課程大綱精解
推薦課程:《賬戶經(jīng)理客戶管理與營銷即戰(zhàn)能力提升》
第一模塊:賬戶經(jīng)理的角色定位
一、為什么要設置賬戶經(jīng)理?
二、網(wǎng)點公司金融業(yè)務服務銷售角色定位(賬戶經(jīng)理、對公柜員、客戶經(jīng)理、公司金融業(yè)務負責人)
三、賬戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
銷售工作(獲取、篩選和梳理客戶)
服務工作(維護及挖潛)
推薦工作(推薦給客戶經(jīng)理及理財經(jīng)理)
四、賬戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
從做“事”向處“人”的轉(zhuǎn)變
從業(yè)務到營銷的華麗轉(zhuǎn)身
主動工作(業(yè)務辦理)與被動工作(主動營銷)的區(qū)別
第二模塊:賬戶經(jīng)理的客戶分類管理
一、小微企業(yè)的市場細分
什么是小微企業(yè)市場細分
小微企業(yè)客戶為什么要進行市場細分?
小組討論:小微企業(yè)客戶市場細分的指標選擇
銀行小微企業(yè)客戶市場細分案例介紹與分析
二、小微企業(yè)客戶分層分級目標與設計思路
為什么要實行客戶分類管理分級服務
客戶分層分級目標與設計結(jié)構(gòu)
小微企業(yè)客戶分層指標分解與選擇
小微企業(yè)客戶分層方法
銀行分層分級管理現(xiàn)狀與案例
三、小微企業(yè)客戶分層分級精細化管理
A類客戶日常維護與營銷策略與案例
B類客戶日常維護與營銷策略與案例
C類客戶日常維護與營銷策略與案例
D類客戶的取舍與開發(fā)
四、潛在客戶管理報表與客戶開拓
潛在客戶的分類指標與分類方法
潛在客戶管理報表介紹
潛在客戶管理報表的作用
五、行內(nèi)存量客戶分層管理案例分析和研討
第三模塊 賬戶經(jīng)理存量客戶電話邀約、營銷技巧訓練
一、存量客戶電話邀約技巧訓練
籌劃你的電話—態(tài)度的準備
邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析
客戶邀約理由的設計
如何在電話中說服客戶
如何應對客戶的異議
二、如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點
客戶七種最常見的抗拒類型
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法與公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(異議)的步驟
第四模塊 賬戶經(jīng)理網(wǎng)點現(xiàn)場營銷技巧訓練
邀約客戶與非邀約客戶的區(qū)別
如何引起客戶的興趣點
現(xiàn)場服務與營銷的協(xié)同
現(xiàn)場營銷的切入點
現(xiàn)場營銷的模式選擇
現(xiàn)場產(chǎn)品呈現(xiàn)
客戶的異議處理
如何處理對公客戶操作人員與決策人員的立場差異