PIMS分析

PIMS是英文 Profit Impact of Market Strategies的縮寫，PIMS分析又稱戰(zhàn)略與績效分析，也叫PIMS數(shù)據(jù)庫分析方法，其含義為市場戰(zhàn)略對利潤的影響。

　　PIMS研究最早于1960年在美國通用電氣公司內(nèi)部開展，主要目的是找出市場占有率的高低對一個經(jīng)營單位的業(yè)績到底有何影響。以通氣電器公司各個經(jīng)營單位的一些情況作為數(shù)據(jù)來源，經(jīng)過幾年的研究和驗(yàn)證，研究人員建立了一個回歸模型。該模型能夠辨別出與投資收益率密切相關(guān)的一些因素，而且這些因素能夠較強(qiáng)地解釋投資收益率的變化。

　　到1972年，PIMS研究的參與者已不再局限于通用電氣公司內(nèi)部的研究人員，而是包括哈佛商學(xué)院和市場科學(xué)研究所的學(xué)者們。在這個階段，該項(xiàng)研究所用的數(shù)據(jù)庫不僅涉及通用電器公司的情況，還包括許多其它公司內(nèi)經(jīng)營單位的信息資料。

　　1975年，由參加 PIMS研究的成員公司發(fā)起成立了一個非盈利性的研究機(jī)構(gòu)，名為“戰(zhàn)略規(guī)劃研究所”，由它來負(fù)責(zé)管理PIMS項(xiàng)目并繼續(xù)進(jìn)行研究。迄今為止，已有200多個公司參加了PIMS項(xiàng)目，其中多數(shù)在財(cái)富500家全球最大的企業(yè)中榜上有名。

　　后期PIMS研究的主要目的是發(fā)現(xiàn)市場法則，即要尋找出在什么樣的競爭環(huán)境中，經(jīng)營單位采取什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略會產(chǎn)出怎樣的經(jīng)濟(jì)效果。具體來說，它要回答下面幾個問題：

　　1、對于一個給定的經(jīng)營單位，考慮到它的特定市場、競爭地位、技術(shù)、成本結(jié)構(gòu)等因素，什么樣的利潤水平算是正常的和可以接受的？

　　2、哪些戰(zhàn)略因素能夠解釋各經(jīng)營單位之間經(jīng)營業(yè)績的差別？

　　3、在給定的經(jīng)營單位中，一些戰(zhàn)略性變化如何影響投資收益率和現(xiàn)金流量？

　　4、為了改進(jìn)經(jīng)營單位的績效，應(yīng)進(jìn)行怎樣的戰(zhàn)略性的變化，以及在什么方向上做出這些變化？

PIMS研究的數(shù)據(jù)庫

　　PIMS項(xiàng)目的研究對象是各公司中的戰(zhàn)略經(jīng)營單位。因此，PIMS項(xiàng)目的數(shù)據(jù)庫是關(guān)于這些戰(zhàn)略經(jīng)營單位情況的大匯總。目前，PIMS數(shù)據(jù)庫已采取了2000多個經(jīng)營單位4－8年的信息資料。對每一經(jīng)營單位所收集的信息條目達(dá)100多項(xiàng)，它們可歸為下列幾大類：

　　1、經(jīng)營單位環(huán)境的特性：

　　（1）長期市場增長率；

　?。?）短期市場增長率；

　?。?）產(chǎn)品售價(jià)的通貨膨脹率；

　?。?）顧客的數(shù)量及規(guī)模；

　?。?）購買頻率及數(shù)量。

　　2、經(jīng)營單位的競爭地位：

　　（1）市場占有率；

　?。?）相對市場占有率；

　?。?）相對于競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量；

　　（4）相對于競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格；

　?。?）相對于競爭對手來說提供給職工的報(bào)酬水平；

　?。?）相對于競爭對手的市場營銷努力程度；

　?。?）市場細(xì)分的模式；

　　（8）新產(chǎn)品開發(fā)率。

　　3、生產(chǎn)過程的結(jié)構(gòu)：

　?。?）投資強(qiáng)度；

　　（2）縱向一體化程度；

　?。?）生產(chǎn)能力利用程度；

　?。?）設(shè)備的生產(chǎn)率；

　?。?）勞動生產(chǎn)率；

　　（6）庫存水平。

　　4、可支配的預(yù)算分配方式：

　?。?）研究與開發(fā)費(fèi)用；

　?。?）廣告及促銷費(fèi)用；

　?。?）銷售人員的開支。

　　5、經(jīng)營單位業(yè)績：

　?。?）投資收益率；

　?。?）現(xiàn)金流量。

PIMS研究的主要結(jié)論

　　經(jīng)過多年的研究，PIMS項(xiàng)目已得出了九條關(guān)鍵的結(jié)論。但在這九條關(guān)鍵結(jié)論中，第四條結(jié)論，即戰(zhàn)略要素對利潤率和凈先進(jìn)流量的影響，具有及其重要的意義。這里，重點(diǎn)介紹第四條結(jié)論的內(nèi)容。

