課程大綱精解 推薦課程：《賬戶經理客戶管理與營銷即戰(zhàn)能力提升》 第一模塊：賬戶經理的角色定位 一、為什么要設置賬戶經理？ 二、網點公司金融業(yè)務服務銷售角色定位（賬戶經理、對公柜員、客戶經理、公司金融業(yè)務負責人） 三、賬戶經理的工作內容  銷售工作（獲取、篩選和梳理客戶）  服務工作（維護及挖潛）  推薦工作（推薦給客戶經理及理財經理） 四、賬戶經理的角色轉變  從做“事”向處“人”的轉變  從業(yè)務到營銷的華麗轉身  主動工作（業(yè)務辦理）與被動工作（主動營銷）的區(qū)別 第二模塊：賬戶經理的客戶分類管理 一、小微企業(yè)的市場細分  什么是小微企業(yè)市場細分  小微企業(yè)客戶為什么要進行市場細分？  小組討論：小微企業(yè)客戶市場細分的指標選擇  銀行小微企業(yè)客戶市場細分案例介紹與分析 二、小微企業(yè)客戶分層分級目標與設計思路  為什么要實行客戶分類管理分級服務  客戶分層分級目標與設計結構  小微企業(yè)客戶分層指標分解與選擇  小微企業(yè)客戶分層方法  銀行分層分級管理現(xiàn)狀與案例 三、小微企業(yè)客戶分層分級精細化管理  A類客戶日常維護與營銷策略與案例  B類客戶日常維護與營銷策略與案例  C類客戶日常維護與營銷策略與案例  D類客戶的取舍與開發(fā) 四、潛在客戶管理報表與客戶開拓  潛在客戶的分類指標與分類方法  潛在客戶管理報表介紹  潛在客戶管理報表的作用 五、行內存量客戶分層管理案例分析和研討 第三模塊 賬戶經理存量客戶電話邀約、營銷技巧訓練 一、存量客戶電話邀約技巧訓練  籌劃你的電話—態(tài)度的準備  邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析  客戶邀約理由的設計  如何在電話中說服客戶  如何應對客戶的異議 二、如何解除客戶對產品的抗拒點  客戶七種最常見的抗拒類型  客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式  解除抗拒點的成交話術設計思路  解除抗拒點原則  解除客戶抗拒的技巧  處理抗拒點（異議）的步驟 第四模塊 賬戶經理網點現(xiàn)場營銷技巧訓練  邀約客戶與非邀約客戶的區(qū)別  如何引起客戶的興趣點  現(xiàn)場服務與營銷的協(xié)同  現(xiàn)場營銷的切入點  現(xiàn)場營銷的模式選擇  現(xiàn)場產品呈現(xiàn)  客戶的異議處理  如何處理對公客戶操作人員與決策人員的立場差異