企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作的目的原來(lái)企業(yè)在那個(gè)區(qū)域沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)和經(jīng)銷(xiāo)商合作把他的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，利用經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛、人員、資金等使得產(chǎn)品在該市銷(xiāo)量快速提升，所以說(shuō)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作是企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、快速回籠資金、快速啟動(dòng)市場(chǎng)、快速增加銷(xiāo)量的一種途徑，對(duì)于絕大多數(shù)食品企業(yè)來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商也是促成區(qū)域市場(chǎng)增加銷(xiāo)量的最快途徑，但是影響經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)貢獻(xiàn)銷(xiāo)量的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是“經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和合作意愿”。

　　改善經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿

　　【案例】A企業(yè)去年在某縣級(jí)市場(chǎng)有一名經(jīng)銷(xiāo)商王經(jīng)理，該經(jīng)銷(xiāo)商主營(yíng)一個(gè)全國(guó)性品牌方便面和洗衣粉品牌，員工6名、送貨車(chē)輛4輛、庫(kù)房面積300平米。資金實(shí)力、終端網(wǎng)絡(luò)掌控能力和經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿都很好，由于王經(jīng)理主營(yíng)方便面品牌，所以渠道和企業(yè)要銷(xiāo)售的渠道很匹配，經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)運(yùn)作，品牌的知名度和認(rèn)知度得到了一定的提升，在市場(chǎng)上夜培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。然而企業(yè)在前期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員只有簡(jiǎn)單的銷(xiāo)量考核沒(méi)有過(guò)程管理，不管黑貓白貓抓住老鼠就是好貓。忽視了影響市場(chǎng)健康發(fā)展的鋪市率、廣宣生動(dòng)化、客情、活躍客戶數(shù)、價(jià)格體系等基礎(chǔ)指標(biāo)的考核和過(guò)程管理，使得廠商合作之間出現(xiàn)了一些不和諧的事情，去年出現(xiàn)了銷(xiāo)售人員卷走了終端店的押金的事情。

　　【分析】企業(yè)管理制度不健全，讓員工鉆了制度的漏斗，企業(yè)去年在該市場(chǎng)運(yùn)作中，因?yàn)殒i店做店招押金管理不善，企業(yè)的銷(xiāo)售人員卷走了終端做店招的押金近一萬(wàn)元跑了，終端店整天給經(jīng)銷(xiāo)商要押金，由于銷(xiāo)售人員卷跑押金問(wèn)題企業(yè)一直沒(méi)有給經(jīng)銷(xiāo)商解決使得廠商關(guān)系變得比較緊張，年后王經(jīng)理沒(méi)有打款發(fā)貨。　

　　企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商只有結(jié)果考核沒(méi)有過(guò)程管理，導(dǎo)致暢銷(xiāo)品降價(jià)、折價(jià)甩貨等現(xiàn)象的發(fā)生，使得產(chǎn)品價(jià)格體系混亂、渠道利潤(rùn)透明、渠道缺乏推力、影響經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和合作意愿。

　　【解決方案】一．解決問(wèn)題，加強(qiáng)管理。針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人員卷款逃跑的事情，企業(yè)考慮到王經(jīng)理和企業(yè)的合作意愿還不錯(cuò)，主營(yíng)產(chǎn)品的渠道和企業(yè)要賣(mài)貨的渠道也匹配，企業(yè)以貨補(bǔ)的形式支付給了經(jīng)銷(xiāo)商一萬(wàn)元的高線產(chǎn)品彌補(bǔ)銷(xiāo)售人員卷跑店招押金給經(jīng)銷(xiāo)商造成的損失，為了表示企業(yè)對(duì)去年管理不善的歉意和企業(yè)合作的誠(chéng)意，企業(yè)還多支付了2000元的產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商。

　　檢視、研討尋找前期管理制度的缺陷，健全了關(guān)鍵的管理工具，加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的過(guò)程控制能力，使得整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程處于可控狀態(tài)，隨著發(fā)現(xiàn)一線存在的各種工作缺陷和問(wèn)題，企業(yè)設(shè)立了督導(dǎo)部，從組織上保證了督導(dǎo)的客觀性和權(quán)威性，最大限度的發(fā)揮督導(dǎo)部在營(yíng)銷(xiāo)管理中的作用，便于督導(dǎo)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，來(lái)不斷提高營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)作效率并達(dá)成良好的業(yè)績(jī)。

