愛(ài)的越深，傷的越痛，既然我們的會(huì)員跟我們之間的關(guān)聯(lián)性、緊密型，黏度不是很高，那么分手我們也是需要知道原因的，如果你不去分析為什么，不找到原因，我想你永遠(yuǎn)解決不了問(wèn)題。分手需要知道原因，VIP效果不好，事實(shí)上面它存在5大殺手：VIP管理效果不好，銷(xiāo)售占比低、會(huì)員數(shù)量少以及會(huì)員結(jié)構(gòu)差，它存在5大殺手，那我一個(gè)一個(gè)講給大家聽(tīng)。

“殺手”我們拿灰太郎來(lái)打比方，灰太郎就是殺手，VIP會(huì)員效果比較差，傷情的原因之一，第一個(gè)叫做：不重視。從我們的老板，從我們的店長(zhǎng)，從我們的導(dǎo)購(gòu)，甚至我們總公司的一群同事，在意識(shí)上面不夠重視VIP效果的第一個(gè)原因。所謂的思想決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)，思想是第一位的，如果你的心沒(méi)有打開(kāi)，如果你的腦子里不夠重視，VIP管理當(dāng)然效果不好，這是第一個(gè)殺手。

第二個(gè)殺手叫做：不系統(tǒng)。雖然我們也在做VIP管理，但是我們做的都不夠系統(tǒng)，比如說(shuō)我們的積分系統(tǒng)到底怎么弄，貴賓卡系統(tǒng)怎么弄，增值服務(wù)系統(tǒng)怎么弄，我怎么樣跟顧客之間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)，老顧客來(lái)了之后，服務(wù)流程是什么樣子，我的會(huì)員有沒(méi)有可能上我們的官網(wǎng)去兌換禮品，查詢(xún)自己的積分，我到底做的好了，會(huì)怎么樣做的不好會(huì)怎么樣，這叫做不系統(tǒng)，有很多的門(mén)店、很多的品牌做VIP管理都是想到哪里做哪里，這是

第二個(gè)殺手：不系統(tǒng)，效果差。

第三個(gè)叫做：不會(huì)做，雖然我很重視，雖然我也有積分，我也有貴賓卡級(jí)別，我也是打電話回訪，我也預(yù)約銷(xiāo)售，我也提供什么生日祝福，但是效果不好，第三個(gè)殺手叫做：不會(huì)做。我們會(huì)在后面慢慢講，有很多例子，不會(huì)做。比如說(shuō)顧客他不愿意填資料，這是很多人給我講的一個(gè)理由，一個(gè)借口，我們說(shuō)成功者要找方法，失敗者要找借口，顧客不愿意填資料，那請(qǐng)問(wèn)是誰(shuí)的問(wèn)題，如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員、一個(gè)店員，一個(gè)中端里的老板，你們連讓顧客填資料不要錢(qián)，如果你連不要錢(qián)的事情都搞不定，你怎么可能賣(mài)得掉衣服，賣(mài)的好。整個(gè)如果我們要讓會(huì)員發(fā)展，讓顧客把我們的會(huì)員做的越來(lái)越多，事實(shí)上也在鍛煉我們的銷(xiāo)售能力，如果你連不要錢(qián)的事情都搞不定，要錢(qián)的事情就要命，所以第三個(gè)殺手叫做：不會(huì)做。

第四個(gè)殺手叫做：不實(shí)用。不實(shí)用指什么，工具。我們到現(xiàn)在為止，還有一些老板靠腦子經(jīng)營(yíng)，這個(gè)人好象以前來(lái)過(guò)，大概叫什么名字，用腦子記，還有一些人寫(xiě)在本子上，寫(xiě)在一個(gè)本子上，我前兩年去江西吉安拍到有一個(gè)老板，寫(xiě)了滿滿的3個(gè)本子，很多電話，封面也寫(xiě)的很好看，叫做上帝之本，因?yàn)樗J(rèn)為顧客是上帝，上帝之本一，上帝之本二、上帝之本三。然后翻開(kāi)來(lái)很多電話，這些都叫做不實(shí)用，你如果到現(xiàn)在為止還在用這種傳統(tǒng)工具來(lái)管理我們的VIP，效果當(dāng)然很差，這是第四個(gè)殺手。

