課程提綱： 第一講、工業(yè)品大客戶營銷策略 一. 市場營銷與“銷售”的區(qū)別 二. 什么是大客戶營銷 三. 工業(yè)品營銷具有八大特點 四. 大客戶營銷價值 五. 工業(yè)品大客戶營銷特征 六. 現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 七. 有中國特色的營銷思維 ☆ 收獲：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業(yè)品營銷的趨 勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！ 第二講、大客戶采購與銷售流程分析 一. 大客戶采購與銷售流程分析 二. 工業(yè)品九大推廣方式 三. 大客戶銷售漏斗--信息收集 四. 客戶評估分類模型 ☆ 工具：客戶評估表 ☆ 收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。 第三講、大客戶采購者性格分析 一． 關鍵人物性格分析 二． 大客戶組織架構分析 三． 對組織結構進行分析和關系人進行排序 四． 決定成交的四個影響者 1.教練---客戶企業(yè)中的內線 2.使用者---產品的直接使用者 3.技術把關者---對技術有絕對的發(fā)言權 4.決策者---具有最終的決策權力 ☆ 附1：實戰(zhàn)案例分析：百萬訂單飛了 ☆ 附2：性格測試 ☆ 附3：銷售讀心術 ☆ 工具：客戶信息收集檔案 ☆ 視頻：誰在撒謊 ☆ 收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。 第四講、大客戶銷售談判 一． 什么是談判 二． 商務談判的特點 三． 談判五大步驟 四． 談判前的準備---研究談判對手 五． 談判前的準備——確立談判目標 六． 談判的三個重要因素 七． 談判的三個核心策略 1.雙贏階段 2.妥協(xié)階段 3.競價與讓步階段 八． 談判策略 1. 絕不接受首次開價- 2. 大吃一驚退三步 3. 談判策略好的開始避免敵對 4. 陷入膠著的處理 5. 投桃報李 6. 黑臉白臉 ☆ 視頻：《生死談判》 ☆ 演練：分組談判演練 ☆ 收獲：大客戶銷售談判如何表現(xiàn)的更專業(yè)，讓你在商務談判中獲得足夠的把控力。 第五講、客戶關系管理 一． 客戶關系的建立 二． 80/20原則客戶管理方法 三． 管理客戶和產品的對策---AA/BB分析法-1 四． 大客戶叛離的原因 五． 企業(yè)與客戶的關系的三個層級 六． 防止大客戶叛離的十種武器 ☆ 實戰(zhàn)案例分析---王大力的工作計劃 ☆ 附1：產品80/20區(qū)分表 ☆ 附2：客戶80/20區(qū)分表 ☆ 收獲：開發(fā)一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關系管理是企業(yè)基業(yè)長青的基石 第六講、銷售商務禮儀 一．銷售商務禮儀的概念及作用 二．銷售中的禮儀為你加分 三．銷售中的儀表儀容 1.銷售人員的禮儀與形象 2.他們給你的感覺有什么不同？ 3.她們給你的感覺有什么不同？ 4.專業(yè)形象塑造 —— 男士儀容儀表 5.專業(yè)形象塑造 —— 女士儀容儀表 四．銷售人員的儀態(tài)---站、坐、走 五．商務會見十大禮儀 ☆ 演練：體驗式教學 ☆ 收獲：大客戶銷售中人和產品缺一不可，甚至人比產品更重要。 第七講、大客戶銷售技巧 一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任 1. 萬事開頭難——留下深刻印象的開場白 2. 成功溝通十大秘訣 3. 客戶拒絕怎么辦？------話術技巧 4. 在初次銷售拜訪中，要注意的八個問題 ☆ 演練：開場白與拜訪訓練 ☆ 收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 二.探明客戶需求技巧 1. 需求冰山 2. 隱含需求與明確需求 3. 客戶需求心理變化 4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術 ☆ 演練：SPIN技術訓練題 ☆ 視頻：《SPIN技術經典運用》 ☆ 演練： 模擬演練（角色扮演） ☆ 收獲：⑴當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬。 三.緊握利益之劍——有效的產品推薦 1. FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題 2. 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響 3. 把產品的功能轉化為買主的利益 4. 如何聯(lián)結產品與顧客的需求 ☆ 演練：實例練習 ☆ 頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘 ☆ 收獲：工業(yè)品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。 四.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議 1.異議處理流程 2.拒絕處理---價格異議 3.不要掉入“價格陷阱” 4.價格異議---讓步原則 5.價格異議處理方法 五.臨門一腳的關鍵——締結成交 1.成交的基本策略 2.業(yè)務成交技巧---成交信號 3.促進業(yè)務成交策略 12 法 4.成交時機出現(xiàn)后的“四不要” 5.促進業(yè)務成交應注意的兩點 六.順水推舟——要求客戶轉介紹 七.客戶購買的是習慣——習慣你的服務 1.情感服務是充滿人情味的服務 2.真正的銷售始于售后 第八講、銷售人員的自身修煉 一．職業(yè)化銷售人員的四大關鍵 二．成功銷售人員應掌握的知識 三．典型的銷售五種心態(tài) 四．銷售代表的自身修煉-格局提升 ☆ 視頻：《永不放棄》