在目前風(fēng)聲鶴唳的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，如何獲得更多的客源、如何增強(qiáng)和客源的粘性，以提高房產(chǎn)銷售的成功率？本文重磅分享萬科快樂call客技巧，你值得擁有！

一、Call客資源獲取
通過多渠道獲取潛在客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。
1.渠道來源
本項(xiàng)目資源：前期各階段的上門、進(jìn)線客戶；
拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；
世聯(lián)明源資源：包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項(xiàng)目客戶資源；
短信公司截流數(shù)據(jù)：競爭樓盤進(jìn)線截流電話號(hào)碼；
萬客會(huì)資源：萬客會(huì)本區(qū)域客戶資源(需有針對(duì)性篩選后)。

2.客戶上門及成交轉(zhuǎn)化率排名
多次Call客結(jié)果表明，各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)化率排名如下：本項(xiàng)目資源>拓客渠道>萬客會(huì)資源>世聯(lián)明源資源>短信公司截流數(shù)據(jù)。

3.資源循環(huán)利用
各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對(duì)A、B、C類客戶進(jìn)行錄入，間隔1個(gè)月左右，循環(huán)A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。

4.CALL客結(jié)果分類
A類——肯定來，并確定上門時(shí)間；
B類——有時(shí)間就來，不確定上門時(shí)間；
C類——沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動(dòng)時(shí)愿意接收短信或電話通知；
D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。

二、Call客計(jì)劃安排

每周一制定當(dāng)周Call客計(jì)劃表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理。

1.內(nèi)容
Call客計(jì)劃將詳細(xì)到每人每日Call客安排，內(nèi)容包括：
(1)Call客資源來源；
(2)Call客任務(wù)分配：持銷期工作日80批，周末50批，專門CALL小組100批，客戶量大情況下調(diào)整；
(3)Call客總量統(tǒng)計(jì)；
特殊情況備注。

三、Call客口徑撰寫
Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門的利器。

1.蓄客階段call客口徑
XX先生/小姐，您好，打擾您兩分鐘。我是萬科的工作人員XXX。
您之前有來我們?nèi)f科金色領(lǐng)域現(xiàn)場(chǎng)看過嗎？
——看過，已經(jīng)買了
恭喜您成為萬科金色領(lǐng)域的業(yè)主！另外告訴您一個(gè)好消息，萬科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!目前二期已經(jīng)售罄，三期開始做誠意登記了，您可以帶您的朋友來現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)辦理一個(gè)三期的領(lǐng)享卡，三期開盤時(shí)持有這張卡才能享有選房資格和購房優(yōu)惠，數(shù)量有限。
——看過，沒買/沒看過
首先告訴您一個(gè)好消息：萬科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍! 客戶都非常喜歡和認(rèn)可我們的項(xiàng)目。目前二期產(chǎn)品已經(jīng)售罄，三期開始做誠意登記了。作為地鐵1號(hào)線最具性價(jià)比物業(yè),金色領(lǐng)域三期產(chǎn)品是一、二期的延續(xù)和升級(jí)，也是金色領(lǐng)域項(xiàng)目的收官之作。
三期產(chǎn)品不僅南北通透、帶墅級(jí)精裝修,而且戶型非常方正、實(shí)用率高！像90平做到了3房，125平做到了4房，這是萬科首創(chuàng)，全深圳也就萬科能做到這么精致實(shí)用的戶型，還能看雙重園林景觀（法式園林和荔枝園），真的是絕版的高品質(zhì)產(chǎn)品！
如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場(chǎng)來，我?guī)鷧⒂^一下我們純正的法式血脈園林，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對(duì)讓您震撼。
三期產(chǎn)品樣板房已經(jīng)開放，并且在全市內(nèi)啟動(dòng)了誠意登記。您可以到現(xiàn)場(chǎng)來申請(qǐng)辦理我們的“領(lǐng)享卡”，您在三期開盤時(shí)持有這張卡才能享有選房資格和購房優(yōu)惠，這個(gè)優(yōu)惠很劃算，而且數(shù)量也有限，您盡早過來看看吧。我們已經(jīng)有很多客戶預(yù)約好本周來現(xiàn)場(chǎng)了，大家對(duì)于萬科“雙冠王”的收官大作都非常期待！這種得到客戶認(rèn)可的、高性價(jià)比地鐵線物業(yè)可以說是絕無僅有的了，您這周就來申請(qǐng)一下吧，后期有新消息我們也好通知您。