第五個(gè)殺手叫做：不跟進(jìn)。我們?cè)?jīng)說(shuō)過(guò)，老板重視什么？員工就會(huì)做什么，有很多老板都說(shuō)你們要好好做VIP但是他不跟進(jìn)，不去考核，不去分析它的結(jié)構(gòu)，不去分析它占比不跟進(jìn)，只要你不重視，你不系統(tǒng)，你不會(huì)做，不實(shí)用，不跟進(jìn)，那么VIP的效果當(dāng)然不好，銷(xiāo)售占比就會(huì)低，會(huì)員數(shù)量就會(huì)少，會(huì)員結(jié)構(gòu)就會(huì)差。

所以這是五大殺手，那怎么辦？怎么辦我們就想辦法解決，成功一定是有方法的，灰太郎最怕誰(shuí)？灰太郎最怕紅太郎呀？灰太郎是殺手，那我們靠誰(shuí)來(lái)解決，當(dāng)然是紅太郎，紅太郎為什么很厲害？因?yàn)樗幸粋€(gè)平底鍋，紅太郎拿這個(gè)平底鍋，我們一個(gè)一個(gè)把它破解掉，不重視怎么辦，我們就想辦法用思想來(lái)統(tǒng)一行為，我說(shuō)過(guò)了，思想決定行為。先把我們所有的人的思想對(duì)VIP要開(kāi)始重視起來(lái)，用思想來(lái)統(tǒng)一我們的行為，不系統(tǒng)怎么辦，不系統(tǒng)怎么辦？我們要開(kāi)始強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的力量，寫(xiě)上：強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的力量，不要像以前一樣，想到什么做什么，想到發(fā)短信發(fā)一下，想到要搞一個(gè)會(huì)員活動(dòng)，搞一個(gè)，一定要開(kāi)始強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的力量。

第三個(gè)不會(huì)做怎么辦，也簡(jiǎn)單不會(huì)做我們就要想辦法跨越技術(shù)的門(mén)檻，不會(huì)做，我們?cè)?jīng)一直在強(qiáng)調(diào)，叫做這個(gè)社會(huì)做生意，資金門(mén)檻其實(shí)越來(lái)越低，別看了你付了很多房租、很多裝修費(fèi)、很多轉(zhuǎn)讓費(fèi)，資金門(mén)口其實(shí)比較店，也就是說(shuō)開(kāi)店其實(shí)比較有利的，但是你讓它一個(gè)店活下去很難，資金門(mén)檻低，技術(shù)門(mén)檻高，這是線下一直在強(qiáng)調(diào)的一個(gè)觀點(diǎn)，資金門(mén)檻低，技術(shù)門(mén)檻高，那什么叫做“門(mén)檻”，所謂的“門(mén)檻”，過(guò)去了就是門(mén)，過(guò)不去就是檻，如果只是不會(huì)做，咱們就想辦法，跨越技術(shù)的門(mén)檻，平底鍋打下去，不會(huì)做打下去就變成跨越技術(shù)的門(mén)檻。

第四個(gè)不實(shí)用怎么辦，不實(shí)用我們就要升級(jí)我們的武器，升級(jí)我們的裝備，叫做升級(jí)擠奶的裝備，升級(jí)擠奶的裝備，有的朋友現(xiàn)在還不清楚，為什么說(shuō)是擠奶的裝備，我們?cè)诤竺鏁?huì)來(lái)講，為什么我叫奶牛老師，在這個(gè)地方大家只要先理解，我們要開(kāi)始既然原來(lái)的工具不實(shí)用，我們就要開(kāi)始升級(jí)擠奶的裝備，把武裝搞好。

