銷(xiāo)售管理者的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展

團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)

1．感受漂移

感受漂移，是指銷(xiāo)售經(jīng)理把作為銷(xiāo)售人員時(shí)的一些感覺(jué)帶到管理崗位上。做銷(xiāo)售時(shí)，把客戶(hù)搞定，拿下訂單，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等都要有沖擊力，要有一種特立獨(dú)行的感覺(jué)，但是這種感覺(jué)不能夠帶到管理崗位上。如果把作為銷(xiāo)售人員時(shí)的一些感覺(jué)帶到管理崗位上，管理就會(huì)缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。

2．過(guò)多感性

很多一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，自己做銷(xiāo)售時(shí)是以目標(biāo)為導(dǎo)向，但是做經(jīng)理時(shí)卻變成了以感性為導(dǎo)向。做管理的經(jīng)理覺(jué)得誰(shuí)聽(tīng)話(huà)，能夠順從自己的意思，誰(shuí)就是好的下屬。在管理中投入太多的感性因素，不僅會(huì)傷害直接的受益人，而且對(duì)自己也有傷害。

3．依賴(lài)自我

有很多銷(xiāo)售經(jīng)理常常有這樣的一種毛?。核麄冞^(guò)多的依賴(lài)自我，任何事情都親自動(dòng)手。表面上看來(lái)，這種依賴(lài)自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，其實(shí)是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨(dú)立完成工作。銷(xiāo)售經(jīng)理絕大部分是銷(xiāo)售精英，盡管他們的業(yè)務(wù)做得很好，但是，銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會(huì)像他想象的那樣，反而會(huì)更糟糕，而且下屬的能力一直都沒(méi)有機(jī)會(huì)得到鍛煉，這對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是不利的。

4．評(píng)價(jià)失誤

有的銷(xiāo)售經(jīng)理常常對(duì)下屬的評(píng)價(jià)產(chǎn)生失誤。評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員主要應(yīng)從效率效能的管控方式上進(jìn)行判斷，主要看銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的大小和對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效貢獻(xiàn)多少。銷(xiāo)售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領(lǐng)導(dǎo)臉色做事的下屬人員，不能因?yàn)檫@種人能夠逢迎上司而給出很高的評(píng)價(jià)，而對(duì)那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見(jiàn)。

5．溝通不利

與人溝通是一種藝術(shù)，需要很高的技巧，尤其是領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的溝通方式不恰當(dāng)，下屬畏懼領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，表面上不敢說(shuō)什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)不配合。

6．目標(biāo)錯(cuò)位

有一些銷(xiāo)售經(jīng)理常常發(fā)生目標(biāo)錯(cuò)位，對(duì)自己的定位不準(zhǔn)確，甚至進(jìn)行錯(cuò)誤的角色定位。在做銷(xiāo)售人員時(shí)，這種人常常盼望自己能成為銷(xiāo)售經(jīng)理，覺(jué)得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，可以對(duì)下屬發(fā)號(hào)施令，頤指氣使。其實(shí)，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔(dān)子更重，做人應(yīng)該更加謙遜，自己并沒(méi)有什么自我感覺(jué)良好的事情，只有自己的下屬都感覺(jué)良好，自己才能有好的感覺(jué)，自己總要笑在最后。

7．缺乏程序和方法

有些銷(xiāo)售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲，結(jié)果一團(tuán)糟。管理是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，并不是任何人都可以成為成功的領(lǐng)導(dǎo)。在前面15講中，介紹了許多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵(lì)評(píng)價(jià)的程序和方法，作為管理的銷(xiāo)售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。

【自檢】

請(qǐng)你結(jié)合本部分介紹的內(nèi)容分析劉經(jīng)理管理銷(xiāo)售隊(duì)伍中所存在的誤區(qū)。

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銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位

在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理當(dāng)中，一名好的銷(xiāo)售經(jīng)理主要有以下6種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。

1．規(guī)劃者

一名好的銷(xiāo)售經(jīng)理，首先應(yīng)該是一名規(guī)劃者。需要規(guī)劃整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)中每個(gè)人的工作目標(biāo)、工作方案、關(guān)鍵流程，還要規(guī)劃部門(mén)的崗位設(shè)置、考核體系、激勵(lì)評(píng)價(jià)方式等。作為一名普通的銷(xiāo)售員，這些工作是不會(huì)有的，這也是銷(xiāo)售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。

