商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略課程大綱 課程背景 隨著銷售工作的深入，銷售人員在日常的產(chǎn)品推廣中不可避免會(huì)遇到與客戶談判的場(chǎng)面。無論是涉及價(jià)格、服務(wù)或是投訴，又甚至是面對(duì)客戶提出的個(gè)人要求，對(duì)于銷售人員來說都是必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。 你想做一個(gè)商務(wù)談判高手嗎？你想做一個(gè)談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績(jī)嗎？在風(fēng)云變幻的談判桌上，如何把握時(shí)局、贏得主動(dòng)，做到進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)？唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)手心悅誠(chéng)服？ 本課程將帶您進(jìn)入商務(wù)商務(wù)談判的藝術(shù)殿堂，幫助您掌握商務(wù)談判的技巧。學(xué)習(xí)本課程，您將在商務(wù)談判中揮灑自如、走向成功，在商務(wù)談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。 授課形式 全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式：課堂講述、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)問答等。 課程目的 1、了解專業(yè)談判的基本要領(lǐng)； 2、讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判策略制定的要領(lǐng)； 3、掌握設(shè)定談判底線的技巧； 4、了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)； 5、把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法； 6、掌握成功談判的技巧 ，學(xué)會(huì)使用在商務(wù)談判中的策略。 課程特色 1、以解決問題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，在講師教授的基礎(chǔ)上；設(shè)計(jì)了針對(duì)性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力； 2、氣氛活躍互動(dòng)，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操，設(shè)自由問答時(shí)間解決實(shí)際困惑； 3、效果：簡(jiǎn)單的 輕松的 互動(dòng)的； 4、無教材，無筆記，快樂學(xué)習(xí)，當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)悟和掌握。 課程對(duì)象 企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售管理人員及一線銷售人員 課程時(shí)間：2天（12H）可根據(jù)企業(yè)具體情況和時(shí)間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容 一、商務(wù)談判基本知識(shí) 1、國(guó)際商務(wù)談判的定義 1.1定義 1.2與其他談判的差異 2、商務(wù)談判的構(gòu)成 2.1、談判的當(dāng)事人 2.2談判標(biāo)的 2.3談判的背景 3、國(guó)際商務(wù)談判的分類法 3.1談判目標(biāo)分類 3.2交易地位分類 3.3談判項(xiàng)目所屬部門分類 3.4談判地點(diǎn)分類 4、教學(xué)要求： 4.1明確商務(wù)談判的概念 4.2了解國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別 4.3了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對(duì)談判特征產(chǎn)生的影響 4.4掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征 二、商務(wù)談判的基本程序 1、探詢 2.2做法 2.3原則 2、準(zhǔn)備 2.1知己知彼 2.2知頭知尾 2.3通過預(yù)審 2.4準(zhǔn)備的原則 3、談判 3.1書面談判 3.2面對(duì)面談判 3.3談判準(zhǔn)則 4、小結(jié) 4.1目的 4.2內(nèi)容 4.3方式 4.4時(shí)間 4.5原則 5、再談判 5.1基礎(chǔ) 5.2目標(biāo) 5.3運(yùn)作的形式 5.4操作規(guī)則 6、談判的終結(jié) 6.1判定的準(zhǔn)則 6.2終結(jié)的方式 6.3終結(jié)的原則 7、重建談判 7.1起因 7.2原則 8、教學(xué)要求： 8.1了解商務(wù)談判的一般流程 8.2掌握成功談判的科學(xué)程序 8.3掌握每個(gè)談判程序的操作要領(lǐng) 8.4牢記“橫七豎八”的交錯(cuò)程序 8.5樹立程序的剛性與靈活觀念 三、商務(wù)談判的組織 1、談判的人事管理 1.1適用的人才 1.2人員的分工 1.3班子的構(gòu)成 2、一般談判的主持規(guī)范 2.1主持人的職責(zé) 2.2主持的依據(jù) 