企業(yè)價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型   

 哈佛大學(xué)商學(xué)院的邁克爾·波特教授發(fā)明了價(jià)值鏈分析模型，是目前企業(yè)管理咨詢(xún)專(zhuān)家廣泛采用的一種企業(yè)決策系統(tǒng)分析方法。但它的現(xiàn)實(shí)可操作性卻不理想，還存在一些局限。舒化魯在它的基礎(chǔ)上發(fā)展出來(lái)的價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型，可以說(shuō)是一個(gè)更切實(shí)際需要，更具可操作性的企業(yè)決策分析工具。為了與波特的價(jià)值鏈分析模型區(qū)別，舒化魯把改造過(guò)的分析模型，命名為“價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型”。價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型把企業(yè)價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值作了區(qū)分，這就使價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型很自然地劃分為四個(gè)大部分：企業(yè)價(jià)值、客戶(hù)價(jià)值、直接價(jià)值活動(dòng)、間接價(jià)值活動(dòng)。 

 在價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型中，四個(gè)部分構(gòu)成一個(gè)完整的價(jià)值關(guān)聯(lián)鏈接環(huán)路。   

 企業(yè)價(jià)值是整個(gè)價(jià)值關(guān)聯(lián)鏈接環(huán)路的第一原因，是這個(gè)鏈接環(huán)路的起點(diǎn)。企業(yè)為了獲得企業(yè)價(jià)值，通過(guò)間接價(jià)值活動(dòng)推動(dòng)直接價(jià)值活動(dòng)，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，并通過(guò)交換最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的增殖。  客戶(hù)價(jià)值和企業(yè)價(jià)值二者是通過(guò)等價(jià)交換來(lái)鏈接的。    

這也就是說(shuō)，企業(yè)通過(guò)為客戶(hù)提供價(jià)值滿(mǎn)足之后，讓客戶(hù)支付等價(jià)物，并認(rèn)同所提供價(jià)值滿(mǎn)足的企業(yè)，從而使企業(yè)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。    

企業(yè)的四個(gè)價(jià)值與客戶(hù)的八個(gè)價(jià)值之間的關(guān)系不是整體對(duì)整體的關(guān)系，客戶(hù)所獲得的價(jià)值內(nèi)容不同，對(duì)企業(yè)不同內(nèi)容的價(jià)值所產(chǎn)生的作用也不同。    

企業(yè)為客戶(hù)提供價(jià)值滿(mǎn)足，首先是通過(guò)企業(yè)的直接價(jià)值活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在這里，企業(yè)的直接價(jià)值活動(dòng)一方面對(duì)客戶(hù)的價(jià)值進(jìn)行認(rèn)知；另一方面，又在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，通過(guò)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，直接為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、提供價(jià)值滿(mǎn)足?？蛻?hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，直接依賴(lài)于企業(yè)直接價(jià)值活動(dòng)，企業(yè)的直接價(jià)值活動(dòng)從不同的方面為客戶(hù)不同內(nèi)容的價(jià)值提供滿(mǎn)足。    

間接價(jià)值活動(dòng)與直接價(jià)值活動(dòng)的關(guān)系，是一種媒介與被媒介的關(guān)系。     間接價(jià)值活動(dòng)并不直接為客戶(hù)提供價(jià)值滿(mǎn)足，而是通過(guò)直接價(jià)值活動(dòng)間接地為客戶(hù)提供滿(mǎn)足。比如企業(yè)間接價(jià)值活動(dòng)中的基礎(chǔ)管理，本身的目標(biāo)指向就是企業(yè)價(jià)值，但要獲得企業(yè)價(jià)值又必須通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)。在這里，直接價(jià)值活動(dòng)就對(duì)間接價(jià)值活動(dòng)起了一個(gè)媒介作用，或者說(shuō)，間接價(jià)值活動(dòng)通過(guò)直接價(jià)值活動(dòng)最終實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。  

 價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型的構(gòu)成要素之一——企業(yè)價(jià)值的四項(xiàng)內(nèi)容    

