【課程背景】 大部分銷售、服務(wù)主管都是從銷售、服務(wù)第一線被提拔上來，個(gè)人的銷售能力、維修服務(wù)能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。 團(tuán)隊(duì)管理工作千頭萬緒，而銷售、服務(wù)主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。 銷售團(tuán)隊(duì)管理強(qiáng)化訓(xùn)練課程，讓銷售、服務(wù)主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。 【課程目標(biāo)】 銷售、服務(wù)主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。 銷售、服務(wù)主管如何管理團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。 銷售、服務(wù)主管如何激勵(lì)、考核團(tuán)隊(duì)。 銷售、服務(wù)主管如何合理地安排時(shí)間和銷售、服務(wù)流程。 銷售主管如何進(jìn)行客戶管理，業(yè)績(jī)分析與管理。 售后服務(wù)主管如何進(jìn)行客戶滿意度的提升，促進(jìn)部件銷售及客戶二次購(gòu)買。 掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【課程大綱】 第一部分，銷售主管的自我管理 一、銷售主管的角色定位 1. 銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？ -- 案例分析：這個(gè)主管該如何做？ 2. 銷售主管與上司、下屬關(guān)系定位. 銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？ -- 刺猬理論 銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？ 3. 做事要注意“度” 案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失??？ 二、銷售主管的自我提升 1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？ 2. 管理者要當(dāng)心的陷阱 彼得原理和彼得陷阱的破解 3. 管理者的自我學(xué)習(xí) 三、銷售主管的自我激勵(lì) 1. 主管也需要激勵(lì) 2. 如何進(jìn)行自我激勵(lì)？ 第二部分，銷售團(tuán)隊(duì)管理 一、銷售人員的挑選 1. 選人比用人重要，哪種人員適合你？ 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 2. 到哪里去找合適的人？ 3. 面試銷售人員要注意的問題 4. 試用時(shí)如何觀察是否合適？ 二、銷售人員的輔導(dǎo) 1. 銷售主管的主要職責(zé)：教練 2. 教導(dǎo)下屬的三步驟 3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題 --對(duì)象與心理問題 -- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例 三、銷售人員常見問題與解決 1. 害怕拜訪新客戶 2. 不知如何完成銷量 3. 不知如何跟進(jìn)客戶 四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？ 1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？ 2. 如何留住優(yōu)秀人才？ 五、銷售過程、客戶管理 1. 如何破解銷售人員管理難題？ 銷量沒辦法提升，怎么辦？ 優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？ 銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 銷售人員出去，干什么了，如何監(jiān)控？ 2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果 3. 看看大公司是如何做的？ --客戶資料的管理 4. 銷售報(bào)告的利與弊 銷售日?qǐng)?bào)還要嗎？如何解決？ 六、銷售人員的時(shí)間管理 1. 銷售人員哪些時(shí)間是無效的？ -- 直接效率時(shí)間、間接效率時(shí)間 2. 銷售人員時(shí)間管理的原則 3. 如何提高時(shí)間效率 第三部分，銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與考核 一、銷售人員的激勵(lì) 1. 主管必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理 ---- 案例分析馬斯洛需求層次理論 --保健因素與激勵(lì)因素理論、公平理論 2. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？ --案例分析幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法 4. 如何提拔下屬？ 哪類人能提拔？ 扶上馬，還得送一程 二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) 1. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？ --業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊 2. 如何建立團(tuán)體精神？ 3. 愿景的建立 --什么是愿景？為什么需要愿景？ 三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核 1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo) 如何考核下屬？ 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹 考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn) 2、銷量計(jì)劃管理 銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn) -- SMART原則 3. 銷售指標(biāo)如何分解到人？ 4. 銷售業(yè)績(jī)與計(jì)劃不符時(shí)怎么辦？ 5. 如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零 --銷量分解公式 四、銷售中的懲罰 1. 單靠激勵(lì)還不行 --人類行為驅(qū)動(dòng)理論 2. 如何批評(píng)下屬 --批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 練習(xí)：試試批評(píng)別人 3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會(huì)有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突 4. 下屬不配合新主管，怎么辦？ 利用“鯰魚效應(yīng)” ---- 案例分析