【課程模塊】

《精準精細：銀行網格化精準營銷》

模塊一  認清網格化精準營銷的本質

模塊二  夯實網格化精準營銷的基石

模塊三  突破網格化精準營銷的瓶頸

模塊四  達成網格化精準營銷的目標

模塊五  驗證網格化精準營銷的效果（完整精準實戰(zhàn)操作模塊）

模塊六  固化網格化精準營銷的成果（完整復盤總結固化模塊）

【課程大綱】

《精準精細：銀行網格化精準營銷》

模塊一  認清網格化精準營銷的本質

引導案例

1.  市場面臨的挑戰(zhàn)

2.  銀企營銷的困境

a)  分析缺調研

b)  市場缺細分

c)  產品缺定位

d)  開發(fā)缺策略

e)  執(zhí)行缺細節(jié)

3.  網格化營銷背景

a)  理論背景

b)  行業(yè)背景

4.  網格化營銷本質

a)  精準客戶

b)  精準需求

c)  精準銷售

d)  精準服務

e)  精準管理

5.  網格化營銷價值

a)  增強服務營銷意識

b)  實現(xiàn)客戶精準對接

c)  避免網點資源內耗

d)  降低客戶營銷成本

e)  提高網點盈利能力

f)  精準把握市場動態(tài)

