客戶：松下集團金松電器 地點：北京市 - 北京 時間：2013/11/1 0:00:00 【課程大綱】 第一單元： ----終端零售借鑒西點軍校模式詮釋執(zhí)行力九大黃金法則 導(dǎo)論 什么是執(zhí)行力 為什么是執(zhí)行力？ 西點模式執(zhí)行力的特點與優(yōu)勢 故事分享- 什么才是真正的執(zhí)行力 第一章沒有任何借口 1.“業(yè)績是一切的目標(biāo)！” 2.借口的實質(zhì)是推卸責(zé)任 3.服從，沒有任何借口 4.沒有任何借口源于信任 5.服從需要技巧 6.不滿和抱怨于事無補 7.積極承擔(dān)，而不是說“辦不到” 8.說“我不知道”比找借口真誠 9.別讓“如果”成為口頭禪 10.摒棄“找借口”的習(xí)慣 案例：視頻勵志與執(zhí)行力案例分組討論 第二章自動自發(fā) 1.建立使命感，尊重自己的工作 2.記住，你是在為自己工作 3.自動自發(fā)，就一定會出色 4.責(zé)任所在，請勿推辭 5.突破平庸，追求完美 6.自動自發(fā)源自敬業(yè) 7.要懂得自動自發(fā)，就要先學(xué)會忠誠 8.主動與領(lǐng)導(dǎo)和客戶溝通 9.比老板更積極主動 10.這些事，不必老板交代 案例：勵志故事與視頻分享 第三章沒有什么不可能 1.“不可能”不是障礙 2.決心的神奇力量 3.永遠(yuǎn)不要懷疑自己的能力 4.我一定可以，沒有不可能！ 5.不留退路，破釜沉盤 6.沒有做不到的事 7.在困難面前不退縮、不消沉 案例：著名人物的沒有不可能！ 第四章做最優(yōu)秀的自己 1.拖延是種壞習(xí)慣 2.不要等萬事俱備 3.今天可以做的事不要拖到明天 4.有激情才有執(zhí)行力 5.接受挑戰(zhàn)，永遠(yuǎn)站在最前面 6.對你的工作傾注全部激情 7.在工作中尋找成就感 8.不計得失，全力執(zhí)行 9.把工作當(dāng)作事業(yè)來做 10.從工作習(xí)慣開始 11.立即行動，做最優(yōu)秀的自己 案例：真正優(yōu)秀者的品質(zhì) 第五章細(xì)節(jié)決定成敗 1.天下大事必做于細(xì) 2.細(xì)節(jié)改變命運 3.在細(xì)節(jié)上下工夫 4．細(xì)節(jié)的威力是無窮的 5．從小職員到大老板 6．忽視細(xì)節(jié)的代價 7．每天多做一點 案例：細(xì)節(jié)制勝，細(xì)節(jié)贏來大訂單 第六章打造無敵團隊 1．團隊第一，所向無敵 2．信任你的伙伴，是團隊成功的開始 3．榮譽至上是培養(yǎng)團隊精神的法寶 4．溝通是團隊成功的關(guān)鍵 5．提升你的合作能力 6．最強團隊需要最強的個體 7．高效團隊需要在目標(biāo)上達(dá)到一致 案例：團結(jié)就是勝利，分享討論 第七章成就夢想——不斷提升自己 1．在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進步 2．高薪來自勤奮 3．相信機會但不迷信機會 4．終身拼搏，不斷提升自我 5．創(chuàng)新才有競爭力 6．培養(yǎng)卓越氣質(zhì)，做好銷售服務(wù)里的老大 7．保持高度的憂患意識 案例：戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰 第八章專注-你就是最好的 1．?dāng)[正自己的位置 2．樂觀情緒養(yǎng)身養(yǎng)心 3．自信是取得成功的保障 4．守時是一種素質(zhì) 5．作風(fēng)正派，不給人留下話柄 6．關(guān)懷別人是受人歡迎的前提 7．專注是“神奇之鑰” 案例：你專注了嗎？ 第九章工作中無小事 1．你想當(dāng)將軍嗎？