大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程大綱--康曉東 【課程背景】  為什么企業(yè)出現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降,難以突破？  為什么大客戶(hù)出現(xiàn)流失而新客戶(hù)卻開(kāi)拓困難？  為什么業(yè)務(wù)費(fèi)用大幅增加但效果不達(dá)預(yù)期目標(biāo)？  為什么銷(xiāo)售員工沒(méi)有清晰的營(yíng)銷(xiāo)工作方法和思路？  為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與組織沒(méi)有有效的銷(xiāo)售策略和技巧？  沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營(yíng)銷(xiāo)人員，都是在憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！  不懂銷(xiāo)售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷(xiāo)思維,獲得良好的營(yíng)銷(xiāo)成效！  只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)力”，企業(yè)才能“卓越”！ 【課程提示】  企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，如果說(shuō)有營(yíng)銷(xiāo)高手，那么銷(xiāo)售心理學(xué)和社會(huì)資源人脈是確保業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，很難想象不懂社會(huì)心理與銷(xiāo)售心理的銷(xiāo)售會(huì)成功；  企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)容易復(fù)制或模仿，然而，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力卻不容易打造，必須穩(wěn)步培育，企業(yè)必須足夠地去重視并實(shí)施；  營(yíng)銷(xiāo)力的關(guān)鍵在于打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和學(xué)習(xí)型有效成長(zhǎng)的懂心理學(xué)的銷(xiāo)售組織； 【課程收益】 通過(guò)本課程，你將了解真正的“以客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)為中心”的管理理念；掌握客戶(hù)的心理和銷(xiāo)售心理學(xué)，在企業(yè)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)、深化現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系、保留老客戶(hù)，采用什么樣的有效方法、公關(guān)方法；換位思考重視客戶(hù)的心理訴求和潛在需求，同時(shí)，如何在企業(yè)中實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 【培訓(xùn)對(duì)象】  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員；  企業(yè)銷(xiāo)售和市場(chǎng)部及大客戶(hù)銷(xiāo)售人員；  未接受過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售能力培訓(xùn)的其他人員； 【課程大綱】 第一單元 什么是銷(xiāo)售 銷(xiāo)售是什么？ 你如何認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售？ 你銷(xiāo)售成功嗎？ 銷(xiāo)售為什么會(huì)失?。? 成功的銷(xiāo)售員你怎么看待他？ 第二單元 了解銷(xiāo)售心理從自身風(fēng)格開(kāi)始 你具有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ 你的社會(huì)風(fēng)格類(lèi)型是怎樣的？ 你的風(fēng)格適合怎樣的銷(xiāo)售策略？ 你怎樣面對(duì)拒絕和失敗的銷(xiāo)售壓力？ 第三單元 營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的技巧 誰(shuí)是我們的“客戶(hù)”? 如何收集客戶(hù)資料 怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶(hù) 怎樣對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù) 現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)懷工具的使用 技巧溝通頻率與質(zhì)量 敢于表達(dá)意愿 第四單元 客戶(hù)的類(lèi)型及其對(duì)應(yīng) 客戶(hù)風(fēng)格界定 大客戶(hù)界定 80/20原則 客戶(hù)心理特征 客戶(hù)的合作發(fā)展階段 通過(guò)供應(yīng)商管理分析換位思考大客戶(hù)發(fā)展 第五單元 心理學(xué)對(duì)應(yīng)客戶(hù)深度開(kāi)發(fā) 客戶(hù)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧 業(yè)務(wù)深度捆綁 情感深度捆綁 戰(zhàn)略合作捆綁 第六單元 銷(xiāo)售談判的關(guān)鍵要素 需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ) 風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱； 信任――信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提 共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響 準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶(hù)的有準(zhǔn)備之仗 第七單元、通過(guò)心理學(xué)掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四種角色公關(guān) 避免大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售雷區(qū) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)18招的心理學(xué)技巧 第八單元、有效的客戶(hù)關(guān)系與溝通技巧 溝通的五個(gè)層次 克服溝通中的障礙 有效聆聽(tīng)技巧---解決客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn) 與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通技巧 如何讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值 怎樣提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度 如何防止客戶(hù)抱怨和客戶(hù)流失？ 如何確立最佳的銷(xiāo)售公關(guān)方法？ 