 企業(yè)價(jià)值，不是企業(yè)的資產(chǎn)價(jià)值，而是相對(duì)于企業(yè)存在和發(fā)展的積極作用因素。企業(yè)價(jià)值可以分為兩大類(lèi)四項(xiàng)內(nèi)容：即企業(yè)存在價(jià)值和企業(yè)發(fā)展價(jià)值兩大類(lèi)價(jià)值。前者包括兩個(gè)方面的價(jià)值，即交易收益和風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值；后者也包括兩個(gè)方面的價(jià)值，即投資回報(bào)和社會(huì)美譽(yù)。    企業(yè)的兩類(lèi)價(jià)值：存在價(jià)值與發(fā)展價(jià)值     我們對(duì)企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行價(jià)值分析，首先必須明確這里的價(jià)值，最終是相對(duì)于企業(yè)自身存在和發(fā)展而言的。也就是說(shuō)，是企業(yè)本身從這些活動(dòng)中，能夠獲得的存在和發(fā)展幫助和支持。辦企業(yè)不是辦慈善組織，尋求自身的利益和價(jià)值是其全部活動(dòng)的最終目標(biāo)所在。  上大大降低了這兩個(gè)活動(dòng)的意義，這會(huì)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員只有在迫不得已的情況下才重視這兩種活動(dòng)。     七類(lèi)直接價(jià)值活動(dòng)的相互關(guān)系     直接價(jià)值活動(dòng)中的七項(xiàng)活動(dòng)作為一個(gè)整體直接服務(wù)于客戶(hù)價(jià)值的滿(mǎn)足和實(shí)現(xiàn)。在這七項(xiàng)活動(dòng)中，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、材料采購(gòu)、生產(chǎn)加工、銷(xiāo)售服務(wù)，到客戶(hù)價(jià)值的滿(mǎn)足，是由上到下構(gòu)成的一個(gè)鏈接，是上一個(gè)活動(dòng)為下一個(gè)活動(dòng)提供基礎(chǔ)和條件，后一個(gè)活動(dòng)逐次地把這些活動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值傳遞給客戶(hù)，并使客戶(hù)最終獲得價(jià)值滿(mǎn)足。     質(zhì)量控制和成本控制兩類(lèi)價(jià)值活動(dòng)與前面的活動(dòng)鏈接是一種并列關(guān)系，但又通過(guò)這個(gè)鏈接，最終為客戶(hù)提供價(jià)值滿(mǎn)足。質(zhì)量控制是對(duì)企業(yè)為客戶(hù)提供價(jià)值滿(mǎn)足的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全過(guò)程控制。它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，使最終傳遞給客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)都是完美無(wú)缺的。     成本控制，也是對(duì)企業(yè)為客戶(hù)提供價(jià)值滿(mǎn)足的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全過(guò)程的控制。它也貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，它是要讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都精打細(xì)算，節(jié)約每一分錢(qián)，使最終傳遞給客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)都不僅物美，而且價(jià)廉。   價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型的構(gòu)成要素之四——間接價(jià)值活動(dòng)的兩個(gè)方面的內(nèi)容     間接價(jià)值活動(dòng)是企業(yè)不得不完成的活動(dòng)，這種活動(dòng)雖然不能直接給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值滿(mǎn)足，但它卻是企業(yè)直接價(jià)值活動(dòng)得以有效地進(jìn)行的前提和條件。之所以是間接價(jià)值活動(dòng)，是因?yàn)檫@種活動(dòng)只能通過(guò)直接價(jià)值活動(dòng)的改善和提高，來(lái)增加客戶(hù)的價(jià)值滿(mǎn)足。