愛的越深，傷的越痛，既然我們的會員跟我們之間的關(guān)聯(lián)性、緊密型，黏度不是很高，那么分手我們也是需要知道原因的，如果你不去分析為什么，不找到原因，我想你永遠解決不了問題。分手需要知道原因，VIP效果不好，事實上面它存在5大殺手：VIP管理效果不好，銷售占比低、會員數(shù)量少以及會員結(jié)構(gòu)差，它存在5大殺手，那我一個一個講給大家聽。

“殺手”我們拿灰太郎來打比方，灰太郎就是殺手，VIP會員效果比較差，傷情的原因之一，第一個叫做：不重視。從我們的老板，從我們的店長，從我們的導購，甚至我們總公司的一群同事，在意識上面不夠重視VIP效果的第一個原因。所謂的思想決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運，思想是第一位的，如果你的心沒有打開，如果你的腦子里不夠重視，VIP管理當然效果不好，這是第一個殺手。

第二個殺手叫做：不系統(tǒng)。雖然我們也在做VIP管理，但是我們做的都不夠系統(tǒng)，比如說我們的積分系統(tǒng)到底怎么弄，貴賓卡系統(tǒng)怎么弄，增值服務(wù)系統(tǒng)怎么弄，我怎么樣跟顧客之間進行現(xiàn)場的服務(wù)，老顧客來了之后，服務(wù)流程是什么樣子，我的會員有沒有可能上我們的官網(wǎng)去兌換禮品，查詢自己的積分，我到底做的好了，會怎么樣做的不好會怎么樣，這叫做不系統(tǒng)，有很多的門店、很多的品牌做VIP管理都是想到哪里做哪里，這是

第二個殺手：不系統(tǒng)，效果差。

第三個叫做：不會做，雖然我很重視，雖然我也有積分，我也有貴賓卡級別，我也是打電話回訪，我也預約銷售，我也提供什么生日祝福，但是效果不好，第三個殺手叫做：不會做。我們會在后面慢慢講，有很多例子，不會做。比如說顧客他不愿意填資料，這是很多人給我講的一個理由，一個借口，我們說成功者要找方法，失敗者要找借口，顧客不愿意填資料，那請問是誰的問題，如果一個導購員、一個店員，一個中端里的老板，你們連讓顧客填資料不要錢，如果你連不要錢的事情都搞不定，你怎么可能賣得掉衣服，賣的好。整個如果我們要讓會員發(fā)展，讓顧客把我們的會員做的越來越多，事實上也在鍛煉我們的銷售能力，如果你連不要錢的事情都搞不定，要錢的事情就要命，所以第三個殺手叫做：不會做。

第四個殺手叫做：不實用。不實用指什么，工具。我們到現(xiàn)在為止，還有一些老板靠腦子經(jīng)營，這個人好象以前來過，大概叫什么名字，用腦子記，還有一些人寫在本子上，寫在一個本子上，我前兩年去江西吉安拍到有一個老板，寫了滿滿的3個本子，很多電話，封面也寫的很好看，叫做上帝之本，因為他認為顧客是上帝，上帝之本一，上帝之本二、上帝之本三。然后翻開來很多電話，這些都叫做不實用，你如果到現(xiàn)在為止還在用這種傳統(tǒng)工具來管理我們的VIP，效果當然很差，這是第四個殺手。

第五個殺手叫做：不跟進。我們曾經(jīng)說過，老板重視什么？員工就會做什么，有很多老板都說你們要好好做VIP但是他不跟進，不去考核，不去分析它的結(jié)構(gòu)，不去分析它占比不跟進，只要你不重視，你不系統(tǒng)，你不會做，不實用，不跟進，那么VIP的效果當然不好，銷售占比就會低，會員數(shù)量就會少，會員結(jié)構(gòu)就會差。

所以這是五大殺手，那怎么辦？怎么辦我們就想辦法解決，成功一定是有方法的，灰太郎最怕誰？灰太郎最怕紅太郎呀？灰太郎是殺手，那我們靠誰來解決，當然是紅太郎，紅太郎為什么很厲害？因為她有一個平底鍋，紅太郎拿這個平底鍋，我們一個一個把它破解掉，不重視怎么辦，我們就想辦法用思想來統(tǒng)一行為，我說過了，思想決定行為。先把我們所有的人的思想對VIP要開始重視起來，用思想來統(tǒng)一我們的行為，不系統(tǒng)怎么辦，不系統(tǒng)怎么辦？我們要開始強調(diào)系統(tǒng)的力量，寫上：強調(diào)系統(tǒng)的力量，不要像以前一樣，想到什么做什么，想到發(fā)短信發(fā)一下，想到要搞一個會員活動，搞一個，一定要開始強調(diào)系統(tǒng)的力量。