2.ABC類客戶開盤前CALL客口徑

XX先生/小姐，您好，我是萬科金色領(lǐng)域置業(yè)經(jīng)理XX。

（1）釋放限價(jià)優(yōu)惠
感謝您對(duì)萬科金色領(lǐng)域的關(guān)注。我特別通知您：我們剛從國土局得到的消息，項(xiàng)目的價(jià)格是嚴(yán)格被限價(jià)的，最終報(bào)批下來的價(jià)格將是超級(jí)優(yōu)惠，非常驚喜、絕對(duì)超值的！

（2）釋放限價(jià)之下項(xiàng)目超值之選
要知道我們2期產(chǎn)品戶型尺度好，可以看中心園林景觀，居住舒適安靜，還配備萬科墅級(jí)品牌精裝！整個(gè)2期的產(chǎn)品萬科是按2萬/平打造的，這么高品質(zhì)的物業(yè)，現(xiàn)在卻被政府限價(jià)了，價(jià)格絕對(duì)是超級(jí)驚喜的，肯定是超值首選！

（3）提交資料才可領(lǐng)取條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個(gè)客戶分派一個(gè)選房資格條碼貼，開盤當(dāng)天刷條碼貼才能入場(chǎng)的。我們從明天起就開始派發(fā)選房資格貼了，為了保障您順利選房和辦理按揭手續(xù)，請(qǐng)一定準(zhǔn)備好資料清單中所需資料，安排時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)提交資料給銀行，并領(lǐng)取您的開盤選房資格條碼貼。

（4）為已提交資料客戶預(yù)留選房資格條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個(gè)客戶分派一個(gè)選房資格條碼貼，開盤當(dāng)天刷條碼貼才能入場(chǎng)的。我們從明天起就開始派發(fā)選房資格貼了，您看您有沒有時(shí)間來現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取這個(gè)條形碼??？
有時(shí)間：好的，我這邊已經(jīng)為您做好了登記。由于前期客戶比較多，請(qǐng)您一定要按時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)，以便更快辦理，節(jié)省您的時(shí)間。
沒有時(shí)間：那我為您在現(xiàn)場(chǎng)預(yù)留一個(gè)條形碼，幫您和個(gè)人信息、金色護(hù)照都關(guān)聯(lián)好。辦理好后我把這個(gè)條碼號(hào)用短信發(fā)給您，您一定要保存好這個(gè)號(hào)碼，開盤當(dāng)天在簽到處報(bào)一下這個(gè)號(hào)碼，（開盤當(dāng)天針對(duì)交資料但未領(lǐng)條形碼客戶是刷身份證，根據(jù)系統(tǒng)預(yù)設(shè)的條形號(hào)碼帖條形碼）會(huì)有工作人員為您補(bǔ)貼條形碼的。這個(gè)條形碼作為選房資格號(hào)，沒有它是不能選房的，一定要保存好。

條形碼辦理成功后的信息跟進(jìn)（銷售代表個(gè)人手機(jī)發(fā)出）：
XX先生/小姐，您好，我是萬科金色領(lǐng)域的置業(yè)經(jīng)理XXX，電話：XXX 感謝您關(guān)注萬科金色領(lǐng)域。我已為您辦理了開盤選房資格條形碼，號(hào)碼是XXXXXX。請(qǐng)妥善保存該號(hào)碼，作為您開盤入場(chǎng)的資格號(hào)。有什么需要咨詢的可隨時(shí)致電我，非常感謝！

