。 一、課程導(dǎo)入:大客戶認知 1. 什么是大客戶?核心客戶? 2. 客戶銷售分級的必要性與理論 3. 帕累托80/20法則 4. 關(guān)注大客戶采購的要素 5. 大客戶銷售的六個步驟 6. 大客戶銷售漏斗 7.大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別 案例：施樂公司的“集中執(zhí)行官” 分享：東阿阿膠公司的大客戶管理理念 二、建立與大客戶的信任 1. 客戶關(guān)系營銷  客戶關(guān)系管理的定義  關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)  關(guān)系管理的重要性  科特勒五種客戶關(guān)系類型 2. 提升大客戶的滿意度與忠誠度  客戶滿意與滿意度  影響客戶滿意度的因素  提升滿意度技巧  客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系  客戶關(guān)懷公式 3. 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析  幾種性格特征的客戶  測試及講解：全腦測試及分析  測試及講解：人際溝通測試及分析  與不同個性客戶有效溝通的方法  溝通環(huán)走模型  溝通是不同個人品牌間的互動 案例：UT斯達康大客戶管理 分享：大客戶管理的“秘笈”五式 案例：盛田昭夫如何籠絡(luò)大客戶？ 案例：大衛(wèi)奧格威的大客戶管理之道 三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn) 1. 拜訪前如何確定問題 2. 見面時如何提問 3. 視頻研討：次序技術(shù)在銷售中的運用 4. 說服技術(shù)在溝通中的運用 5. 力量型提問的使用 6、 帶來銷售革命的SPIN 7、 特征與收益的區(qū)別 8、 如何展示產(chǎn)品收益 9、 案例：哈佛商業(yè)評論挖掘大客戶需求的經(jīng)典案例分析 10、角色扮演 四、大客戶銷售中的談判技巧 1. 如何創(chuàng)造雙贏？ 保持問題的個人屬性 有雙贏嗎？還是雙輸？ 案例研討：李小姐為何感覺不舒服？ 2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？ 3. 如何報價？如何讓步？ 4. 如何松動對方立場 5. N種實用談判策略 6. 談判中的人際關(guān)系把握 7. 談判環(huán)境營造的學(xué)問 案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅 分享：黏住大客戶的四大絕招 案例：大客戶商戰(zhàn)故事——釜底抽薪 五、專題討論:大客戶銷售回款管理 1. 賒銷的好處與弊端 a) 十大好處 b) 我們都是給銀行打工嗎？ c) 愛德華法則 2. 債務(wù)人種類與特征 3. 常見拖延借口與應(yīng)對策略 d) 控制區(qū)與影響區(qū) e) 應(yīng)對步驟與技巧 4. 債權(quán)人的種類與特征 案例：寶潔公司的大客戶銷售回款管理 實戰(zhàn)演練 六、大客戶管理系統(tǒng)解決方案 1、建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料 2、實行大客戶經(jīng)理制 3、建立大客戶管理系統(tǒng) 4、以大客戶需求作為中心，整合操作方法，提高服務(wù)效率 5、基于信息時代的大客戶管理利用了信息時代提供的先進工具 七、大客戶銷售策略培訓(xùn)總結(jié)