學(xué)員將： 》重新認(rèn)識(shí)“大客戶銷售”； 》疏理組織型大客戶采購(gòu)與決策的流程； 》針對(duì)銷售不同的階段與采購(gòu)進(jìn)程，制定銷售策略； 》關(guān)注客戶的同時(shí)，學(xué)會(huì)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 》實(shí)戰(zhàn)人員“策略性大客戶營(yíng)銷”技能提升 版塊一基礎(chǔ)知識(shí) 第一講：“策略性”銷售成功的4 個(gè)要素 》分析現(xiàn)狀，明確目標(biāo) 》需求調(diào)研，銷售定位 》滿足K P，建立信任 》影響決策，羸取承諾 第二講：大客戶銷售必備的5 個(gè)能力 》熟悉客戶行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式 》“差異化”塑造能力 》客戶利益問(wèn)題地發(fā)掘與擴(kuò)大的能力 》嫁接“解決方案與客戶利益”的能力 》針對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的區(qū)隔與屏蔽能力 第三講：大客戶采購(gòu)必備的6 個(gè)條件 》需要》安全 》信任》利益 》能力》時(shí)機(jī) 第四講: 認(rèn)識(shí)組織型大客戶 》組織型大客戶銷售的5 大特征 1 周期長(zhǎng)2 金額大 3 流程復(fù)雜，環(huán)節(jié)、參與者（機(jī)構(gòu)）眾多 4 決策謹(jǐn)慎5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多 》組織型大客戶3 個(gè)采購(gòu)類型 1 新購(gòu) 2 更改重購(gòu) 3 直接重購(gòu) 》組織型大客戶采購(gòu)的8個(gè)過(guò)程 版塊二“六脈神劍” 策略一：“你是備胎嗎？” -- 判斷成交機(jī)率 》明確采購(gòu)類型 》了解客戶需求 》分析采購(gòu)進(jìn)程 》了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)相息 》了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入程度 實(shí)戰(zhàn)寄語(yǔ)：沒(méi)有機(jī)會(huì)做NO.1 ，就抓緊時(shí)間退出！ 策略二：“拜對(duì)佛，上對(duì)香！”-- 組織內(nèi)部關(guān)系疏理 》決策人及參與采購(gòu)的部門 》參與部門中的當(dāng)事人 1 職位2 權(quán)力3 傾向 》當(dāng)事人的客戶 1 內(nèi)部客戶 2 外部客戶 實(shí)戰(zhàn)寄語(yǔ)：站錯(cuò)隊(duì)，還不如不站隊(duì)！ 策略三：“讓他擁有安全感？”-- 初期拜訪 》一“望，二“探”，三“見(jiàn)面” 》說(shuō)“到底兒”，不如說(shuō)“到位” 》先說(shuō)自已，再問(wèn)客戶 1 你知我知 2 我知你不知 3 你知我不知 4 你不知我不知 實(shí)戰(zhàn)寄語(yǔ)：“安全感”是“信任關(guān)系”建立的前提！ 策略四：“成為甄嬛，而不是年妃！”-- 客戶跟進(jìn) 》找到你的“蘇公公（內(nèi)線）” 1 人選 2 作用 3 建立關(guān)系 》關(guān)注K P，建立信任 1 組織K P 2 個(gè)人K P 3 K P 的時(shí)效性4 從滿足K P 出發(fā)，建立信任 》區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“差異化”解決方案 1 解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品 2 解決方案，要針對(duì)客戶K P 的滿足 3 解決方案，要區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并塑造“差異化” 4 解決方案，要有意識(shí)的引導(dǎo)客戶進(jìn)行比較與評(píng)價(jià) 5 提供證明解決方案可行性的銷售工具 》影響決策者 1 通過(guò)內(nèi)線制造機(jī)會(huì)，影響決策者 2 通過(guò)方案演示，影響決策者 3 利用參觀考查，影響決策者 4 利用外部組織（個(gè)人），影響決策者 5 利用內(nèi)部組織（個(gè)人），影響決策者 實(shí)戰(zhàn)寄語(yǔ)：急于求成，不如步步為營(yíng)！ 策略五：“適當(dāng)”地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 》先胖不叫胖，后胖壓折炕 》小妖先趕走，老鬼放一放 》致命缺陷，臨門一擊 實(shí)戰(zhàn)寄語(yǔ)：智者善謀，愚者易燥！ 策略六：“以退為進(jìn)，逼真表演！”-- 談判 》有一“退”，必有一“進(jìn)” 》學(xué)會(huì)有選擇“退”，比“退”的程度多少更重要 》談判高手都是“實(shí)力派演員” 》談判前的準(zhǔn)備 1 充分了解客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做好SWOT 分析 2 客戶最關(guān)注的利益（按關(guān)注程度排序） 3 根據(jù)2 項(xiàng)，確立預(yù)期目標(biāo) 4 擁有哪些資源支持第3 項(xiàng)達(dá)成 5 預(yù)計(jì)影響達(dá)成的因素 》談判利益點(diǎn)的歸納 1 產(chǎn)品利益 2 服務(wù)利益 3 成本性利益 》談判底線的控制 1 產(chǎn)品交付底線 2 帳款結(jié)算底線 3 售后服務(wù)底線 4 價(jià)格底線 》談判中的技巧 1 節(jié)奏的控制 2 道具與演員（主角、配角） 3 情緒與動(dòng)作 4 讓價(jià)步驟與順序 5 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為客戶利益 6 利用價(jià)格異議直擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命缺陷 實(shí)戰(zhàn)寄語(yǔ)：談判要的不是輸蠃博奕，而是“成交” 版塊三 案例討論 她從柯達(dá)拿下500萬(wàn)元的訂單 版塊四 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 》學(xué)員問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解答 》實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演 》實(shí)戰(zhàn)技巧傳授 》案例分解