課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將得到以下收獲 Ø 了解銷售對(duì)企業(yè)和個(gè)人的重要意義 Ø 掌握銷售的關(guān)鍵成功因素 Ø 培養(yǎng)對(duì)銷售成功的堅(jiān)定信念 Ø 掌握對(duì)情緒狀態(tài)的控制，隨時(shí)達(dá)到顛峰狀態(tài) Ø 建立自信心，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口 Ø 培養(yǎng)積極樂觀心態(tài)，在困難中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) Ø 建立主動(dòng)出擊、積極行動(dòng)、全力以赴的銷售思維和習(xí)慣 Ø 培養(yǎng)對(duì)銷售的積極認(rèn)識(shí)，養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情 Ø 發(fā)現(xiàn)銷售的本質(zhì)和原理，糾正銷售的誤區(qū)，掌握銷售的流程和技能 Ø 善于分析客戶抗拒點(diǎn)，合理解除客戶抗拒，提高成交率 Ø 學(xué)會(huì)維護(hù)、促進(jìn)和管理主客之間的關(guān)系，提高客戶粘性和忠誠度 Ø 敢于成交客戶，并且讓客戶為我們轉(zhuǎn)介紹 Ø 合理規(guī)劃自己的銷售事業(yè)，具備從銷售冠軍到帶兵打仗的自信和能力 課程時(shí)間—— 一天一夜 受訓(xùn)對(duì)象—— 三年之內(nèi)非特殊行業(yè)、工種的銷售人員、銷售新人 課程內(nèi)容 前言 一、對(duì)課程范圍、內(nèi)容的界定及說明 二、學(xué)習(xí)守則及評(píng)分機(jī)制的說明，成立學(xué)習(xí)基金 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的督導(dǎo)，根據(jù)課堂上的表現(xiàn)、紀(jì)律、發(fā)言等評(píng)選“銷售冠軍俱樂部”。 三、學(xué)習(xí)型小組的組建及展示 1、團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)的組建 2、團(tuán)隊(duì)文化的培育和傳承 3、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營目標(biāo)（即公眾承諾） 第一講、清晰銷售夢(mèng)想、堅(jiān)持銷售目標(biāo) 第二講、強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心 第三講、堅(jiān)定銷售信念、建立銷售自信 第四講、全力以赴、大量行動(dòng) 第五講、專注一行一業(yè)、聚強(qiáng)展優(yōu)避弱 第六講、主動(dòng)學(xué)習(xí)、隨時(shí)學(xué)習(xí) 第七講、培養(yǎng)銷售毅力、忍耐銷售孤獨(dú) 第八講、打一通客戶無法拒絕的電話 一、電話銷售的8個(gè)基本要素和前提 二、幾種參考話術(shù) 1、制造假象、關(guān)聯(lián)與巧合 某宴會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)上見過，去某地辦事，適逢路過，順便拜訪 2、善用同行與對(duì)手 為對(duì)方考慮，同時(shí)有案例為證 3、反客為主，送貨上門 變推銷方為采購方 4、隱蔽身份、適當(dāng)施壓 是同行大一級(jí)公司，協(xié)會(huì)、商會(huì)等 5、特殊事件、特定時(shí)刻、特別關(guān)系 從報(bào)紙、新聞得到啟發(fā)，節(jié)慶或公司紀(jì)念日，某某介紹 原則：因人而異，因時(shí)而異，把握玄機(jī)，靈活運(yùn)用。 討論：分享一下你最成功的一通電話 第九講、讓客戶愿意再次見到你 1.看著順眼 第一印象，說第一句話前給對(duì)方的印象和心理暗示 2.聽著順耳 如何對(duì)客溝通的8大關(guān)鍵 3.感覺舒服 專業(yè)、細(xì)節(jié)、禮貌、人情味 4.印象深刻 送點(diǎn)小禮品，送點(diǎn)小禮品的核心機(jī)密就在于開啟“欠”的按鈕 你所不懂的“欠” “欠”和人際關(guān)系、客戶關(guān)系的微妙運(yùn)用 5.讓對(duì)方喜歡你的訣竅 像他，把你變成他，尤其是他特別的動(dòng)作和習(xí)慣，但是不能讓對(duì)方知道你在模仿他 討論：你在拜訪客戶的過程中遇到過什么問題、尷尬及化解和應(yīng)對(duì)措施 第十講、讓客戶不再拒絕你 1.切記：客戶拒絕我一定有足夠的理由和根據(jù)，但那都不是他的錯(cuò) 2.接觸抗拒的8個(gè)流程 3.以價(jià)格為例的15種處理辦法 討論：例舉各種客戶拒絕的理由及應(yīng)對(duì) 十一講、成交一定有講究 一、成交需把握一定的節(jié)奏 1.成交前準(zhǔn)備 1）心理信念的4大準(zhǔn)備 2）工具的準(zhǔn)備 3）適合的環(huán)境和場合 2.成交中的6大關(guān)鍵 3.成交后的4個(gè)動(dòng)作 二、幾種促成成交的方法 1假設(shè)成交法 2沉默成交法 3三個(gè)問句成交法 4反問成交法 5一句話成交法 6威逼利誘法 7制造懸念法 8破釜沉舟法 三、把握客戶決定的三大心理 1.高興---好商量 2.吸引---買就賺了 3.感動(dòng)---不買不是人 討論：分享您成功的成交技巧和案例 十二講、讓客戶感動(dòng)，促成轉(zhuǎn)介紹，變客戶為合作伙伴、朋友 1.主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 2.誠懇關(guān)心客戶及其家人 3.做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 討論：你為顧客提供了哪些令對(duì)方印象深刻或感動(dòng)的服務(wù)。 總結(jié) 1）學(xué)員代表分享學(xué)習(xí)心得和體會(huì)； 2）導(dǎo)師回顧梳理學(xué)習(xí)內(nèi)容和重點(diǎn)，并為培訓(xùn)做最后總結(jié)，獻(xiàn)上最后的禮物，升華培訓(xùn)效果； 3）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為冠軍隊(duì)伍頒獎(jiǎng)并致辭。 備注：篇幅有限，以上為課程展示僅為大綱設(shè)置，供參考，根據(jù)參訓(xùn)對(duì)象的具體情況、受訓(xùn)目的等，導(dǎo)師可針對(duì)性地調(diào)整課程內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)，但授課方式和對(duì)課堂的要求不變。 此課程采用《卓越團(tuán)隊(duì)啟智訓(xùn)練工作坊》的形式，采取結(jié)合部分體驗(yàn)項(xiàng)目結(jié)合的授課方式亦可。