經(jīng)銷商拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷售而已。所以經(jīng)銷商是企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他在市場(chǎng)中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場(chǎng)信息也是最多的。
招商是企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、快速回籠資金、快速啟動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)營(yíng)銷策略。如果企業(yè)能選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商，就走好了成長(zhǎng)的第一步。因此，企業(yè)選擇經(jīng)銷商就相當(dāng)于男人“找老婆”，要想找一個(gè)會(huì)“持家”“過(guò)日子”的經(jīng)銷商，就必須要聚焦自己的目標(biāo)客戶，并不是所有愿意經(jīng)銷你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來(lái)市場(chǎng)定位的經(jīng)銷商，才是合適的經(jīng)銷商，為了避免廠家錯(cuò)誤判斷，作為廠家在選擇經(jīng)銷商前，一定要制定招商標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己未來(lái)符合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商進(jìn)行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進(jìn)入下一輪篩選，不符合條件的，即使實(shí)力再?gòu)?qiáng)大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。
經(jīng)銷商的調(diào)查雖然在市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容中單獨(dú)分為一個(gè)部分，但是對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查幾乎涉及到所有市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，也正是這樣，對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查就顯得異常重要。在現(xiàn)實(shí)面前，面對(duì)遍地都是的經(jīng)銷商企業(yè)，如何對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行深度調(diào)查，選擇合適企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的的經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)雙贏呢？
經(jīng)銷商調(diào)查動(dòng)作分解：
一、實(shí)力調(diào)查：
1、門店和辦公環(huán)境調(diào)查：經(jīng)銷商的門店在批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)區(qū)還是在郊區(qū)，門店的裝修風(fēng)格、布局、衛(wèi)生情況以及門店內(nèi)銷售的產(chǎn)品和產(chǎn)品陳列情況等了解經(jīng)銷商的門店生意狀況。
2、 庫(kù)房面積和庫(kù)存產(chǎn)品調(diào)查：了解庫(kù)房的面積以及庫(kù)存產(chǎn)品的品種、數(shù)量以及產(chǎn)品的生產(chǎn)日期等推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和資金情況。
3、運(yùn)輸力調(diào)查：看經(jīng)銷商的送貨車輛的數(shù)量以及型號(hào)，看在自己想賣貨的渠道有沒有自己需要的輛車。
4、知名度與網(wǎng)絡(luò)調(diào)查：渠道倒推看看在自己想賣貨的渠道的知名度。
5、財(cái)務(wù)狀況調(diào)查：?jiǎn)柾?、二批商、終端店以及庫(kù)存資金量等。
6、社會(huì)關(guān)系調(diào)查：了解在當(dāng)?shù)卣块T、相應(yīng)的執(zhí)法部門以及當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位的社會(huì)關(guān)系，判斷經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系和團(tuán)購(gòu)能力。
二、行銷意識(shí)調(diào)查：
1、對(duì)自己經(jīng)營(yíng)狀況的熟悉程度：現(xiàn)在代理產(chǎn)品各品項(xiàng)的銷售情況，賒銷情況等（你xx產(chǎn)品每月能銷售多少，你外欠款數(shù)目，那個(gè)品項(xiàng)買的好等）。
2、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況了解：當(dāng)?shù)厍捞卣鳌⑾M(fèi)者消費(fèi)特征、紅白喜事消費(fèi)特征等。
3、對(duì)終端促銷資源的態(tài)度：需要哪些支持，促銷活動(dòng)應(yīng)該怎么做等。
4、對(duì)下線客戶的服務(wù)程度：走訪其下線二批和終端店了解服務(wù)情況。早上開門、晚上關(guān)門時(shí)在他公司蹲點(diǎn)，了解出車情況。
三、市場(chǎng)運(yùn)作和管理能力調(diào)查：
1、批發(fā)階次調(diào)查：
經(jīng)銷商→二批商→街批→終端
經(jīng)銷商→終端
調(diào)查經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)短，長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)能起量，但不容易推廣新產(chǎn)品；短網(wǎng)絡(luò)能做市場(chǎng)，但起量慢。具體根據(jù)自己實(shí)際需要而定。
2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋力調(diào)查：看經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品的鋪市率，以及在自己想賣貨的渠道鋪市率，判斷經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。
3、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌調(diào)查：現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌目標(biāo)客戶鋪貨率、價(jià)格秩序、品項(xiàng)推廣（全品項(xiàng)推廣，新品推廣）、廣宣生動(dòng)化等，判斷經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作和管理能力。
4 、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌特殊渠道的運(yùn)作情況。
四、公司管理能力調(diào)查：
看庫(kù)存產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放情況，人員的分工情況以及考核方法和員工的業(yè)務(wù)技能，終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)等判斷經(jīng)銷商的管理能力。
五、商業(yè)信譽(yù)調(diào)查：
通過(guò)走訪下線二批商、終端店以及同行等判斷經(jīng)銷商的商業(yè)信譽(yù)。
六、合作意愿調(diào)查：
1、經(jīng)銷商是否對(duì)你熱情接待。
2、經(jīng)銷商在利于市場(chǎng)健康發(fā)展的支持上是否“寸土不讓”。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商目的是原來(lái)企業(yè)在哪里沒有網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)選擇經(jīng)銷商把他的網(wǎng)絡(luò)納入公司的網(wǎng)絡(luò)，選擇選經(jīng)銷商要和選擇員工一樣嚴(yán)禁寬處，如果選擇不好經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的合作再換掉他，市場(chǎng)上就會(huì)留下一大堆的后遺癥，他還會(huì)在同行之間給你散步負(fù)面的謠言，就會(huì)出現(xiàn)整頓一個(gè)做爛的市場(chǎng)比開發(fā)10個(gè)新市場(chǎng)還難的局面。所以企業(yè)在選擇經(jīng)銷商前，盤點(diǎn)企業(yè)的資源，從發(fā)展的角度考慮公司的品牌、產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、目標(biāo)及發(fā)展管理，對(duì)自身實(shí)力做出客觀的判斷，考慮變動(dòng)帶來(lái)的需求。結(jié)合以上的經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)果選擇必須要有合作意愿，口碑太差的客戶不能合作，行銷意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力越強(qiáng)越好，勢(shì)力只需與廠家設(shè)定的區(qū)域匹配就好的經(jīng)銷商企業(yè)才能在該市場(chǎng)中的翱翔添加了雙翼。
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