前面我曾經(jīng)和大家聊到過(guò)，有一個(gè)一線(xiàn)女裝的VIP的貢獻(xiàn)率，這個(gè)品牌在所有門(mén)店當(dāng)中，它的VIP貢獻(xiàn)率平均52.08%，相當(dāng)于30個(gè)億的生意當(dāng)中有16個(gè)億是老顧客購(gòu)買(mǎi)的，所以在這種經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，你把顧客當(dāng)成奶牛！老顧客就會(huì)給你帶來(lái)持續(xù)性的多次消費(fèi)，如果你把顧客當(dāng)成提款機(jī)，他們就會(huì)階段性的、呆滯性的。

還有一個(gè)童裝品牌也和大家談到過(guò)，杭州系統(tǒng)現(xiàn)在有2萬(wàn)多個(gè)會(huì)員，其中2萬(wàn)多個(gè)會(huì)員在一年的銷(xiāo)售當(dāng)中占到45%左右，做10個(gè)億有4.5個(gè)億是老顧客購(gòu)買(mǎi)的，所以關(guān)系贏(yíng)銷(xiāo)和交易營(yíng)銷(xiāo)完全是兩個(gè)不一樣的結(jié)果，因?yàn)槟闼枷肷喜灰粯?，這是第二。 第三個(gè)，你把顧客當(dāng)成提款機(jī)，顧客它的回應(yīng)就是階段性的呆滯消費(fèi)，那你在做生意就很累!因?yàn)槲也还茏霾蛔錾猓裉扉_(kāi)不開(kāi)張，賣(mài)多賣(mài)少我都y有固定費(fèi)用，我要去進(jìn)貨，我要付電費(fèi)、水費(fèi)、人員成本，所以有很多老板心里沒(méi)底，不知道到底今年能做多少生意，不知道這個(gè)月能做多少生意，那要怎么辦呢？打折打折，交易營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的習(xí)慣就是太重的性?xún)r(jià)比，歡迎光臨全場(chǎng)幾折，歡迎光臨原價(jià)多少，現(xiàn)在多便宜，我曾經(jīng)在有另外一個(gè)講座里面講過(guò)，靠打折做生意有多少錢(qián)可以亂來(lái)，還記得吧，如果不知道的朋友可以去看一下那個(gè)講座。打折的地方我給大家看一個(gè)圖片，像這樣的一個(gè)品牌請(qǐng)問(wèn)你們猜猜看生意好不好，你不管它什么牌子，生意好不好？門(mén)口貼：特價(jià)鞋58塊一雙，特價(jià)服28塊一件，還有很多品牌貼了買(mǎi)一件8折，買(mǎi)2件7折，這個(gè)我們叫做創(chuàng)口貼，我們的空間規(guī)劃與商品陳列里面已經(jīng)講過(guò)了。所以像這樣做生意的，他就會(huì)用打折、讓利來(lái)作為主要的經(jīng)營(yíng)的手段，生意一點(diǎn)不好，因?yàn)榭看蛘圩錾?，有多少錢(qián)可以亂來(lái)，但是如果你是關(guān)系贏(yíng)銷(xiāo)看中的是什么，看重的不是性?xún)r(jià)比而是依賴(lài)度，靠的是客群經(jīng)營(yíng)階段，客群經(jīng)營(yíng)是主要的手段。

我曾經(jīng)給大家講過(guò)，員工可以分成4個(gè)級(jí)別，四流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)價(jià)格，歡迎光臨，原價(jià)多少，歡迎光臨現(xiàn)在多少，歡迎光臨全場(chǎng)幾折，四流導(dǎo)購(gòu)賣(mài)價(jià)格，三流導(dǎo)購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品，二流導(dǎo)購(gòu)賣(mài)品牌，一流導(dǎo)購(gòu)賣(mài)性格，所以關(guān)系贏(yíng)銷(xiāo)它看重的是依賴(lài)度，當(dāng)你下次還想買(mǎi)衣服的時(shí)候，第一個(gè)想到的就是我，至少要來(lái)看一看，依賴(lài)度指的是跟顧客之間有一種依賴(lài)度，它做一些客群經(jīng)營(yíng)的動(dòng)作，它做的都是打折、讓利。打折、讓利那個(gè)童裝是那樣做的，這個(gè)童裝是這樣做，對(duì)吧？經(jīng)常跟一些小朋友搞一些活動(dòng)，而且因?yàn)橥b分成小童、中童、大童如果他還沒(méi)有上幼兒園的那些小孩子，他喜歡的東西和上幼兒園的小孩子喜歡的東西一樣不一樣，不一樣，上幼兒園的小孩和上小學(xué)的小孩一樣不一樣，不一樣，所以這叫客群經(jīng)營(yíng)手段。

