商務談判實戰(zhàn)策略課程大綱 課程背景 隨著銷售工作的深入，銷售人員在日常的產品推廣中不可避免會遇到與客戶談判的場面。無論是涉及價格、服務或是投訴，又甚至是面對客戶提出的個人要求，對于銷售人員來說都是必須面對的挑戰(zhàn)。 你想做一個商務談判高手嗎？你想做一個談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績嗎？在風云變幻的談判桌上，如何把握時局、贏得主動，做到進退自如，攻守得當？唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，如何在關鍵時刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對方的弱點，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，讓對手心悅誠服？ 本課程將帶您進入商務商務談判的藝術殿堂，幫助您掌握商務談判的技巧。學習本課程，您將在商務談判中揮灑自如、走向成功，在商務談判中獲得雙贏，達成雙方最理想的結果。 授課形式 全程體驗培訓模式：課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現(xiàn)場模擬、頭腦風暴、視頻演示、情景訓練、現(xiàn)場問答等。 課程目的 1、了解專業(yè)談判的基本要領； 2、讓學員了解自己在談判風格上的優(yōu)缺點，把握談判策略制定的要領； 3、掌握設定談判底線的技巧； 4、了解應對談判對手的戰(zhàn)術； 5、把握建立談判優(yōu)勢的方法； 6、掌握成功談判的技巧 ，學會使用在商務談判中的策略。 課程特色 1、以解決問題為框架，根據快速學習法的要求和成人學習的特點，在講師教授的基礎上；設計了針對性的訓練，讓學員可以復制我們的能力； 2、氣氛活躍互動，內容啟發(fā)頓悟，方法實用可操，設自由問答時間解決實際困惑； 3、效果：簡單的 輕松的 互動的； 4、無教材，無筆記，快樂學習，當場領悟和掌握。 課程對象 企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、銷售管理人員及一線銷售人員 課程時間：2天（12H）可根據企業(yè)具體情況和時間要求調整課程大綱內容 一、商務談判基本知識 1、國際商務談判的定義 1.1定義 1.2與其他談判的差異 2、商務談判的構成 2.1、談判的當事人 2.2談判標的 2.3談判的背景 3、國際商務談判的分類法 3.1談判目標分類 3.2交易地位分類 3.3談判項目所屬部門分類 3.4談判地點分類 4、教學要求： 4.1明確商務談判的概念 4.2了解國際商務談判、國內商務談判、外交談判以及人際交往的差別 4.3了解商務談判的構成因素及其對談判特征產生的影響 4.4掌握商務談判的實踐原則，明晰當代商務談判主要類別及其特征 二、商務談判的基本程序 1、探詢 2.2做法 2.3原則 2、準備 2.1知己知彼 2.2知頭知尾 2.3通過預審 2.4準備的原則 3、談判 3.1書面談判 3.2面對面談判 3.3談判準則 4、小結 4.1目的 4.2內容 4.3方式 4.4時間 4.5原則 5、再談判 5.1基礎 5.2目標 5.3運作的形式 5.4操作規(guī)則 6、談判的終結 6.1判定的準則 6.2終結的方式 6.3終結的原則 7、重建談判 7.1起因 7.2原則 8、教學要求： 8.1了解商務談判的一般流程 8.2掌握成功談判的科學程序 8.3掌握每個談判程序的操作要領 8.4牢記“橫七豎八”的交錯程序 8.5樹立程序的剛性與靈活觀念 三、商務談判的組織 1、談判的人事管理 1.1適用的人才 1.2人員的分工 1.3班子的構成 2、一般談判的主持規(guī)范 2.1主持人的職責 2.2主持的依據 2.3主持的準備 2.4談判的開場 2.5談判的引導 2.6主持人的總結 2.7談判的收尾 3、特殊談判的主持規(guī)范 3.1定義及種類 