但它不是輔助性?xún)r(jià)值活動(dòng)，它在企業(yè)整個(gè)價(jià)值關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)中的作用和意義，并不低于直接價(jià)值活動(dòng)。甚至這種價(jià)值活動(dòng)所能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值滿(mǎn)足會(huì)更大、更明顯。間接價(jià)值活動(dòng)主要包括兩大類(lèi)：基礎(chǔ)管理、人力資源開(kāi)發(fā)。    基礎(chǔ)管理的五個(gè)內(nèi)容     這里的基礎(chǔ)管理與波特的價(jià)值鏈分析模型中的企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施不同，它強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)針對(duì)于人的行為進(jìn)行的管理誘導(dǎo)。它貫穿于企業(yè)價(jià)值關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，在每一個(gè)環(huán)節(jié)上都可以發(fā)揮作用。因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為客戶(hù)提供價(jià)值滿(mǎn)足，并不是由機(jī)器自動(dòng)完成的，而是由融入這個(gè)企業(yè)的員工，為了自身的利益滿(mǎn)足而努力工作所實(shí)現(xiàn)的。通常人們講，“客戶(hù)是上帝”。這句話(huà)實(shí)際上是不完整的，企業(yè)員工如果不能把客戶(hù)當(dāng)作自己的上帝，客戶(hù)的價(jià)值就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。有人朝拜上帝，上帝才成為上帝，否則上帝的地位就會(huì)落空。     如何才能讓企業(yè)的每個(gè)員工都把客戶(hù)當(dāng)作自己的上帝？     這只有通過(guò)有效的基礎(chǔ)管理活動(dòng)，調(diào)動(dòng)員工的積極性，發(fā)揮員工的創(chuàng)造性才能做到。這也就是基礎(chǔ)管理所要達(dá)到的目的。這種基礎(chǔ)管理雖然并沒(méi)有直接為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值滿(mǎn)足，但卻可以通過(guò)改變員工的態(tài)度和行為來(lái)影響客戶(hù)價(jià)值的滿(mǎn)足程度。    基礎(chǔ)管理包含的內(nèi)容概括起來(lái)有五個(gè)方面：    溝通授權(quán)     溝通是聯(lián)系員工利益和企業(yè)利益的橋梁。只有當(dāng)員工充分了解企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和措施，以及自己為實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)所要做的工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，員工才可能積極努力，創(chuàng)造性地作好工作。企業(yè)的目標(biāo)就是通過(guò)為客戶(hù)提供價(jià)值滿(mǎn)足來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。這樣，也就只有當(dāng)員工充分明確客戶(hù)的價(jià)值所在，以及自己工作與客戶(hù)價(jià)值的關(guān)系，員工的工作才可能為客戶(hù)和企業(yè)增添價(jià)值。但僅此遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有當(dāng)員工明了他為客戶(hù)和企業(yè)增添價(jià)值后個(gè)人的利益和欲望能夠得到什么樣的滿(mǎn)足，并且讓他感覺(jué)到他所做出的努力與他所得到的滿(mǎn)足大體相等時(shí)，他才會(huì)積極努力、創(chuàng)造性地工作，現(xiàn)實(shí)地為客戶(hù)和企業(yè)增添價(jià)值。     溝通除了明確這些關(guān)系之外，還需要由它來(lái)完成上司對(duì)員工工作進(jìn)程的及時(shí)把握、下屬對(duì)上司主管為自己所制定的目標(biāo)要求調(diào)整的及時(shí)把握，并在情感上實(shí)現(xiàn)融合，使員工能快樂(lè)地工作。    授權(quán)則是在讓員工承擔(dān)職責(zé)的同時(shí)，授予他能履行職責(zé)、保證職責(zé)完整落實(shí)的權(quán)力。這也就是授予員工做事的權(quán)力。要員工做多大的事，承擔(dān)多大的責(zé)任，就要授予與之對(duì)應(yīng)的權(quán)力，使之能夠做好這個(gè)事，承擔(dān)這個(gè)職責(zé)。     