“顧客是奶?！?，這是心贏銷在業(yè)內(nèi)流傳已久的名言！

但正如那句著名的“不是所有的牛奶都叫特侖蘇…”一樣，不是所有顧客的【消費潛力】都相同。

然而，在流通零售領(lǐng)域，高、中、低消費力的顧客到底如何衡量，卻是一個問題，事實上，我們可以用【消費強度】對這三類顧客加以區(qū)分與判斷，并采用相應(yīng)的有效措施。

這里，就必須要請大家先行掌握【消費強度】的概念：

關(guān)鍵詞:消費強度

指顧客在每次購買的平均金額，或者用更通俗的方法來理解，就是“每次買多少錢”，它具有以下兩個特性:

1.     數(shù)字越小，代表消費的強度越低，消費力越弱；

2.     數(shù)字越大，代表消費的強度越高，消費力越高。

也就是說，高、中、低消費力顧客的判斷標準，與【消費近度】、【消費密度】與【消費寬度】均無關(guān)系，卻與【消費強度】緊密相關(guān)。

那么，在實戰(zhàn)中，我們究竟怎樣設(shè)定三者的區(qū)分標準呢，在心贏銷開發(fā)的云計算軟件【客群經(jīng)營CRM系統(tǒng)】中，可以自動對系統(tǒng)內(nèi)的相關(guān)數(shù)據(jù)進行挖掘并進行三等分，若是一般性的分析與應(yīng)用，我們建議大家采用以下方法與步驟：

1.     計算出所有已消費顧客的平均單次購買金額【由于服裝隨季節(jié)分布吊牌價不同，建議分春夏與秋冬兩類】；

2.     設(shè)定春夏季與秋冬季的單次購買金額各兩條標準線；

3.     線上的顧客即為【高消費力顧客】；

4.     線中的顧客即為【中消費力顧客】；

5.     線下的顧客則為【低消費力顧客】。

必須要注意的是，雖然按【消費強度】區(qū)分的這三類顧客，對于各自店鋪相對是準確的，但有時候并不真實反映顧客的消費能力，因為：

1.     有一部分消費者，如果是他/她覺得“非常需要“的產(chǎn)品，哪怕借錢與貸款都會買（正如社會上”月光族“的大量出現(xiàn)），如果是這類消費者，在根據(jù)本方法進行統(tǒng)計分析時，將會被歸為【高消費力顧客】，而事實上，可能他全家的家當都“穿在身上充面子”。

2.     而另一部分消費者，雖然消費能力很強，收入也很高，但如果是他/她覺得“可買可不買的“的產(chǎn)品，則會盡量尋找“下手時機”（如上市期先看好，等促銷打折時購買），如果是這類消費者，在根據(jù)本方法進行統(tǒng)計時，將會被歸為【中或低消費力顧客】，而事實上，他/她很有錢。

分析不是目的！如何有效提高VIP會員的【消費強度】，就象爬臺階一樣，推動VIP會員一步一步往上走，是我們接下來探討的關(guān)鍵！

本文摘自： 心贏銷首席奶牛老師劉金平先生的零售專著《VIP會員大掘金》一書