（5）通知客戶開盤準(zhǔn)備
金色領(lǐng)域很可能本周就開盤了，這周末請(qǐng)安排好時(shí)間，不要外出等我通知您確定開盤時(shí)間和地點(diǎn)。您這周末在深圳吧？
在：當(dāng)天購房需要您帶以下東西：金色護(hù)照、購房人身份證原件、銀行卡（含10萬元余額，雙拼125平20萬）。請(qǐng)您提前準(zhǔn)備好。因?yàn)閳?chǎng)地有限，當(dāng)天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。
不在：那要趕回來哦，我們很可能是這周末開盤的。（如果客戶不能回來，記錄在外地不能到場(chǎng)客戶的姓名就并統(tǒng)計(jì)數(shù)量）

電話通知后的短信跟進(jìn)（銷售代表個(gè)人手機(jī)發(fā)出）：
尊敬的金色領(lǐng)域客戶：【萬科金色領(lǐng)域】近期隨時(shí)可能開售，為了保證您能順利購房，請(qǐng)安排好時(shí)間，盡量不要外出，并準(zhǔn)備相關(guān)的購房資料：金色護(hù)照（含選房資格條形碼）、購房人身份證原件復(fù)印件、可刷足額10萬元（雙拼戶型20萬）的一張銀行卡。成功認(rèn)購后需要在三天內(nèi)繳付首期款并簽署買賣合同。如您選擇按揭，請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備資料：收入證明、銀行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加：購房本人在深就近連續(xù)滿13個(gè)月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯(lián)系人及電話，以便咨詢。***如有疑問，請(qǐng)?jiān)斣兡闹脴I(yè)顧問。

四、Call客技巧傳遞
快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易。

1.Call客準(zhǔn)備充分
①項(xiàng)目經(jīng)理需不斷動(dòng)員引導(dǎo)銷售，將call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進(jìn)客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責(zé)任感；
②組織銷售在call前集中培訓(xùn)，明確目標(biāo)、講解要點(diǎn)內(nèi)容；
③Call客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預(yù)留3部電話正常接線。

2.心態(tài)積極樂觀
①Call客前對(duì)著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；
②集中式call客，形成強(qiáng)烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺；
③Call客需有滿分的精神狀態(tài)，旁邊放一個(gè)鏡子，時(shí)刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；
④對(duì)不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶關(guān)注，讓客戶上門了解；
⑤無論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；
⑥保持心情愉悅的CALL客，每半個(gè)小時(shí)出來活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。

3.提供支持幫助
①銷售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調(diào)整等；
②銷售成功實(shí)現(xiàn)call客轉(zhuǎn)上門，需當(dāng)眾正向表彰激勵(lì)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的銷售，進(jìn)行安慰和鼓勵(lì)。
③CALL客是一件很耗體力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補(bǔ)充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。

4.CALL客獎(jiǎng)懲制度
①為提高銷售call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周call客獎(jiǎng)勵(lì)，每周call轉(zhuǎn)上門量前三名的銷售給予獎(jiǎng)勵(lì)（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎(jiǎng)項(xiàng)僅作參考，根據(jù)項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)及不同情況設(shè)置）；
②對(duì)于CALL客量沒有完成的銷售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金；
③策劃進(jìn)行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個(gè)罰款50，超過3個(gè)罰款200元；
④每周總結(jié)例會(huì)上頒發(fā)銷售激勵(lì)，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)頒發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，表示對(duì)銷售call客任務(wù)的重視及激勵(lì)。

5.客戶維系跟蹤
①當(dāng)天CALL到A、B、C類有效客戶，需及時(shí)發(fā)送項(xiàng)目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達(dá)項(xiàng)目線路；
②對(duì)已預(yù)約上門日期的A類客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體上門時(shí)間，若客戶臨時(shí)有事，需另約上門時(shí)間；
③B、C類客戶在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶分類；
④將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)以短信形式通知客戶，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作。

五、Call客結(jié)果反饋
Call客結(jié)果能迅速反映出客戶資源質(zhì)量、計(jì)劃安排合理性和口徑針對(duì)性，同時(shí)直觀體現(xiàn)上門量。
1.反饋要點(diǎn)
(1)每日Call客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日?qǐng)?bào)；
(2)每周末統(tǒng)計(jì)當(dāng)周Call客轉(zhuǎn)上門和成交數(shù)量；
(3)根據(jù)當(dāng)日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源
(4)當(dāng)周實(shí)際Call客情況調(diào)整下周Call客計(jì)劃；