3.2具體規(guī)范 4、教學要求 4.1了解國際商務談判中人事管理要點 4.2學習當主談人的基本技能 4.3掌握一般交易談判的主持規(guī)則 4.4了解特殊交易談判的主持要求 4.5學會處理談判組織中主談與助手、主談與負責人、主談與上級領導幾個關系 4.6認識在談判組織中各種角色的責任 四、商務談判的主體——談判手 1、行為準則 1.1禮儀 1.2個性 1.3做戲 2、倫理觀 2.1社會道德和商務談判道德 2.2法律與商務談判道德觀 2.3談判倫理確立的過程 2.4談判倫理的本質 3、談判手的心理 3.1感情 3.2追求 4、 教學要求 4.1了解談判手的成長道路 4.2懂得成功談判的行為規(guī)范 4.3樹立正確的談判倫理觀 4.4提高談判的心理素質 4.5完善談判手的整體形象 4.6強化談判手的整體談判力 五、商務談判的思維 1、文化習俗與談判思維 1.1美國文化 1.2日本文化 1.3臺灣文化 1.4香港文化 1.5嶺南文化 1.6上海文化 1.7潮汕文化 1.8江浙文化 1.9北京文化 1.10中原文化 1.11東北文化 1.12閩南文化 2、邏輯與談判思維 2.1辨證邏輯思維要素 2.2詭辯術及其對策 2.3思維藝術 3、教學要求 3.1了解民族文化習俗對談判思維的影響 3.2掌握應對當代典型民族談判手的方法 3.3掌握辯論邏輯思維工具完善談判思維 3.4掌握思維藝術的應用手法 六、商務談判策略 1、定義和作用 1.1定義 1.2作用 2、策略的分類 2.1快速成交的十二種優(yōu)勢談判技巧 2.2迅速讓客戶做決定的八種語言技巧 2.3聽競爭對手報價的策略 2.4捆住供應商、渠道商的策略 2.5如何賺了對手錢，還能讓對手有贏的感覺 2.6如何把競爭對手變成企業(yè)的超級渠道 2.7如何培養(yǎng)勝于對手的八種力量 2.8五步打破談判僵局，擺平憤怒買家 2.9六種識破對手談判詐術的技巧 2.10十五個控制談判局勢的策略 3、策略的應用 3.1選擇 3.2運作的過程 4、教學要求4.1了解商務談判策略的概念 4.2了解談判策略的類別及個性 4.3掌握談判策略的應用技巧 4.4認識策略的限定性，掌握攻守兼?zhèn)浼记? 七、商務談判用語 1、用語的分類 1.1外交用語 1.2商業(yè)法律用語 1.3文學用語 1.4軍事用語 2、應用的條件 2.1對象 2.2話題 2.3目的 2.4時間 3、教學要求： 3.1了解商務談判中常見的用語種類與特征 3.2掌握應用各種談判用語的技巧 3.3提高談判的表達能力 八、合同文本的談判 1、合同正文的談判 1.1正文的結構 1.2談判的組織 2、合同附件發(fā)談判 2.1附件發(fā)構成 2.2附件的條件 2.3談判的組織 3、教學要求 3.1了解合同條款的性質 3.2掌握合同的構成框架 3.3掌握合同條款的談判原則 3.4掌握正文與附件的關系與談判技巧 九商、務談判的決策 1、決策層次 1.1決策的類型 1.2決策的方式 2、決策程序 2.1戰(zhàn)略決策程序 2.2戰(zhàn)術決策程序 3、決策的實施 3.1實施責任的確定 3.2監(jiān)督機構 4、 教學要求 4.1掌握商務談判的決策的內涵 4.2掌握商務談判的決策層次，理解戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術決策的內涵 4.3了解商務談判的決策方式，理解場內決策與場外決策的含義 4.4掌握商務談判戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)術決策的程序 4.5理解商務談判決策的權限和決策實施的權限 十、商務談判信息 1、商務談判信息的定義和分類 1.1定義 1.2分類 1.3內容 2、商務談判信息的收集、處理和應用 2.1收集的方法 2.2信息的處理 2.3信息的應用 十一、談判案例 1、近百個跨國企業(yè)談判內幕 2、中小企業(yè)談判案例分享 3、現(xiàn)場篩選企業(yè)個案進行評析 4、情景模擬