比如說(shuō)年齡稍微大一點(diǎn)的，這個(gè)童裝搞了一個(gè)親子活動(dòng)，大家一起去農(nóng)村拔兩個(gè)蘿卜，拔兩個(gè)蘿卜看到?jīng)]有？農(nóng)夫，體驗(yàn)一下農(nóng)民的生活，童裝品牌可以這樣做，你覺(jué)得像這個(gè)，VIP會(huì)員參加一個(gè)活動(dòng)，說(shuō)每一個(gè)人任領(lǐng)一顆樹(shù)，一棵橘子樹(shù)，說(shuō)這個(gè)是奶牛老師負(fù)責(zé)，這個(gè)是誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，小朋友很喜歡，還有說(shuō)比如說(shuō)像這個(gè)舉辦一個(gè)親子講座，到底怎么樣帶小孩，到底怎么樣去教育小孩，請(qǐng)一個(gè)老師來(lái)給大家講課，給所有的VIP人員。

那你們覺(jué)得是這樣做生意比較好呢？還是打折、讓利，這樣做生意會(huì)比較好呢？這是完全兩種不同的思想就導(dǎo)致了不同的行為，不同的行為就形成了不同的習(xí)慣。第四個(gè)區(qū)別，交易營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)槟惆杨櫩彤?dāng)成提款機(jī)，所以顧客的回應(yīng)就是階段性的呆滯消費(fèi)，而你沒(méi)有帶好，就只能夠形成打折、讓利的習(xí)慣，最后給你帶來(lái)的結(jié)果就是生意起起伏伏，情緒七上八下，生意好的時(shí)候，我心情還好，生意不好還要怎么辦?。烤拖襁^(guò)山車(chē)一樣，一會(huì)兒在上面，一會(huì)兒在下面，這生意怎么做，心臟病都要坐出來(lái)了，生意好的時(shí)候心情還好，生意不好的時(shí)候發(fā)愁的要死，到最后怎么辦呢？打折打折，結(jié)果把自己給打死了。

但是如果你是關(guān)系贏(yíng)銷(xiāo)，他的結(jié)果是顧客越來(lái)越高，生意步步高升，這一定是結(jié)果，因?yàn)槟惆杨櫩彤?dāng)成奶牛，顧客就會(huì)愿意持續(xù)性的多次消費(fèi)，而你在不斷的做客群經(jīng)營(yíng)，然后你的顧客會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越多，你裝的水會(huì)越來(lái)越滿(mǎn)。毛主席曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)，叫做：手中有糧，心中不慌，做生意就是這樣子，我手有一大堆的老顧客，它每年在我銷(xiāo)售的20%、30%、40%、50%、60%，所以我心里一點(diǎn)都不慌，我只要把我的老顧客給經(jīng)營(yíng)好，再想辦法經(jīng)營(yíng)新顧客，我的生意當(dāng)然會(huì)很穩(wěn)定，就像一個(gè)棵大樹(shù)，它的根就會(huì)扎的很扎實(shí)！地基穩(wěn)了，房子就會(huì)很扎實(shí)。所以，在座的各位老板如果還有這樣做交易營(yíng)銷(xiāo)的就請(qǐng)打個(gè)X，不要再把顧客當(dāng)提款機(jī)，不要再去強(qiáng)調(diào)吸引顧客。

因?yàn)槟菢訒?huì)讓你的生意起起伏伏像過(guò)山車(chē)一樣，一定要從交易營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系贏(yíng)銷(xiāo)升級(jí)，一定要升級(jí)，我們要把顧客當(dāng)成奶牛，每買(mǎi)一次就是擠了一杯牛奶給我喝，要把它維護(hù)好，因?yàn)槲覀円粩嗟膹乃抢飻D奶，春夏秋冬，我要通過(guò)很多的客群經(jīng)營(yíng)的手段，我要搞活動(dòng)，我要搞祝福等等，像很多外方我要把顧客跟我們之間的依賴(lài)度逐漸提高，我們要提高我們顧客的多次消費(fèi)，原來(lái)只來(lái)2次變成3次，原來(lái)3次變成4次，他對(duì)我們的依賴(lài)度越來(lái)越高，這就是關(guān)系贏(yíng)銷(xiāo)。

所以現(xiàn)在稍微總結(jié)一下用思想統(tǒng)一行為，這叫定好位，VIP整個(gè)的對(duì)我們是非常重要的，不管是從銷(xiāo)售的角度，還是從經(jīng)營(yíng)的角度，就像一顆樹(shù)一樣，根扎的越深，樹(shù)長(zhǎng)的越好，VIP就是我們的根，VIP就是我們的地基，手中有糧、心中不慌。 所以，用思想統(tǒng)一行為，所有的品牌，所有的老板都要開(kāi)始強(qiáng)調(diào)要把顧客當(dāng)成奶牛，不要為了一杯牛奶，搞死一群牛，強(qiáng)調(diào)從交易營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系贏(yíng)銷(xiāo)延伸好。

掃一掃下方二維碼，下載零導(dǎo)者APP，免費(fèi)看相關(guān)視頻哦！