2.3主持的準(zhǔn)備 2.4談判的開場(chǎng) 2.5談判的引導(dǎo) 2.6主持人的總結(jié) 2.7談判的收尾 3、特殊談判的主持規(guī)范 3.1定義及種類 3.2具體規(guī)范 4、教學(xué)要求 4.1了解國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn) 4.2學(xué)習(xí)當(dāng)主談人的基本技能 4.3掌握一般交易談判的主持規(guī)則 4.4了解特殊交易談判的主持要求 4.5學(xué)會(huì)處理談判組織中主談與助手、主談與負(fù)責(zé)人、主談與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)幾個(gè)關(guān)系 4.6認(rèn)識(shí)在談判組織中各種角色的責(zé)任 四、商務(wù)談判的主體——談判手 1、行為準(zhǔn)則 1.1禮儀 1.2個(gè)性 1.3做戲 2、倫理觀 2.1社會(huì)道德和商務(wù)談判道德 2.2法律與商務(wù)談判道德觀 2.3談判倫理確立的過程 2.4談判倫理的本質(zhì) 3、談判手的心理 3.1感情 3.2追求 4、 教學(xué)要求 4.1了解談判手的成長(zhǎng)道路 4.2懂得成功談判的行為規(guī)范 4.3樹立正確的談判倫理觀 4.4提高談判的心理素質(zhì) 4.5完善談判手的整體形象 4.6強(qiáng)化談判手的整體談判力 五、商務(wù)談判的思維 1、文化習(xí)俗與談判思維 1.1美國(guó)文化 1.2日本文化 1.3臺(tái)灣文化 1.4香港文化 1.5嶺南文化 1.6上海文化 1.7潮汕文化 1.8江浙文化 1.9北京文化 1.10中原文化 1.11東北文化 1.12閩南文化 2、邏輯與談判思維 2.1辨證邏輯思維要素 2.2詭辯術(shù)及其對(duì)策 2.3思維藝術(shù) 3、教學(xué)要求 3.1了解民族文化習(xí)俗對(duì)談判思維的影響 3.2掌握應(yīng)對(duì)當(dāng)代典型民族談判手的方法 3.3掌握辯論邏輯思維工具完善談判思維 3.4掌握思維藝術(shù)的應(yīng)用手法 六、商務(wù)談判策略 1、定義和作用 1.1定義 1.2作用 2、策略的分類 2.1快速成交的十二種優(yōu)勢(shì)談判技巧 2.2迅速讓客戶做決定的八種語言技巧 2.3聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的策略 2.4捆住供應(yīng)商、渠道商的策略 2.5如何賺了對(duì)手錢，還能讓對(duì)手有贏的感覺 2.6如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成企業(yè)的超級(jí)渠道 2.7如何培養(yǎng)勝于對(duì)手的八種力量 2.8五步打破談判僵局，擺平憤怒買家 2.9六種識(shí)破對(duì)手談判詐術(shù)的技巧 2.10十五個(gè)控制談判局勢(shì)的策略 3、策略的應(yīng)用 3.1選擇 3.2運(yùn)作的過程 4、教學(xué)要求4.1了解商務(wù)談判策略的概念 4.2了解談判策略的類別及個(gè)性 4.3掌握談判策略的應(yīng)用技巧 4.4認(rèn)識(shí)策略的限定性，掌握攻守兼?zhèn)浼记? 七、商務(wù)談判用語 1、用語的分類 1.1外交用語 1.2商業(yè)法律用語 1.3文學(xué)用語 1.4軍事用語 2、應(yīng)用的條件 2.1對(duì)象 2.2話題 2.3目的 2.4時(shí)間 3、教學(xué)要求： 3.1了解商務(wù)談判中常見的用語種類與特征 3.2掌握應(yīng)用各種談判用語的技巧 3.3提高談判的表達(dá)能力 八、合同文本的談判 1、合同正文的談判 1.1正文的結(jié)構(gòu) 1.2談判的組織 2、合同附件發(fā)談判 2.1附件發(fā)構(gòu)成 2.2附件的條件 2.3談判的組織 3、教學(xué)要求 3.1了解合同條款的性質(zhì) 3.2掌握合同的構(gòu)成框架 3.3掌握合同條款的談判原則 3.4掌握正文與附件的關(guān)系與談判技巧 九商、務(wù)談判的決策 1、決策層次 1.1決策的類型 1.2決策的方式 2、決策程序 2.1戰(zhàn)略決策程序 2.2戰(zhàn)術(shù)決策程序 3、決策的實(shí)施 3.1實(shí)施責(zé)任的確定 3.2監(jiān)督機(jī)構(gòu) 4、 教學(xué)要求 4.1掌握商務(wù)談判的決策的內(nèi)涵 4.2掌握商務(wù)談判的決策層次，理解戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)決策的內(nèi)涵 4.3了解商務(wù)談判的決策方式，理解場(chǎng)內(nèi)決策與場(chǎng)外決策的含義 4.4掌握商務(wù)談判戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)術(shù)決策的程序 4.5理解商務(wù)談判決策的權(quán)限和決策實(shí)施的權(quán)限 十、商務(wù)談判信息 1、商務(wù)談判信息的定義和分類 1.1定義 1.2分類 1.3內(nèi)容 2、商務(wù)談判信息的收集、處理和應(yīng)用 2.1收集的方法 2.2信息的處理 2.3信息的應(yīng)用 十一、談判案例 1、近百個(gè)跨國(guó)企業(yè)談判內(nèi)幕 2、中小企業(yè)談判案例分享 3、現(xiàn)場(chǎng)篩選企業(yè)個(gè)案進(jìn)行評(píng)析 4、情景模擬