第三個不會做怎么辦，也簡單不會做我們就要想辦法跨越技術(shù)的門檻，不會做，我們曾經(jīng)一直在強調(diào)，叫做這個社會做生意，資金門檻其實越來越低，別看了你付了很多房租、很多裝修費、很多轉(zhuǎn)讓費，資金門口其實比較店，也就是說開店其實比較有利的，但是你讓它一個店活下去很難，資金門檻低，技術(shù)門檻高，這是線下一直在強調(diào)的一個觀點，資金門檻低，技術(shù)門檻高，那什么叫做“門檻”，所謂的“門檻”，過去了就是門，過不去就是檻，如果只是不會做，咱們就想辦法，跨越技術(shù)的門檻，平底鍋打下去，不會做打下去就變成跨越技術(shù)的門檻。

第四個不實用怎么辦，不實用我們就要升級我們的武器，升級我們的裝備，叫做升級擠奶的裝備，升級擠奶的裝備，有的朋友現(xiàn)在還不清楚，為什么說是擠奶的裝備，我們在后面會來講，為什么我叫奶牛老師，在這個地方大家只要先理解，我們要開始既然原來的工具不實用，我們就要開始升級擠奶的裝備，把武裝搞好。

第五個不跟進我們怎么辦？就要靠OPDCA循環(huán)運營，寫上：OPDCA循環(huán)運行，有很多朋友都知道PDCA，但是不知道OPDCA，到底什么意思，我們后面會一個一個來講，所以VIP管理效果不好，愛的越深，傷的越痛，有5大殺手不重視、不系統(tǒng)、不會做、不實用、不跟進，那我們用5個方法來解決。用思想來統(tǒng)一行為，我們用三個字來代表，就是要“定好位”。

首先我們的腦子里要給我們的VIP到底對我們重不重要，重要到什么程度，思想到打開，要定位；第二個叫做不系統(tǒng)，要強調(diào)系統(tǒng)的力量我們就要“搭好臺”，你搭好臺才能唱好戲，你要有一個好的平臺，要讓他正常的去運作，有序的高效的運作，這個是VIP管理我們要解決的第二個問題叫做搭好臺。不會做我們就要想辦法“練好兵”，不會做就像我們在座的各位朋友來學習新營銷的，VIP會員大絕經(jīng)事實上就是在學技術(shù)，學技術(shù)，要用專業(yè)的技術(shù)來跨越VIP管理的門檻，過去了就是門，過不去就是檻，要“練好兵”。不實用怎么辦，用好器，用好武器寫上：用好器，再來不跟進，我們就叫做“把好關(guān)”，做領(lǐng)導做主管要學會把關(guān)，你重視什么，員工就會做什么，你考核什么，員工就是重視什么，理解嗎？只要你去考核，你去重視，你去檢查這個事情就好辦，所以整個的VIP有5大殺手，我們用5個好來解決，5個好來解決，這個叫做5個好，叫做新營銷五步連環(huán)做客群，這是我們VIP大掘金到底怎么掘金呢？5步連環(huán)做客群。

第一個總結(jié)一下叫做“定好位”，思想上面的定位要定好位。第二個叫做“搭好臺”，你要有一個好的運作的平臺，運作的平臺，等一下我們回來講。第三個叫做“練好兵”，不會做沒關(guān)系，我們就會培訓，我們就訓練。

第四個“用好器”武裝很重要，我曾經(jīng)說過，賺錢的速度取決于裝備的好壞，賺錢的速度取決于工具的好壞，如果讓我跟舒馬赫比賽誰開車厲害，你們很多人第一反應(yīng)，當然舒馬赫厲害，它是F1冠軍，但是如果讓舒馬赫開著一個牛車，騎著一個自行車，我開一個跑車誰厲害，當然是我厲害，所以第三個叫做“練好兵”。第四個叫做“用好器”，第五個叫做“把好關(guān)”，一定要一層一層的把關(guān)，每一個關(guān)口把它做好了，結(jié)果就自然就好了。

那么現(xiàn)在我們把整個VIP管理的五大殺手和破戒之道，給大家介紹了，接下來我們就會一個一個的來，到底要怎么樣的來做，5步連環(huán)做客群。