你想職業(yè)發(fā)展嗎？ 2．能夠把簡單的事做好也是種功力 3．小中見大，事無巨細(xì) 4．工作講求效率 5．每一件事都值得我們?nèi)プ? 6．認(rèn)真做好每一件“小事” 7．小事要做得勤，勤奮比聰明更重要 案例：沒有任何借口月活動 總結(jié)：沒有任何借口，是西點軍校模式的個人、組織、企業(yè)執(zhí)行力的核心 榮譽、責(zé)任、感恩、方法、目標(biāo)是西點執(zhí)行力的五大法則！ 第二單元 終端“選 用 育 留”與人員管理陽光正能量 企業(yè)價值的體現(xiàn) 終端市場運作的推拉力 銷售隊伍的定位與能力 零售終端業(yè)務(wù)定位與難點 終端制勝- “零售銷售經(jīng)營”的角色與核心 零售終端“賽馬相馬千里馬五大要素” 要素1： 選- 選拔人員之劉備和曹操選人法則 有效招聘的四個原則 效能型與效率型銷售對人員的要求 如何面試銷售人員？ 要素2： 用- 用哪些人？怎樣用人？你是哪種風(fēng)格？ 德魯克名言： 有效激勵與協(xié)助你的下屬 海爾用人的斜坡球體論與賽馬機制 授權(quán)和告誡的技巧 要素3： 育- 怎樣帶團隊？你知道帶團隊的有效模型嗎？ 怎樣使員工“自動自發(fā)”？五大培訓(xùn)維度 全員TTT-有效的利益與職業(yè)發(fā)展和能力培育結(jié)合 要素4： 留- 留住好員工？防止跳槽？不！是幫助發(fā)展員工！ 幫助員工認(rèn)知自身和發(fā)展是最好的十大法則 要素5： 激勵- 只有激勵和發(fā)展才是終端團隊的有效法則！ 有效激勵團隊的12大方法 獵狗與兔子的故事分組討論：現(xiàn)有零售終端銷售的問題分析和解決 第三單元 零售終端能力與博弈技巧提升 終端經(jīng)銷銷售案例視頻導(dǎo)入： 分組討論，該視頻故事中在銷售管理中的啟示 1-市場分析 2-市場預(yù)測 3-庫存管理 4-客戶定位 5-客戶需求 6-培訓(xùn)溝通 7-促銷方案 8-權(quán)威與第三方案例 9-成交 10-雙贏并下一步計劃 分組討論：該視頻故事在以上方面的啟示 什么是SWOT市場分析法？ 你所在終端SWOT分析（品牌定位、重點要素、負(fù)責(zé)人配合度、銷售能力） 第四單元 培訓(xùn)一線門店銷售向培訓(xùn)要業(yè)績 一線銷售（PR）團隊與個人能力認(rèn)知 “約哈里窗口”告訴你如何溝通和認(rèn)知 產(chǎn)品培訓(xùn)5大關(guān)鍵點 1-競爭品 2-FABE 3-客戶心理 4-PDCA管理法 5-SPIN銷售技術(shù) 案例： 分享著名企業(yè)零售管理與提升業(yè)績的案例，激活團隊心態(tài)和業(yè)績！ 第五單元 掌握市場營銷要素！整合資源和業(yè)績雙提升！ 什么是市場營銷的4P Product- 產(chǎn)品 Place- 渠道 Price- 價格 Promotion-促銷 什么是市場營銷的6C （Customer Positioning）顧客定位 （Category Positioning）品類定位 （Color and Style Positioning）格調(diào)定位 （COV Positioning）溢價定位 （Character Positioning）個性定位 （Core Positioning）核心定位 大賣場客戶營銷四種角色 大客戶管理的雷區(qū)和教練法則 利用5W3H與和田十二法進行市場戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練 大賣場客戶關(guān)系管理的五大典型發(fā)展階段與策略 案例： 4P市場營銷知識與案例分享 案例：國美是怎樣談判的？ 專業(yè)采購操盤手的采購哲學(xué)