第九單元：客戶(hù)資源管理 客戶(hù)生命周期管理 流失管理與客戶(hù)重獲 客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施 有效處理異議和投訴的技巧 客戶(hù)的流失的原因及波浪反應(yīng) 案例分析：客戶(hù)滿(mǎn)意度對(duì)IBM的顫動(dòng) 第十單元： 樹(shù)立客戶(hù)心理信任品牌 優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)信任是最好的銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 客戶(hù)叛離是一種嚴(yán)重的傳染病 客戶(hù)叛離的最佳療法--“以客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)為中心” 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、案例練習(xí) 【提醒事項(xiàng)】 講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 【營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略導(dǎo)師康曉東簡(jiǎn)介】 康曉東導(dǎo)師視頻鏈接： http://kasajewelry.com/video/10000/ 康曉東導(dǎo)師在浙江大學(xué)與皇宇商學(xué)院合作上海公開(kāi)課三天全面開(kāi)課，每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之文化力、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請(qǐng)聯(lián)系老師助理。 康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程：  《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學(xué)系列》《科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》  《多層次溝通與跨部門(mén)協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》  《企業(yè)軟實(shí)力系列-構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力》《宏觀經(jīng)濟(jì)與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》  《大客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)突破》《客戶(hù)滿(mǎn)意度與服務(wù)藍(lán)圖》《陽(yáng)光心態(tài)與團(tuán)隊(duì)凝聚力》  《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門(mén)店零售技巧與終端運(yùn)營(yíng)提升》 職業(yè)背景：  專(zhuān)家類(lèi)別： 高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專(zhuān)家/ 浙江大學(xué)高級(jí)EMBA核心課程教授  康曉東導(dǎo)師：工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，IPEC博士生導(dǎo)師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。累積二十余年大型集團(tuán)與上市公司高層管理經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專(zhuān)精研究與實(shí)證資歷，師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級(jí)顧問(wèn)和科特勒營(yíng)銷(xiāo)管理中國(guó)課程核心導(dǎo)師；作為國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）PCC級(jí)專(zhuān)業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；皇宇（國(guó)際）管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師，交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國(guó)企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師；歷任海爾集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁；世界500強(qiáng)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國(guó)內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)董事副總裁；現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁；  在麥肯錫等多家國(guó)際品牌咨詢(xún)公司任高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師；在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長(zhǎng)管理顧問(wèn)與團(tuán)隊(duì)教練。 康曉東導(dǎo)師榮譽(yù)：  國(guó)際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國(guó)投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專(zhuān)家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師；財(cái)智中國(guó)與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與戰(zhàn)略導(dǎo)師，全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)常任上海講座嘉賓；  康曉東導(dǎo)師是海爾集團(tuán)市場(chǎng)鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳管理咨詢(xún)榮譽(yù)獲得者。 授課企業(yè)與管理咨詢(xún)項(xiàng)目：  曾為聯(lián)想集團(tuán)、康佳多媒體、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、上汽集團(tuán)、寶馬汽車(chē)、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、P&G、雅戈?duì)枴⒅屑Z集團(tuán)、中國(guó)人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國(guó)電信、中興通訊、三星、萬(wàn)科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號(hào)店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國(guó)家電力總局、組委會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢(xún)顧問(wèn)等服務(wù)。  100多家企業(yè)董事長(zhǎng)管理與戰(zhàn)略顧問(wèn)輔導(dǎo)  200多場(chǎng)頂尖企業(yè)家、世界大師中國(guó)行講座  300多場(chǎng)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專(zhuān)家論壇會(huì)議  800多場(chǎng)總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢(xún)風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴  2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助5萬(wàn)家企業(yè)成長(zhǎng)，受惠人群接近千萬(wàn)人次！ 康曉東導(dǎo)師聯(lián)系 手機(jī) 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導(dǎo)師百度關(guān)鍵詞： 康曉東講師網(wǎng) 皇宇國(guó)際管理科學(xué)研究院官方介紹： 百度關(guān)鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授課方式】 緊跟經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、娛教練習(xí)、典型案例 【提醒事項(xiàng)】 導(dǎo)師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用