　　PIMS 研究人員運(yùn)用多變量回歸的方法對2000多個經(jīng)營單位建立起了上述的戰(zhàn)略要素與經(jīng)營績效的關(guān)系。通過分析發(fā)現(xiàn)，下述的幾個戰(zhàn)略要素對投資收益率和現(xiàn)金流量有較大的影響。如何運(yùn)用這些重要的戰(zhàn)略要素，在80％的程度上決定了一個經(jīng)營單位的成功或失敗。將這些戰(zhàn)略要素的影響按照其重要程度分述如下：

　　1、投資強(qiáng)度。投資強(qiáng)度以投資額對銷售額的比值來度量，或更準(zhǔn)確地說，以投資額對附加價(jià)值的比率來表示。總起來說，較高的投資強(qiáng)度會帶來較低的投資收益率ROI和現(xiàn)金流量。如下圖所示這樣，機(jī)械化、自動化和庫存成本強(qiáng)度較高的經(jīng)營單位通常顯示出較低的投資收益率。然而，對于資本密集的經(jīng)營單位來說，可以通過以下措施來減低投資強(qiáng)度對利潤的影響：集中于特定的細(xì)分市場；擴(kuò)大產(chǎn)品線寬度；提高設(shè)備生產(chǎn)能力的利用率；開發(fā)在能力和用途上有靈活性的設(shè)備；盡可能租賃設(shè)備而不購買。

　　2、勞動生產(chǎn)率。它以每個職工平均所創(chuàng)造的附加價(jià)值來表示。勞動生產(chǎn)率對經(jīng)營業(yè)績有正面的影響。勞動生產(chǎn)率高的經(jīng)營單位較勞動生產(chǎn)率低的經(jīng)營單位具有良好的經(jīng)營業(yè)績。

　　3、市場競爭地位。相對市場占有率對經(jīng)營業(yè)績有較大的正面影響，較高的市場占有率會帶來較高的收益，如下圖所示。下表顯示出市場占有率與投資強(qiáng)度二者混合對現(xiàn)金流量的影響?？梢钥闯?，高市場占有率與低投資強(qiáng)度結(jié)合能產(chǎn)生較多的現(xiàn)金；反之，低市場占有率和高投資強(qiáng)度會帶來現(xiàn)金的枯竭。

　　4、市場增長率。一般說來，較高的市場增長率會帶來較多的利潤總額，但對投資收益率沒有什么影響，而對現(xiàn)金流量有不利的影響。也就是說，處于高市場增長率行業(yè)的經(jīng)營單位需要資金來維持或發(fā)展其所處的競爭地位，因而需要耗費(fèi)資金，減少了現(xiàn)金回流如下表所示。下表的數(shù)字證明了BCG增長率－市場占有率方法的正確性。，可以看出，相對市場占有率高和市場增長率低的經(jīng)營單位（金牛類）產(chǎn)生最多的現(xiàn)金；而狗類和幼童類產(chǎn)生負(fù)的現(xiàn)金回流。

　　5、產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)營業(yè)績密切相關(guān)。出售高質(zhì)量產(chǎn)品（服務(wù)）的單位較出售低質(zhì)量產(chǎn)品（服務(wù)）的單位具有較好的經(jīng)營業(yè)績。并且還發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量與市場占有率具有強(qiáng)正相關(guān)關(guān)系，二者起互相加強(qiáng)的作用。當(dāng)一個經(jīng)營單位具有較高的市場占有率并出售較高質(zhì)量的產(chǎn)品時(shí)，其經(jīng)營業(yè)績也最好，如上表所示。

　　6、革新或差異化。如果一個經(jīng)營單位已經(jīng)具有了較強(qiáng)的市場競爭地位，則采取開發(fā)出較多的新產(chǎn)品，增加研究與開發(fā)的費(fèi)用，以及加強(qiáng)市場營銷努力等措施會提高經(jīng)營業(yè)績。反之，如果經(jīng)營單位市場競爭地位較弱，則采用上面的措施會對利潤有不利的影響，如下表所示。

　　7、縱向一體化。一般來說，對處于成熟期或穩(wěn)定市場中的經(jīng)營單位，提高縱向一體化程度會帶來較好的經(jīng)營業(yè)績。而在迅速增長或處于衰退期的市場。在一定條件下,提高縱向一體化程度對經(jīng)營業(yè)績有不利的影響。

　　8、成本因素。工資增加、原材料漲價(jià)等生產(chǎn)成本的上升對經(jīng)營業(yè)績的影響程度及方向是比較復(fù)雜的。這取決于經(jīng)營單位如何在內(nèi)部吸收成本上升部分或怎樣將增加的成本轉(zhuǎn)嫁給客戶。

　　9、現(xiàn)時(shí)的戰(zhàn)略努力方向。改變上述任一因素，都會以這一因素對業(yè)績影響因相反方向影響著經(jīng)營單位的未來業(yè)績。譬如，較高的市場占有率會產(chǎn)生較多的現(xiàn)金流量，但是，如果經(jīng)營單位試圖提高市場占有率，這會消耗現(xiàn)金。

　　除此以外，PIMS研究還發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的特點(diǎn)與企業(yè)業(yè)績沒有關(guān)系，而起決定作用的是如上所述的經(jīng)營單位的特點(diǎn)。無論是生產(chǎn)鋼鐵產(chǎn)品的經(jīng)營單位，還是科電產(chǎn)品或化工產(chǎn)品的經(jīng)營單位，如果它們的特點(diǎn)基本相似，則它們會有相似的經(jīng)營業(yè)績。