g)  充分發(fā)揮地域優(yōu)勢

實操演練講師輔導（根據實際課時安排）

l  小組研討并共識實戰(zhàn)營銷工作中的問題與難點有哪些

模塊二  夯實網格化精準營銷的基石

引導案例

1.   顛覆錯誤的營銷理念

2.  精準細分客戶的特質

a)   細分市場是營銷基礎

b)   細分市場與目標客戶

c)   細分市場與客戶需求

d)   細分市場與精準畫像

3.  摸準目標市場的狀況

a)   目標市場的分析

b)   SWOT工具的運用

4.  號準客戶需求的脈搏

5.  提準產品營銷的賣點

6.  掐準競爭對手的死穴

實操演練講師輔導（根據實際課時安排）

l  對市場進行網格化精準細分

l  為若干目標市場客戶進行客戶精準畫像

l  若干目標市場的SWOT分析工具運用，找準自身優(yōu)勢與市場機會，并形成策略組合

培訓現(xiàn)場成果輸出（根據實際課時安排）

l  網格化精準細分的目標市場

l  若干目標市場客戶精準畫像

l  若干目標市場精準策略組合

l  學員具備網格化市場細分、客戶精準畫像、找準營銷策略的工作的能力

模塊三  突破網格化精準營銷的瓶頸

引導案例

1.  網格化營銷關鍵瓶頸

a)   目標共識瓶頸

b)   問題聚焦瓶頸

c)   動作轉換瓶頸

d)   行動計劃瓶頸

2.  突破目標共識的瓶頸

a)   目標共識的重要價值

b)   目標共識的關鍵原則

c)   目標共識的實戰(zhàn)工具

3.  突破問題聚焦的瓶頸

a)   問題聚焦的重要意義

b)   問題聚焦的關鍵方法

c)   問題聚焦的實戰(zhàn)工具

4.  突破動作轉換的瓶頸

a)   動作轉換的重要意義

b)   動作轉換的關鍵要領

c)  動作轉換的實戰(zhàn)工具

5.  突破行動計劃的瓶頸

a)   為什么計劃總是沒有變化快

b)   計劃能力是管理的第一能力

c)   如何精準制定營銷行動計劃

實操演練講師輔導（根據實際課時安排）

l  運用聚焦工具清晰的聚焦網格化精準外拓營銷的關鍵障礙與問題

l  運用激發(fā)、評估、決策工具提取網格化精準營銷的精準措施方案

l  運用動作轉換工具將網格化精準外拓營銷的最佳方案轉換成動作

l  運用行動計劃工具將網格化精準營銷的精準措施轉換成行動計劃

培訓現(xiàn)場成果輸出（根據實際課時安排）

l  網格化精準營銷關鍵障礙與問題（部分）

l  網格化精準營銷的問題解決方案（部分）

l  網格化精準營銷的完整過程動作（部分）

l  網格化精準營銷的關鍵過程動作（部分）

l  網格化精準營銷的行動計劃表單（部分）

l  學員具備網格化精準營銷目標共識、障礙聚焦、解決問題、動作轉換及精準計劃的能力

模塊四  達成網格化精準營銷的目標

引導案例

1.   沒有結果一切的過程等于零

2.   目標達成需要五個關鍵轉換

a)   目標向問題轉換

b)   問題向措施轉換

c)   措施向動作轉換

d)   動作向計劃轉換

e)   計劃向結果轉換

3.   目標達成需要關鍵動作管理

a)   關鍵動作管理價值

b)   明確關鍵任務動作

c)   明確責任人督導人

d)   緊盯關鍵時間節(jié)點

e)   監(jiān)控關鍵輸出成果

f)   評估結果兌現(xiàn)獎懲

4.   目標達成關注五大管理要素

實操演練講師輔導（根據實際課時安排）

l  目標達成的中五個關鍵轉換，每個轉換的重要意義是什么？

l  目標達成中的重點管理要素有哪些？這些要素的意義是什么？

模塊五  驗證網格化精準營銷的效果（完整精準實戰(zhàn)操作模塊）

引導案例

1.  共識業(yè)績目標

a)   精準產品賣點

b)   精準營銷策略

c)   精準營銷目標

2.  選定目標市場

a)   精準網格分析

b)   精準目標客戶

c)   精準客戶畫像

3.  制定營銷方案

a)   精準關鍵障礙

b)   精準有效措施

c)   精準關鍵動作

d)   精準行動計劃

4.  實施行動計劃

a)   嚴格執(zhí)行

b)   評估改進

c)  達成目標

培訓現(xiàn)場成果輸出（根據實際課時安排）

l  精準的業(yè)績目標

l  精準的市場策略

l  精準的客戶畫像

l  精準的關鍵問題

l  精準的有效措施

l  精準的行動計劃

l  精準的有效執(zhí)行

模塊六  固化網格化精準營銷的成果（完整復盤總結固化模塊）

引導案例

1.   認識復盤的重要價值

a)   復盤不僅是簡單的總結

b)   復盤是重要的思考方式

c)   復盤更是一種學習途徑

2.   遵照復盤的四個步驟

a)   目標回顧

b)   結果對比

c)   過程分析

d)   規(guī)律總結

3.   把握復盤的關鍵要點

a)   敘述過程推敲細節(jié)

b)   自我剖析查明問題

c)   找出原因發(fā)現(xiàn)規(guī)律

d)   突破局限探索可能

e)   總結歸檔固化成果

4.   收獲復盤的價值成果

a)   分享過程感悟

b)   分享成果價值

c)   領導綜合點評

d)   講師綜合點評

e)   評委綜合打分

5.   固化網格化精準成果

a)   成果知識化

b)   成果標準化

c)   成果的固化

d)   價值最大化

培訓現(xiàn)場成果輸出（根據實際課時安排）

l  多項網格化精準營銷過程的完善的策略與方案

l  多項網格化精準營銷過程的實戰(zhàn)的文件與工具

閉營表彰儀式（根據實際課時安排）

1.   學員代表發(fā)言

2.   優(yōu)秀團隊頒獎

3.   領導閉營致辭

【培訓目標】

1.   顛覆認知：根本轉變學員對網格化精準營銷的錯誤認知

2.   掌握工具：讓學員快速掌握網格化精準營銷的實戰(zhàn)工具

3.   找準問題：幫助學員找準網格化精準營銷的問題與障礙

4.   解決難題：幫助學員運用實戰(zhàn)的工具現(xiàn)場解決實際難題

5.   達成共識：幫助學員達成網格化營銷的認知與行動共識

6.   輸出成果：現(xiàn)場生成網格化精準營銷的方案及行動計劃

7.   轉換效益：大量方法工具實戰(zhàn)運用快速轉換出企業(yè)效益

【培訓對象】

1.   客戶經理、理財經理、信貸經理

2.   支行長、網點主任、營銷崗位人員

【培訓講師】

袁軍講師——精準精細精益管理實戰(zhàn)教練

【培訓特色】

三“從” 四“得”+ 兩“多”一“快”

1.   三從：從實戰(zhàn)落地出發(fā)、從問題解決出發(fā)、從業(yè)績突破出發(fā)（實戰(zhàn)性）

2.   四得：課程內容學員聽得懂、記得住、練得會、用得了（簡單性）

3.   兩多：實戰(zhàn)管理工具多、實際落地方法多（落地性）

4.   一快：培訓向企業(yè)效益轉換快（成果性）

【培訓模式】

1.   理論聯(lián)系實際：實戰(zhàn)理論講授+實戰(zhàn)案例剖析+實際工作研討

2.   現(xiàn)場輸出成果：實際問題解決+現(xiàn)場成果輸出+實戰(zhàn)課題轉換

3.   持續(xù)跟蹤輔導：確立課題項目+創(chuàng)建改進團隊+持續(xù)跟蹤輔導

【培訓課時】

1.  ２天版：講授模式  （前四個模塊）

部分內容講解+少量實戰(zhàn)研討+少量成果輸出

2.  3天版：工作坊模式（前四個模塊）

完整內容講解+部分實戰(zhàn)研討+部分成果輸出

3.  5天版（0.5+2+2+0.5）：工作坊＋訓練營模式

0.5天實際調研+2天工作坊+2天落地實操+0.5天復盤固化

4.  9天版（1+3+3+2）：    工作坊＋訓練營模式

１天實際調研+３天工作坊+３天落地實操+２天復盤固化

【培訓要求】

1.   以小組為單位展開培訓與演練，每個小組人員數(shù)量10—12人為佳

2.   小組人員由來自一個部門或職能相近的部門及崗位人員構成為佳

3.   課桌擺放呈魚骨或島狀排列

4.   現(xiàn)場需配備筆記本電腦一臺，并配備一名能夠熟練操作辦公軟件的電腦操作人員，將現(xiàn)場研討成果快速轉換成電子文件

【培訓教具】

1.       條幅：懸掛印有培訓主題的條幅

2.       紙張：A2大白紙（594*420mm，每個小組每天用量3-4張）

3.       筆：兩色白板筆（每個小組2支）

4.       大規(guī)格辦公方便貼：規(guī)格76*76mm，每個小組50張左右

5.       評分表：現(xiàn)場張貼墻面的小組學習過程與現(xiàn)場成果評分表

6.       獎品：實戰(zhàn)研討演練中表現(xiàn)優(yōu)秀的1-2個小組的獎品

7.       其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板夾或白板磁鐵