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安致丞:【技巧】一定要看的碧桂園案場逼定7個小竅門!
2016-01-20 16482

在實際銷售過程中,應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說,假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢?

1.鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子,然后促其下決心:

1搶購方式(利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張);

2直接要求下決心;

3引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段;

4下決心付定金;


2.強調(diào)優(yōu)點:(根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化)

1地理位置好;

2產(chǎn)品規(guī)劃合理(朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢);

3視野開闊,景觀好;

4建筑物外觀風(fēng)格獨特;

5小區(qū)環(huán)境好,綠化率高;

6周邊設(shè)施齊全,生活便利等;

7開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等;


以上可以采取聊天的方式,觀察客戶的反映,掌握客戶的心理,促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價階段,不妨根據(jù)客戶的喜好,反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點,再次促成其下決心。記住,在客戶猶豫不決的時候,一定要一緊一松,反而讓客戶更緊張,如一味很緊張地逼定,有可能適得其反。

3.直接強定

如遇到以下的客戶,則可以采取直接強定的方式:

1客戶經(jīng)驗豐富,二次購房,用于投資的同行;

2客戶熟悉附近房價及成本,直截了當(dāng)要求以合理價位購買;

3客戶對競爭個案非常了解,若不具優(yōu)勢,可能會失去客戶;

4客戶已付少量定金,購其他的房產(chǎn),而你想要說服他改變。


4.詢問方式

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式,了解客戶的心理,并根據(jù)其喜好,重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點,打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種:

1看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等;

2在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如:“由于房型很多,你可以將喜歡的房型告訴我,我可以為你推薦一戶合適的房子”等。


5.熱銷房屋:

對于受客戶歡迎,相對比較好的房型,可以通過強調(diào)很多客戶在看,甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面(如當(dāng)場有人成交等)達(dá)到成交的目的。該方式是否有效,取決該客戶是否非常信任你,所以此方法只適用于:為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。


6.化繁為簡:

在簽約時,若客戶提出要修改時,不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出,然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上,挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中,與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷,是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累,才能在最短的時間內(nèi),完成判斷、重點推銷,從而達(dá)到最后的成交。


7.成交落實技巧

談判的最終結(jié)果要定房,促成定房態(tài)度要親切,不緊張,要順理成章,“如果你沒有其他問題,可以定房,定房號只是表示您的誠意,重要的是你有買到這套房子的機會,如果不定房,明天可能就沒有了,說實話我是站在你的立場為你著想,不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的?!?/span>

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