　　二．調(diào)高收益。這里用收益這個(gè)詞而沒(méi)有用利潤(rùn)，是因?yàn)槭找媸嵌喾矫娴模粌H包括利潤(rùn)，還包括網(wǎng)絡(luò)、名聲、額外收益等。經(jīng)銷(xiāo)商作為商人追求利潤(rùn)是他們的天性，經(jīng)銷(xiāo)商之所以給企業(yè)合作首先是覺(jué)得企業(yè)的產(chǎn)品有錢(qián)賺，其次是企業(yè)的產(chǎn)品給渠道帶來(lái)的收益高過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以說(shuō)時(shí)刻盯著經(jīng)銷(xiāo)商的收益是實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量增加的關(guān)鍵。

　　為此，企業(yè)對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，統(tǒng)一渠道價(jià)格，調(diào)高渠道利潤(rùn)，加強(qiáng)渠道管理和維護(hù)。針對(duì)新產(chǎn)品上市企業(yè)采取“花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間，花時(shí)間換銷(xiāo)量”拿出促銷(xiāo)力度支持，改善經(jīng)銷(xiāo)商和渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品的積極性……

　　經(jīng)過(guò)上述調(diào)整后，企業(yè)合作的誠(chéng)意深深的打動(dòng)了王經(jīng)理，使得王經(jīng)理拿出公司所有的車(chē)輛和人員給企業(yè)做了一次快速的鋪貨取得了很好的業(yè)績(jī)，鋪完貨后還派出專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)。

　　改善經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，結(jié)構(gòu)決定功能

　　【案例】A企業(yè)在另外縣級(jí)市場(chǎng)有一名經(jīng)銷(xiāo)商張經(jīng)理，該經(jīng)銷(xiāo)商自己主外，老婆當(dāng)家管財(cái)務(wù)和庫(kù)房，主營(yíng)產(chǎn)品是東北一家著名的全國(guó)性白酒品牌，年銷(xiāo)售額在500萬(wàn)元左右，員工5名，其中3名業(yè)務(wù)員和2名司機(jī)，2名業(yè)務(wù)員運(yùn)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，1名業(yè)務(wù)員運(yùn)作城區(qū)市場(chǎng)，3名業(yè)務(wù)員都是老板的親戚，年齡都偏大，對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)模式和知識(shí)基本上不懂，對(duì)于新的渠道也不主動(dòng)去開(kāi)發(fā)，只是粗放式的給公司幾年發(fā)展積累下來(lái)的熟客戶送貨，送貨車(chē)輛3輛，2輛箱貨跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)，1輛三輪摩托跑城區(qū)……

　　【分析】經(jīng)銷(xiāo)商代理的白酒品牌是一個(gè)成熟的白酒品牌，能給他帶來(lái)明顯的利潤(rùn)，企業(yè)的產(chǎn)品還在成長(zhǎng)期，從銷(xiāo)售該白酒品牌和企業(yè)的產(chǎn)品相對(duì)比來(lái)說(shuō)，明顯的盈利差距比較大，加上張經(jīng)理的老婆當(dāng)家作主對(duì)眼前利益看的比較真，所以沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人員和車(chē)輛對(duì)A企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售和維護(hù)，只是順著現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)自然銷(xiāo)售，導(dǎo)致市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋不足?！?/p>

　　主營(yíng)產(chǎn)品是低檔白酒和企業(yè)要賣(mài)貨的核心渠道不匹配，如：低檔白酒的核心渠道是C、D類(lèi)酒店、社區(qū)小超市等，企業(yè)的要賣(mài)貨的核心渠道是大超市、網(wǎng)吧、學(xué)校、加油站等，使得核心渠道空白。

　　以前沒(méi)有運(yùn)作過(guò)大超市，張經(jīng)理和其員工對(duì)于大超市的運(yùn)作知識(shí)和技巧不懂，考慮到大超市高額費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、店慶費(fèi)、重大節(jié)日促銷(xiāo)費(fèi)以及還有很多罰款等等）、帳期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)較多等等，張經(jīng)理抵觸做大超市渠道。