2．教練員

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、分析市場(chǎng)形勢(shì)、制定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等，這些職責(zé)是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷(xiāo)售經(jīng)理的一個(gè)重要定位。

3．好家長(zhǎng)

一名好的銷(xiāo)售經(jīng)理，在團(tuán)隊(duì)管理中應(yīng)當(dāng)是一名好家長(zhǎng)，尤其是在外地辦事機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售經(jīng)理更應(yīng)該如此。在外地工作的銷(xiāo)售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關(guān)愛(ài)體貼。如果銷(xiāo)售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無(wú)微不至地關(guān)心自己的下屬，下屬一定會(huì)非常感激，這是對(duì)下屬銷(xiāo)售人員非常好的一種激勵(lì)措施。

4．大法官

在團(tuán)隊(duì)管理中，銷(xiāo)售經(jīng)理的一個(gè)重要角色是大法官。銷(xiāo)售經(jīng)理要鐵面無(wú)私，敢于正確的評(píng)判下屬的工作。銷(xiāo)售人員工作做得不好時(shí)，要敢于指出來(lái)，并要求改正。有的銷(xiāo)售經(jīng)理喜歡做好人，對(duì)下屬的工作失誤或違紀(jì)行為不好意思管，擔(dān)心指責(zé)后會(huì)失去民心，或者礙于平時(shí)一團(tuán)和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評(píng)判下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的發(fā)展都是有害的。

5．精神領(lǐng)袖

在團(tuán)隊(duì)管理中，銷(xiāo)售經(jīng)理的一個(gè)重要角色是精神領(lǐng)袖，是整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主心骨。在市場(chǎng)動(dòng)蕩、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)很強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動(dòng)時(shí)，作為銷(xiāo)售經(jīng)理要作為精神領(lǐng)袖站出來(lái)，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來(lái)。銷(xiāo)售經(jīng)理絕對(duì)不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無(wú)其事的樣子，領(lǐng)導(dǎo)的情緒對(duì)下屬的影響非常大。

6．業(yè)務(wù)精英

在剛剛組建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，銷(xiāo)售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，是業(yè)務(wù)高手，能力要讓下屬折服，使下屬有一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，這對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是非常有利的。但是，應(yīng)該注意的是，隨著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成熟，銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)務(wù)精英角色應(yīng)該逐漸淡化，而應(yīng)該強(qiáng)化前面的幾種角色。因?yàn)樵诔墒斓匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)人表現(xiàn)太突出，下屬銷(xiāo)售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會(huì)扼殺下屬的創(chuàng)造性，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)都不利。

【自檢】

作為銷(xiāo)售經(jīng)理，請(qǐng)你檢討一下自己的團(tuán)隊(duì)管理行為，分析是否存在管理誤區(qū)，如果存在，應(yīng)該如何避免這些誤區(qū)？

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團(tuán)隊(duì)管理的原則

1．慈不養(yǎng)兵，情不立事

在管理活動(dòng)中，越是理性平和的管理行為，越能產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作績(jī)效。如果銷(xiāo)售經(jīng)理感情用事，管理的結(jié)果往往會(huì)適得其反。對(duì)下屬的評(píng)價(jià)要客觀中肯，不能根據(jù)個(gè)人感情來(lái)評(píng)價(jià)下屬員工。

2．距離是管理運(yùn)作的空間

距離產(chǎn)生美，銷(xiāo)售經(jīng)理要與下屬保持一定的距離。如果與下屬過(guò)分親熱，關(guān)系太密切，很多管理運(yùn)作手段和行為定位都很難做好。

3．業(yè)績(jī)?yōu)橄龋芰榛A(chǔ)

這是指銷(xiāo)售經(jīng)理在評(píng)價(jià)下屬時(shí)要以業(yè)績(jī)?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)放在第一位，如果一名銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)很糟糕，即使其他方面表現(xiàn)很突出，在考核時(shí)都不能被認(rèn)可。

4．把握部門(mén)目標(biāo)，拋棄個(gè)人好惡

每個(gè)人都會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生好惡，這種心理很正常，但作為銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該盡量克制自己的好惡心理，要從公司需求的角度來(lái)擺正自己的心理。對(duì)本部門(mén)業(yè)績(jī)的完成有價(jià)值，或者對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有價(jià)值的人，永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售經(jīng)理歡迎的人。

【本講總結(jié)】

銷(xiāo)售經(jīng)理在管理中還要堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)管理的四項(xiàng)基本原則，否則，很難成功地領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

【心得體會(huì)】

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本文參考秦老師課程