溝通是前提，只有在溝通的基礎(chǔ)上，雙方都明確了對(duì)方的目標(biāo)要求的情況下，根據(jù)所要做的工 作本身的要求，恰到好處地授予權(quán)力。下屬充分明確自己所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所享有的權(quán)力，才能做好工作。不滿(mǎn)足這一前提的授權(quán)，是一種盲目的授權(quán)。盲目的授權(quán)不僅不會(huì)帶來(lái)應(yīng)該有的效益，甚至還會(huì)造成企業(yè)組織運(yùn)行的混亂。也就是說(shuō)，通過(guò)溝通讓雙方明確權(quán)、責(zé)關(guān)系，并按照責(zé)任的大小，授予權(quán)力。只有這樣的授權(quán)，才能帶來(lái)企業(yè)運(yùn)行效率的提升。    溝通和授權(quán)是提高企業(yè)運(yùn)行效率的重要活動(dòng)。所以，它是構(gòu)成間接價(jià)值活動(dòng)的一個(gè)重要方面 跟蹤考核     一項(xiàng)工作，一個(gè)職責(zé)，交由特定的人去承擔(dān)，能否保證他真正把這項(xiàng)工作做好，完整地履行這項(xiàng)職責(zé)，僅僅有權(quán)力和責(zé)任的明確往往是不夠的。因?yàn)槿耸怯卸栊缘模挥挟?dāng)外在壓力和內(nèi)在激勵(lì)充分大時(shí)，這種惰性才會(huì)被抑制。所以，跟蹤考核是保證下屬員工做好工作的一種過(guò)程性控制。跟蹤是隨時(shí)隨地地把握員工工作的進(jìn)程和過(guò)程本身，考核是把下屬員工所做工作的結(jié)果與對(duì)他工作的目標(biāo)要求進(jìn)行對(duì)比，看看是否達(dá)到了要求。     跟蹤考核是知人、識(shí)人的一個(gè)基礎(chǔ)，知人、識(shí)人又是用人的基礎(chǔ)。知人、識(shí)人不僅是上司主管的要求，也是下屬員工自身的要求。知人、識(shí)人就意味著他的價(jià)值得到正確評(píng)價(jià)和認(rèn)同。任何一個(gè)人都希望自身價(jià)值能夠得到正確的評(píng)價(jià)和認(rèn)同。因而使這一活動(dòng)本身就有調(diào)動(dòng)下屬員工積極性的作用。同時(shí)，又只有通過(guò)這一活動(dòng)，才能直接把員工活動(dòng)的努力穩(wěn)穩(wěn)地導(dǎo)向?yàn)榭蛻?hù)價(jià)值做貢獻(xiàn)的方向來(lái)。     獎(jiǎng)懲激勵(lì)     獎(jiǎng)懲激勵(lì)是對(duì)下屬員工承擔(dān)完成一定的工作和職責(zé)之后，在客觀、公正評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，對(duì)他的工作業(yè)績(jī)和履行職責(zé)的好壞所給予的反饋。這種反饋一方面是從正面給予酬償，即對(duì)他所做的貢獻(xiàn)在經(jīng)濟(jì)福利上或自我價(jià)值滿(mǎn)足上，給以回報(bào)；另一方面，從反面對(duì)他所承擔(dān)工作的情況，即未能按既定要求履行職責(zé)所存在的差距，追究其責(zé)任，讓他在經(jīng)濟(jì)福利和自我價(jià)值滿(mǎn)足上蒙受一定的損失。在這里，這種獎(jiǎng)懲的實(shí)施是以履職人的行為為依據(jù)的。這種獎(jiǎng)懲也包含有實(shí)施獎(jiǎng)懲人的偏好，鼓勵(lì)什么、禁止什么，都會(huì)以這種反饋形式表現(xiàn)出來(lái)了。這就促使下屬員工調(diào)整其行為，使之按照企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)——客戶(hù)所能獲得價(jià)值滿(mǎn)足的方向去努力。    優(yōu)化投入     優(yōu)化投入是使企業(yè)的不同時(shí)期、不同項(xiàng)目的投入相互配合、協(xié)調(diào)，以使投入給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值總量最大化。這是一個(gè)方面。另外一個(gè)方面，它強(qiáng)調(diào)每次投入就單項(xiàng)計(jì)算，也要盡可能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。這里的優(yōu)化是從價(jià)值量本身的大小來(lái)界定的。這里所講的價(jià)值既是客戶(hù)價(jià)值，又是企業(yè)價(jià)值。只有投入實(shí)現(xiàn)了優(yōu)化，才能保證客戶(hù)價(jià)值和企業(yè)價(jià)值。    