　　【解決方案】針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以上影響市場(chǎng)銷(xiāo)量的原因企業(yè)采用了“逼”經(jīng)銷(xiāo)商加人、加車(chē)彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和強(qiáng)化重點(diǎn)渠道，為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)企業(yè)派駐有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商簽約參與經(jīng)銷(xiāo)商的管理。這里之所以用“逼”字，因?yàn)椴皇墙?jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)的行為，經(jīng)銷(xiāo)商作為商人，追求利潤(rùn)是他們的天性，前提條件是企業(yè)必須讓經(jīng)銷(xiāo)商看到運(yùn)作產(chǎn)品確實(shí)能盈利的情況下，如果不能就是企業(yè)怎么“逼”也不會(huì)加人、加車(chē)的。

　　一．彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋：影響區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的五大指標(biāo)之首就是有效鋪市率，因?yàn)橹挥斜幌M(fèi)者看得到、買(mǎi)得到的產(chǎn)品才會(huì)被賣(mài)掉，“逼”經(jīng)銷(xiāo)商加人、加車(chē)結(jié)構(gòu)決定功能是彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋最重要的一環(huán)。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)，企業(yè)采用了以下策略：

　　找罪證、拿單、算賬。企業(yè)的業(yè)務(wù)員通過(guò)走訪市場(chǎng)，在走訪的過(guò)程中尋找經(jīng)銷(xiāo)商因車(chē)輛和人員不夠沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)到位導(dǎo)致新網(wǎng)點(diǎn)要貨和老網(wǎng)點(diǎn)斷貨沒(méi)有人送貨，拿終端店要貨的訂單給經(jīng)銷(xiāo)商算利潤(rùn)故事，告訴經(jīng)銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作帶來(lái)的收益。

　　施加壓力。通過(guò)終端鋪市率、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析、客戶投訴數(shù)據(jù)等邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)出面給經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力，告訴經(jīng)銷(xiāo)商如果鋪市率不能提高，客戶投訴居高不下的話將取消其經(jīng)銷(xiāo)商資格。

　　利益引誘。經(jīng)銷(xiāo)商招聘一名業(yè)務(wù)和買(mǎi)了一輛車(chē)專(zhuān)職銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售每件產(chǎn)品給一定補(bǔ)貼?！?/span>

　　通過(guò)以上策略經(jīng)銷(xiāo)商招聘了2名業(yè)務(wù)員和賣(mài)了一輛箱貨和一輛三輪專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)。

　　二．強(qiáng)化重點(diǎn)渠道：重點(diǎn)渠道是指對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量提升、知名度提高或品牌的影響力產(chǎn)生重大影響等渠道，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)網(wǎng)吧、學(xué)校、加油站、大超市等渠道是核心渠道。A品牌在當(dāng)?shù)貙儆诙€品牌，大超市對(duì)該品牌知名度的提升是十分重要的，針對(duì)張經(jīng)理以前沒(méi)有做過(guò)大超市，也缺乏運(yùn)作大超市的技巧和抵觸運(yùn)作超市渠道。企業(yè)派專(zhuān)人對(duì)王經(jīng)理和其員工進(jìn)行了培訓(xùn)，并帶著其員工親自手把手從超市調(diào)查、談判、進(jìn)店、打堆頭、做促銷(xiāo)等等運(yùn)作了一家大超市樹(shù)立了樣板市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)2月的運(yùn)作，結(jié)果算下來(lái)給大超市供貨銷(xiāo)量很大，比給二批供貨利潤(rùn)還高出10個(gè)百分點(diǎn)，堅(jiān)定了王經(jīng)理運(yùn)作核心渠道的信心，城區(qū)剩下的大超市和網(wǎng)吧等核心渠道張經(jīng)理也主動(dòng)派人去運(yùn)作。

　　三．簽約參與管理：由于張經(jīng)理按照企業(yè)的要求加了人員和車(chē)輛，為了保證企業(yè)答應(yīng)張經(jīng)理銷(xiāo)售產(chǎn)品的年收益和市場(chǎng)的健康發(fā)展，企業(yè)派駐了專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬的銷(xiāo)售人和張經(jīng)理簽訂的協(xié)議，管理其銷(xiāo)售人員按照企業(yè)的戰(zhàn)略部署運(yùn)作市場(chǎng)。

　　按照以上策略對(duì)張經(jīng)理的人員、產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)整后，到目前為止在該市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額近150萬(wàn)，比去年同期翻了一番，企業(yè)和張經(jīng)理的利潤(rùn)也比去年增加了，調(diào)整后企業(yè)和張經(jīng)理的合作使得企業(yè)在該市場(chǎng)的翱翔添加了雙翼。