《經(jīng)銷商管理123456法則》

　  一、一個中心

　　銷售活動要以管理為中心。

　　二、兩個基本點

　　企業(yè)要抓好兩支隊伍即業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)。

　　三、三項原則

　　做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　幫助經(jīng)銷商賺錢。

　　做好終端市場建設(shè)。

　　四、四個目標

　　銷售量最大。

　　費用最低。

　　控制最強。

　　消費者最多。

　　五、五個步驟

　　經(jīng)銷商選拔（物色最佳伙伴）。

　　銷售活動促進（時時幫助回款）。

　　銷售活動輔導（有效的溝通）。

　　經(jīng)營指導（加強區(qū)域經(jīng)營能力）。

　　經(jīng)銷商管理（選擇合伙經(jīng)營）。

    六、六個方面

　?。ㄒ唬﹥r格管理

　　1、價格穩(wěn)定是重點

　　◎同級經(jīng)銷商,一口價.

　　◎讓利不讓價必須是鐵定原則。

　　◎零售價，必須遵守公司規(guī)定之價格上下限范圍

　　◎市場價格穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。

　　◎防止竄貨的關(guān)鍵就是價格體系控制。

　　2、利益分配是關(guān)鍵

　　◎有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。寬大的利潤空間與周到的服務(wù)。

　　◎關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤.。

　　◎讓客戶賺錢,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價有多大,更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力.

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　　1、鋪貨管理

　　◇掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價、貨款支付方式、消費趨勢及其共性等，與零售商商進行懇談。

　　◇鋪貨人員的選拔、培訓、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。

　　◇在鋪貨前，應(yīng)設(shè)計好《鋪貨一覽表》和《市場調(diào)查跟蹤表》，包括零售商名稱、地址、負責人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時間，第二次拜訪（含電話）時間和注意事項。第二次進貨時間和注意事項。第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。

　　2、網(wǎng)點管理

　　幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點，收集和整理好網(wǎng)點資料。

　　◇建立零售商檔案。

　　◇建立零售商銷售情況登記表，關(guān)注零售商的進貨，以及零售商庫存周轉(zhuǎn)情況。

　　3、解決渠道沖突

　　1）渠道沖突類型

　　①垂直關(guān)系：不同層次的渠道成員關(guān)系。

　　重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場推廣支持、渠道調(diào)整

　?、谒疥P(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。

　　重點：價格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。

　?、劢徊骊P(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系。

　　重點：價格不統(tǒng)一、竄貨。

　　2）常見的渠道沖突

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　　◎廠家未對目標市場的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。

　　◎廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。

　　◎竄貨現(xiàn)象。

　　◎低價出貨。

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　　◎上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶。

　　◎下游經(jīng)銷商實力增強后，向上游渠道發(fā)動挑戰(zhàn)。

　　◎廠家越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。

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　　●庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段。

　　●庫存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一。

　　●庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動的根據(jù)之一。

　　●經(jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)收帳款的保證。

?。ㄋ模?、應(yīng)收帳款管理

　　●經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理的重要性

　　1、經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)良好，就能促進收款。

　　2、因為只有通過產(chǎn)品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產(chǎn)生反復訂貨。

　　●帳務(wù)管理——對帳務(wù)的正確認識

　　1、沒有財務(wù)觀念的業(yè)務(wù)代表便不是一個好的業(yè)務(wù)代表。

　　2、財務(wù)如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去。

　　3、發(fā)貨收錢是業(yè)務(wù)人員的職責和義務(wù)。

　　4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。

　　5、帳務(wù)混亂，便是做事沒有條理。

　　6、帳務(wù)混亂，極易造成主管對你的不信任。

　　●帳務(wù)管理的方法

　　1、建立經(jīng)銷商出貨流水帳。

　　2、要求經(jīng)銷商對帳務(wù)簽字確認。

　　3、問題貨款及早追討并請主管和公司支援。

　　4、每月與公司財務(wù)核對帳務(wù)。

　　5、財務(wù)人員定期與經(jīng)銷商對帳。

　　6、謹慎保管帳務(wù)冊、經(jīng)銷商欠條、經(jīng)銷商簽字確認單。

　?。ㄎ澹?、竄貨管理

　　●竄貨解決辦法：

　　1、產(chǎn)品創(chuàng)新----開發(fā)新產(chǎn)品。

　　2、經(jīng)銷商選擇和區(qū)域劃分----劃定區(qū)域銷售。

　　3、價格政策-----保持一致，縮小利潤差。

　　4、合理返利政策-----控制為了返利而低價傾銷。

　　5、渠道管理----加強市場監(jiān)控。

　　6、代碼制度-----不同的區(qū)域不同的市場實行不同的編碼。

　　●防止竄貨關(guān)鍵就是價格體系控制。

　　價格之間存在價差是產(chǎn)生竄貨的根源。

　　（六）、人員目標管理

　　●經(jīng)銷商銷售人員職責

　　1、收取訂單。

　　2、催收貨款。

　　3、售后服務(wù)。

4、提供市場信息。

    業(yè)務(wù)人員熟練掌握經(jīng)銷商管理123456法則，便能在以后的銷售工作中游刃有有余地對待經(jīng)銷商管理。

每個企業(yè)都像是一棵樹，而根系就是員工，唯有員工成長根系發(fā)達，方能枝繁葉茂！