協(xié)調(diào)關(guān)系     這里所講的協(xié)調(diào)關(guān)系包括三個(gè)方面的內(nèi)容：   企業(yè)內(nèi)部不同單位、不同部門(mén)，以及不同崗位角色，在為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，要實(shí)現(xiàn)行為、活動(dòng)的彼此協(xié)調(diào)和配合，以服務(wù)于客戶(hù)價(jià)值滿(mǎn)足這一目的。  企業(yè)內(nèi)部不同業(yè)務(wù)流程彼此之間的配合和協(xié)調(diào)，以使企業(yè)系統(tǒng)之內(nèi)的各個(gè)子系統(tǒng)的目標(biāo)功能作用都指向客戶(hù)價(jià)值的滿(mǎn)足和企業(yè)價(jià)值的增值。   企業(yè)和客戶(hù)之間的價(jià)值也需要協(xié)調(diào)。企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)依存于客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，但二者并不是同一關(guān)系。企業(yè)通過(guò)為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值滿(mǎn)足后，使客戶(hù)對(duì)他獲得的滿(mǎn)足所愿意支付的等價(jià)物，大于企業(yè)為提供這種滿(mǎn)足所投入的成本。在這種情況下，企業(yè)的價(jià)值才能夠得到提升，企業(yè)也才能夠?qū)崿F(xiàn)發(fā)展。在這里要注意的是，如果企業(yè)利用客戶(hù)對(duì)其所實(shí)現(xiàn)的價(jià)值滿(mǎn)足的高評(píng)價(jià)而賺取暴利，客戶(hù)就會(huì)有受欺騙的感覺(jué)，這又會(huì)導(dǎo)致這些客戶(hù)的回頭率的降低，進(jìn)而降低企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性而降低企業(yè)價(jià)值。    人力資源開(kāi)發(fā)的三條途徑     為客戶(hù)提供價(jià)值滿(mǎn)足，需要不同專(zhuān)業(yè)、不同類(lèi)型的人才，提供不同層次、不同技能的服務(wù)。這不同專(zhuān)業(yè)、不同類(lèi)型的人才，就是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的人力資源。這種資源的開(kāi)發(fā)獲得途徑有三：    人才選聘     即通過(guò)面向社會(huì)、面向市場(chǎng)招聘、選用企業(yè)為客戶(hù)提供價(jià)值滿(mǎn)足必須的各級(jí)、各類(lèi)人才。    技能培訓(xùn) 即對(duì)企業(yè)為客戶(hù)提供價(jià)值所需要的專(zhuān)門(mén)人才，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部組織培訓(xùn)，或者外派學(xué)習(xí)，使所需專(zhuān)門(mén)人才，在企業(yè)內(nèi)部已有員工中產(chǎn)生和發(fā)展。    潛能發(fā)掘     即通過(guò)一定的方式，使員工有機(jī)會(huì)根據(jù)自己的偏好和志向，選擇自己的工作，或者提供其實(shí)踐的機(jī)會(huì)，使員工自己發(fā)現(xiàn)自己的潛能所在。這樣，把員工的潛能逐漸轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的能力，為企業(yè)所用。     間接價(jià)值活動(dòng)相互之間的關(guān)系     間接價(jià)值活動(dòng)不僅僅在直接價(jià)值活動(dòng)這個(gè)鏈接的起點(diǎn)上發(fā)揮作用，而且對(duì)鏈接的每個(gè)環(huán)節(jié)及其每個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)上都發(fā)揮作用，它會(huì)讓直接價(jià)值活動(dòng)進(jìn)行得更有效率和效益，但它不能直接為客戶(hù)帶來(lái)滿(mǎn)足。正是從這個(gè)意義上講，直接價(jià)值活動(dòng)構(gòu)成間接價(jià)值活動(dòng)的媒介。     間接價(jià)值活動(dòng)中的基礎(chǔ)管理與人力資源開(kāi)發(fā)這兩項(xiàng)活動(dòng)，本身又構(gòu)成一個(gè)鏈接?；A(chǔ)管理構(gòu)成人力資源開(kāi)發(fā)的上一個(gè)鏈接環(huán)節(jié)。也就是說(shuō)，基礎(chǔ)管理也會(huì)直接作用于人力資源開(kāi)發(fā)活動(dòng)，人力資源開(kāi)發(fā)活動(dòng)又構(gòu)成了基礎(chǔ)管理的媒介環(huán)節(jié)。但基礎(chǔ)管理又同時(shí)作用于直接價(jià)值活動(dòng)的七個(gè)環(huán)節(jié)上的所有活動(dòng)。