電話拜訪是不可缺少的一項重要的銷售動作。特別是在銷售初期，一通有效的電話會能夠幫助銷售人員與客戶初步建立良好相信關(guān)系。很多銷售人員在銷售初期給客戶打電話多數(shù)會被拒絕，若長期不能找到有較的方法去解決，將極度影響個人自信心！在實戰(zhàn)中，如何通過有效的方法，去化解或轉(zhuǎn)移問題從而到達推進銷售進程的效果呢？我們先來看下面的實戰(zhàn)案例： S 代表銷售人員
C 代表客戶中的當(dāng)事人 銷售產(chǎn)品：復(fù)印機
客戶類型：組織型客戶
客戶當(dāng)事人：供應(yīng)科科長
客戶目前使用品牌：佳能復(fù)印機
銷售品牌：施樂復(fù)印機 實戰(zhàn)對話：
S：您好，請問您是*科長嗎？
C：我是，您那位？
S：打擾您了，您現(xiàn)在是使用的是佳能復(fù)印機吧？（先不急于告訴K ，自己是施樂的銷售人員）
C：是呀，您是？
S：您那邊是在使用佳能******型號，每分鐘出印35張，可雙面自動排序。。（競爭品牌的型號、功能、數(shù)據(jù)一定要說得很清楚，明白。要讓客戶馬上就覺得你太專業(yè)了）?不好意思，忘記介紹我自己了，我是施樂復(fù)印機的*****。
這個階段我要說一下：上面的對話，業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把自己的第一印象留給了K，是什么印象呢：K 的印象是有一個很專業(yè)的施樂復(fù)印機銷售人員，而不是一個復(fù)印機的銷售人員。這很關(guān)鍵?。ń又驴矗?/span>
C：我們用了很久了，已經(jīng)不需要了。
S：你說的對！復(fù)印機使用周期是比較長的。其實在復(fù)印機行業(yè)里，佳能、施樂是用戶最多的三大品牌，只要客戶選擇使用之后不會輕易更換。比如，佳能的優(yōu)勢在于*******，而施樂更適合*****（利用這個機會趕緊介紹你的產(chǎn)品，一定要說清楚，語速放慢，如果客戶沒有打斷你，那么他已經(jīng)在認(rèn)真地聽你講了。在陳述施樂的產(chǎn)品的作用及功能的時候一定要把最適合這個客戶的地方講清楚。記住，千萬不要詆毀競爭品牌?。。。。?/span>
S：（接著說）我知道您已經(jīng)使用佳能很久了，效果不錯吧？（停頓，讓C回答）
C：還行，反正沒什么問題？（其實有問題他也不會說出來）
S：是呀，用的時間長了，也就順手了，復(fù)印機是個大型產(chǎn)品，哪能說沒事就換來換去的呢，您說是吧？（停頓，讓C回答）
C：當(dāng)然了，用了四五年了，各方面都挺好，我們決定一直用下去了。
S：是，一般復(fù)印機使用的壽命是****年，達到*****萬張就需要更換相關(guān)配件或產(chǎn)品了。（抓住機會又可體現(xiàn)出你的專業(yè)水平了。）
C：你還挺專業(yè)的？
S：呵呵，必須的！施樂的銷售人員最重要的一點就是：專業(yè)！光做一個銷售人員根本就不行的，必須要具備專業(yè)的技術(shù)以及為專門為使用客戶專項設(shè)計產(chǎn)品的能力，否則都不讓上崗。我們不僅要了解自己的產(chǎn)品，對其它品牌復(fù)印機都要清楚了解甚至?xí)恍┖唵蔚木S修與操作?。ㄓ忠淮巫尶蛻艏由顚δ愕挠∠螅。?/span>
C：好了，我知道了，我還有事，回來再說吧！
S：不好意思，耽誤您時間了!給您留個我的手機號，如果佳能那邊來不及派人維修，您也可以給我打電話，臨時能救個急！我的電話是*****
C：好的，我記下了！ ......
問題1：接聽人員是你要找的“對”的人嗎？
問題2：打電話的目的是什么？僅僅是個自我介紹嗎？
問題3：打電話能不能讓自己處于在主動的位置？如果前兩項做得比較到位，則C直接拒絕你的機率會降低。（當(dāng)然也不能完全避免）
問題4：你是否主動設(shè)計了一些問題？
好了，看完本篇文章的你是否找到一些感覺了呢？
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