奶牛老師這一次和我們?cè)诟蠹曳窒淼闹黝}叫做：VIP會(huì)員大掘金，在前面的一講當(dāng)中，我們給大家詳細(xì)的分析了，VIP是什么，誰(shuí)是我們的VIP？以及VIP現(xiàn)在無(wú)處不在、無(wú)人不愛(ài)的理由，愛(ài)的理由。當(dāng)然分享一首歌叫做《傷不起》，傷不起的VIP最終得出說(shuō)為什么VIP管理效果不好的，五大殺手。 那么提出來(lái)要解決這五大殺手要做VIP會(huì)員大掘金，一共要做五步連環(huán)做客群。

接下來(lái)我們一個(gè)步驟一個(gè)步驟來(lái)講，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)講，第一個(gè)首先是用思想來(lái)統(tǒng)一行為，叫做“定好位”，VIP在我們整個(gè)品牌終端零售的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，到底處于什么樣的位置，這個(gè)我們要先定好位，因?yàn)槿绻枷霙](méi)有打開(kāi)，你學(xué)再多的方法、工具模式都沒(méi)有用，心沒(méi)有打開(kāi)，思想沒(méi)有打開(kāi)都沒(méi)有用。好，那么首先請(qǐng)大家想象一下兩個(gè)水桶，這兩個(gè)水桶不一樣，一個(gè)是實(shí)心，一個(gè)是有很多小洞鏤空的，請(qǐng)問(wèn)哪一個(gè)裝水裝的比較多，哪一個(gè)裝水裝的多，假如水就是錢(qián)，那毫無(wú)疑問(wèn)所有的朋友都會(huì)說(shuō)，當(dāng)然是實(shí)心的這個(gè)桶裝水裝的比較多，鏤空這個(gè)桶你自來(lái)水怎么開(kāi)龍頭怎么開(kāi)都會(huì)漏掉，想想看你到底在做實(shí)心的生意還是要做鏤空的生意，左邊的生意很簡(jiǎn)單，每天接待新顧客，想盡辦法成交，然后老顧客一個(gè)都不管他，反正能來(lái)就來(lái)不來(lái)就算，你新顧客做的不管有多多，下面全部跑掉了，實(shí)心這個(gè)我每天成交新顧客，但是把老顧客給維護(hù)好，所以我老顧客越來(lái)越多，新顧客在想辦法越來(lái)越多，你裝的水，你賺的錢(qián)就會(huì)越來(lái)越多，所以鏤空這種生意的做法就叫做“交易營(yíng)銷(xiāo)”，做一筆算一筆。右邊這種做生意的板叫做“關(guān)系贏銷(xiāo)”，所以這個(gè)贏是“心贏銷(xiāo)”的贏，輸贏的贏，這是兩種不同的做生意的方法。有些人做的是交易營(yíng)銷(xiāo)成交一筆算一筆，有些人做的是關(guān)系贏銷(xiāo)，不但成交而且維持良好的關(guān)系，我來(lái)做成一筆，那關(guān)系贏銷(xiāo)和交易營(yíng)銷(xiāo)一共有4個(gè)方面的不同，我一個(gè)一個(gè)講給你們聽(tīng)，你們?cè)趯W(xué)的過(guò)程當(dāng)中，也是思考你是實(shí)心還是鏤空，交易營(yíng)銷(xiāo)它的思想上面，它的腦子里面它把顧客當(dāng)成ATM機(jī)，就是提款機(jī)，把顧客當(dāng)做提款機(jī)，當(dāng)我新貨上市的時(shí)候，你給提一點(diǎn)錢(qián)吧。當(dāng)我打折促銷(xiāo)的時(shí)候，你趕快過(guò)來(lái)，給我賺一點(diǎn)錢(qián)吧。

甚至給顧客發(fā)生日祝福的短信，尊敬的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，今天是你生日我們祝你生日快樂(lè)，憑你身份證給我賺一點(diǎn)錢(qián)吧，打個(gè)幾折給你，這就關(guān)系贏銷(xiāo)，交易營(yíng)銷(xiāo)。交易營(yíng)銷(xiāo)，有很多老板、很多店長(zhǎng)，很多導(dǎo)購(gòu)就是想我天天數(shù)錢(qián)最好數(shù)到手發(fā)抖，最好數(shù)到數(shù)不動(dòng)，把顧客當(dāng)成提款機(jī)，也就是說(shuō)，你的生意不好，你甚至虧本你甚至倒閉為什么？因?yàn)槟惆杨櫩彤?dāng)成提款機(jī)，那關(guān)系贏銷(xiāo)在思想方面把顧客當(dāng)成什么？顧客是奶牛！強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)老顧客，我們先講老顧客，做生意一共有兩種方法，一種是做固定客人的生意，一種是做流動(dòng)客人的生意，請(qǐng)問(wèn)你那個(gè)地方是做固定客人的生意還是做流動(dòng)客人的生意。