第五個(gè)不跟進(jìn)我們?cè)趺崔k？就要靠OPDCA循環(huán)運(yùn)營(yíng)，寫(xiě)上：OPDCA循環(huán)運(yùn)行，有很多朋友都知道PDCA，但是不知道OPDCA，到底什么意思，我們后面會(huì)一個(gè)一個(gè)來(lái)講，所以VIP管理效果不好，愛(ài)的越深，傷的越痛，有5大殺手不重視、不系統(tǒng)、不會(huì)做、不實(shí)用、不跟進(jìn)，那我們用5個(gè)方法來(lái)解決。用思想來(lái)統(tǒng)一行為，我們用三個(gè)字來(lái)代表，就是要“定好位”。

首先我們的腦子里要給我們的VIP到底對(duì)我們重不重要，重要到什么程度，思想到打開(kāi)，要定位；第二個(gè)叫做不系統(tǒng)，要強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的力量我們就要“搭好臺(tái)”，你搭好臺(tái)才能唱好戲，你要有一個(gè)好的平臺(tái)，要讓他正常的去運(yùn)作，有序的高效的運(yùn)作，這個(gè)是VIP管理我們要解決的第二個(gè)問(wèn)題叫做搭好臺(tái)。不會(huì)做我們就要想辦法“練好兵”，不會(huì)做就像我們?cè)谧母魑慌笥褋?lái)學(xué)習(xí)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的，VIP會(huì)員大絕經(jīng)事實(shí)上就是在學(xué)技術(shù)，學(xué)技術(shù)，要用專(zhuān)業(yè)的技術(shù)來(lái)跨越VIP管理的門(mén)檻，過(guò)去了就是門(mén)，過(guò)不去就是檻，要“練好兵”。不實(shí)用怎么辦，用好器，用好武器寫(xiě)上：用好器，再來(lái)不跟進(jìn)，我們就叫做“把好關(guān)”，做領(lǐng)導(dǎo)做主管要學(xué)會(huì)把關(guān)，你重視什么，員工就會(huì)做什么，你考核什么，員工就是重視什么，理解嗎？只要你去考核，你去重視，你去檢查這個(gè)事情就好辦，所以整個(gè)的VIP有5大殺手，我們用5個(gè)好來(lái)解決，5個(gè)好來(lái)解決，這個(gè)叫做5個(gè)好，叫做新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)五步連環(huán)做客群，這是我們VIP大掘金到底怎么掘金呢？5步連環(huán)做客群。

第一個(gè)總結(jié)一下叫做“定好位”，思想上面的定位要定好位。第二個(gè)叫做“搭好臺(tái)”，你要有一個(gè)好的運(yùn)作的平臺(tái)，運(yùn)作的平臺(tái)，等一下我們回來(lái)講。第三個(gè)叫做“練好兵”，不會(huì)做沒(méi)關(guān)系，我們就會(huì)培訓(xùn)，我們就訓(xùn)練。

第四個(gè)“用好器”武裝很重要，我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，賺錢(qián)的速度取決于裝備的好壞，賺錢(qián)的速度取決于工具的好壞，如果讓我跟舒馬赫比賽誰(shuí)開(kāi)車(chē)厲害，你們很多人第一反應(yīng)，當(dāng)然舒馬赫厲害，它是F1冠軍，但是如果讓舒馬赫開(kāi)著一個(gè)牛車(chē)，騎著一個(gè)自行車(chē)，我開(kāi)一個(gè)跑車(chē)誰(shuí)厲害，當(dāng)然是我厲害，所以第三個(gè)叫做“練好兵”。第四個(gè)叫做“用好器”，第五個(gè)叫做“把好關(guān)”，一定要一層一層的把關(guān)，每一個(gè)關(guān)口把它做好了，結(jié)果就自然就好了。

那么現(xiàn)在我們把整個(gè)VIP管理的五大殺手和破戒之道，給大家介紹了，接下來(lái)我們就會(huì)一個(gè)一個(gè)的來(lái)，到底要怎么樣的來(lái)做，5步連環(huán)做客群。