我有時(shí)候跟大家開(kāi)玩笑說(shuō)，你是在上海南京路開(kāi)店吧！上海南京路有很多的店鋪永遠(yuǎn)一年四季都掛著一個(gè)牌子，廠家倒閉最后清倉(cāng)跳樓價(jià)最后幾天，他永遠(yuǎn)是最后幾天，請(qǐng)問(wèn)南京路做的是固定客還是流動(dòng)客呢？南京路做的就是流動(dòng)客人，上海本地人很少去。南京路這樣人留量很大的地方，它一天騙100萬(wàn)都可以，因?yàn)橹袊?guó)有15、16個(gè)億的人口，永遠(yuǎn)騙不完，但是請(qǐng)問(wèn)你呢，你那個(gè)地方有多少流動(dòng)客人，所以咱們?cè)谧母魑坏牡赇伬锩嫖覀円?jīng)營(yíng)老顧客，因?yàn)槟闶亲龉潭腿说纳鉃橹鞯?。做固定的客人的生意?qiáng)調(diào)老顧客，就不能把顧客當(dāng)成提款機(jī)，而是要把顧客當(dāng)成奶牛。我一個(gè)很厲害的朋友，幫我設(shè)計(jì)的奶牛老師的頭像，顧客是奶牛！顧客今天到我們的店鋪里來(lái)，買(mǎi)我的產(chǎn)品，花了多少錢(qián)就代表給你擠了一杯牛奶給你喝，牛奶就是毛利，一杯牛奶就等于一筆毛利，今天這個(gè)顧客到我店里買(mǎi)了300塊東西，我賺了100塊錢(qián)，那毛利就代表這杯牛奶值100塊，如果這個(gè)顧客比較有錢(qián)，一次性買(mǎi)了3000塊，就代表這杯牛奶比較多，牛奶有多有少，如果顧客這次到我店里來(lái)，買(mǎi)了我的內(nèi)外搭、上下搭還有我一個(gè)鞋子、還買(mǎi)了我一個(gè)包，就代表這杯牛奶很純叫做特倫蘇因?yàn)槊芨摺Ｋ灶櫩褪悄膛?，那每?lái)一次，每次都買(mǎi)，就是代表擠了一杯牛奶給你喝，但是顧客他春夏秋冬還要不要買(mǎi)，明年要不要買(mǎi)？后年呢？大后年呢？所以我們要不斷讓顧客把這杯奶給我們喝，成交生意，而且要把顧客維護(hù)好，讓這只奶牛不斷的來(lái)我們店里消費(fèi)，腦子里面就要把顧客當(dāng)成奶牛，你要經(jīng)營(yíng)老顧客的生意，這是第一個(gè)區(qū)別。

所以不要為了一杯牛奶把一頭牛搞死，就是交易營(yíng)銷(xiāo)，反正成交再說(shuō)，如果你試了我3件衣服還不買(mǎi)，還說(shuō)要去別的品牌看一下，我臉色給你看，這叫交易營(yíng)銷(xiāo)，為了一杯牛奶就把顧客給搞死。一個(gè)品牌有的時(shí)候難免出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，顧客到你店鋪里來(lái)，這里有點(diǎn)質(zhì)量問(wèn)題能不能給我換一件，能不能給我退，你說(shuō)你有本事找315、你有本事你去檢測(cè)吧，你有本事去找記者，北方有一個(gè)老板，居然給我說(shuō)，劉老師，顧客來(lái)退貨，哪怕打一架我也不給他退，他這就是叫交易營(yíng)銷(xiāo)，你很容易就為了一杯牛奶就把一頭牛給搞死，更可怕的是顧客身邊還有顧客，有很多朋友，奶牛身邊也有奶牛，所以往往是為了一杯牛奶，搞死了一群牛，到最后生意不好，賺不到錢(qián)，甚至倒閉還在埋怨顧客太花心，顧客太挑剔，到最后的時(shí)候只能開(kāi)一個(gè)追悼會(huì)，上面寫(xiě)了幾個(gè)字，叫做：“人牛情未了”，人就是你，牛就是顧客，我們跟顧客之間情未了，開(kāi)個(gè)追悼。所以這是第一個(gè)區(qū)別，在思想上面交易營(yíng)銷(xiāo)把顧客當(dāng)成提款機(jī)，關(guān)系贏銷(xiāo)把顧客當(dāng)成奶牛，一個(gè)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)吸引新顧客，一個(gè)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)老顧客。

第二個(gè)區(qū)別是思想會(huì)決定行為，你怎么樣對(duì)待我們的顧客，顧客就會(huì)怎么樣對(duì)你，所以你是把顧客當(dāng)成提款機(jī)，顧客給你的回應(yīng)就是呆滯消費(fèi)，階段性的呆滯消費(fèi)，給你帶來(lái)的是短期的利益，成交這一筆，就這點(diǎn)錢(qián)，因?yàn)槟惆杨櫩彤?dāng)提款機(jī)，所以在前面我也給大家看過(guò)一個(gè)童裝品牌的會(huì)員結(jié)構(gòu)狀況，它一共有658727名顧客，其中呆滯消費(fèi)只來(lái)過(guò)一次的，居然占了440168名，在所有的會(huì)員當(dāng)中有66.8%的人只買(mǎi)過(guò)一次，因?yàn)槟惆杨櫩彤?dāng)成提款機(jī)，因?yàn)槟銖?qiáng)調(diào)吸引新顧客，對(duì)老顧客反而沒(méi)有去維護(hù)，所以66.8%的顧客給你的回應(yīng)就是呆滯消費(fèi)，來(lái)過(guò)一次就再也不來(lái)了，就是擠了一杯奶給你，下次再也不來(lái)了。

所以這是完全不一樣的經(jīng)營(yíng)方式，但是關(guān)系贏銷(xiāo)顧客的回應(yīng)是什么，你把顧客當(dāng)成奶牛，你來(lái)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)老顧客，你平常給他們維護(hù)好，所以顧客給你帶來(lái)的就是持續(xù)性的多次消費(fèi)，給你帶來(lái)的是長(zhǎng)期的利益，他不是只來(lái)一次，他要買(mǎi)東西的時(shí)候，自然而然第一個(gè)想到的就是你。