前面給大家講了，VIP無(wú)處不在，無(wú)人不愛(ài)，而且也給大家分析了，從銷(xiāo)售角度里講，VIP很重要。從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講，他是我們門(mén)店的穩(wěn)定的基礎(chǔ)，“客脈就是錢(qián)脈”，大家辛苦了，所以想請(qǐng)大家先聽(tīng)一首歌，放松一下，跟奶牛老師學(xué)習(xí)比較好玩，還有歌聽(tīng)，大家在聽(tīng)這首歌的時(shí)候，大家想想看，它在唱什么，這是一首什么樣的歌，奶牛老師要表達(dá)什么意思？來(lái)，先欣賞這首歌曲。

雖然VIP對(duì)我們來(lái)說(shuō)，從銷(xiāo)售也好，從經(jīng)營(yíng)也好，非常的重要，但是結(jié)果卻是愛(ài)的越深，傷的越痛。我們都很重視它，我們都很愛(ài)它，我們想它想的昏天黑地，但是他的身邊美女總有那么多。有一些老板跟我說(shuō)，曾經(jīng)有一些VIP買(mǎi)了我好多年的產(chǎn)品，結(jié)果隔壁搞一個(gè)活動(dòng)，就跑掉了再也不來(lái)的。跟他恩愛(ài)過(guò)了之后再也不來(lái)了，所以整個(gè)VIP管理，雖然我們非常的重視，但是它的結(jié)果卻是愛(ài)的越深，傷的越痛。

那我們現(xiàn)在從正式，從數(shù)據(jù)的角度來(lái)看，到底傷的有多深，第一個(gè)角度叫做會(huì)員的銷(xiāo)售載品，什么叫做會(huì)員銷(xiāo)售，就是我一年生意有多少，其中有多少是VIP會(huì)員買(mǎi)的，兩個(gè)一除叫做VIP貢獻(xiàn)率，我們?cè)诤竺嬉幌盗械闹v述當(dāng)中，會(huì)講VIP貢獻(xiàn)率，其中有一個(gè)童裝品牌，這個(gè)童裝品牌也做的非常好，它一年的生意當(dāng)中有多少是VIP貢獻(xiàn)了呢？是5%，也就是說(shuō)如果說(shuō)它一年做10個(gè)億的生意，這10個(gè)億生意當(dāng)中也5000萬(wàn)是老顧客買(mǎi)的，它的VIP貢獻(xiàn)率只占在5%，貢獻(xiàn)率很低。

我們前面在講一個(gè)女裝品牌的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不管它是專(zhuān)賣(mài)店還是商場(chǎng)，還是shopping  mall，還是生活館，它的整體的VIP的貢獻(xiàn)在50%以上，在50%以上，而它的這個(gè)品牌VIP只占了5%，難道說(shuō)這些父母，長(zhǎng)輩給小孩子買(mǎi)一次衣服之后再也不來(lái)了嗎？他們?cè)诼L(zhǎng)大、長(zhǎng)高的過(guò)程當(dāng)中，難道不需要再買(mǎi)衣服了嗎？所以愛(ài)的越深，傷的越痛的第一個(gè)表現(xiàn)就叫做銷(xiāo)售占比低，大家在座的各位朋友可以統(tǒng)計(jì)一下，自己的生意當(dāng)中有多少是老顧客貢獻(xiàn)，這是第一個(gè)問(wèn)題。

第二個(gè)，愛(ài)的越深、傷的越痛，叫做會(huì)員數(shù)量少，有一個(gè)女裝品牌，它開(kāi)了很多店在廣州地區(qū)開(kāi)了很多店，比如說(shuō)：世貿(mào)新天地，廣州新天河，正佳廣場(chǎng)、中信廣場(chǎng)以及廣州廣本、王府井等等，那么在整個(gè)店鋪當(dāng)中，VIP一共有多少個(gè)呢？世貿(mào)新天地有563位VIP。廣州新天河758位，正佳廣場(chǎng)899位，中信廣場(chǎng)只有372位，珠海旗艦店一個(gè)旗艦店一個(gè)大店544位，所以整個(gè)的VIP傷不起，第一個(gè)叫做貢獻(xiàn)低，第二個(gè)會(huì)員數(shù)量少，現(xiàn)在很多顧客都不愿意留資料給你，有很多的員工都不愿意去做老顧客的生意，他寧可去接新顧客，所以整個(gè)的VIP的數(shù)量少這是傷不起的第二個(gè)例子。

第三個(gè)叫做會(huì)員結(jié)構(gòu)長(zhǎng)，會(huì)員銷(xiāo)售占比低，會(huì)員的結(jié)構(gòu)長(zhǎng)。有一個(gè)品牌它整個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中有658727名會(huì)員，在他的系統(tǒng)里面有658727VIP會(huì)員的資料，然后我們?cè)龠M(jìn)行再進(jìn)一步的分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的結(jié)構(gòu)是什么樣子的呢？我們來(lái)看一下，這個(gè)品牌采用的一元等于一分去積分，就是一塊錢(qián)等于一分，特價(jià)、七折以下不積分。在積分規(guī)則里面我們?cè)賮?lái)講，我們現(xiàn)在先來(lái)分析它，這個(gè)品牌有658727名會(huì)員，其中440168名是零積分，所以零積分對(duì)于這個(gè)品牌來(lái)講，就是買(mǎi)完一次再也不來(lái)了，恩愛(ài)過(guò)之后，再也不過(guò)來(lái)找我了。你就說(shuō)65萬(wàn)當(dāng)中有66.8%的會(huì)員只有一次消費(fèi)再也不來(lái)了。那么它的零積分到3000積分的會(huì)員有多少個(gè)呢？208518名，占到31.6%。再看一下，3000分到6000分，也就是說(shuō)累計(jì)消費(fèi)3000塊錢(qián)到6000塊錢(qián)的有8930名，在658727多個(gè)人當(dāng)中，只有1.4%的它的年消費(fèi)者是3000-6000，而6000分以上的更是可憐的1111名。

6000分以上的，一年消費(fèi)6000元以上的，只占到了整個(gè)人數(shù)的0.2，會(huì)員結(jié)構(gòu)差，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)，單次消費(fèi)，很多顧客買(mǎi)完就再也不來(lái)了。還有一些顧客來(lái)了也買(mǎi)的很少，買(mǎi)的多累計(jì)金額消費(fèi)高的很少，那接下來(lái)再給大家看一下女裝品牌的數(shù)據(jù)，這個(gè)女裝品牌在它的系統(tǒng)當(dāng)中有30458名會(huì)員的資料，3萬(wàn)多個(gè)資料，我們?cè)賮?lái)進(jìn)行分類(lèi)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)，這個(gè)品牌零積分，就是沒(méi)有積分的，沒(méi)有第二次消費(fèi)的有13876名，占到45.5%。也就是說(shuō)雖然我有3萬(wàn)個(gè)會(huì)員，但是有將近一半的人，買(mǎi)了一次再也沒(méi)來(lái)過(guò)。這個(gè)我們?cè)谥v消費(fèi)近度、消費(fèi)密度、消費(fèi)強(qiáng)度、消費(fèi)寬度的時(shí)候我們會(huì)給大家介紹，有可能這些都是死卡，雖然他有資料，但是已經(jīng)是死卡了，我們會(huì)把顧客VIP卡分為死卡、休眠卡和活卡。

零積分到5000分有一萬(wàn)五千七百多個(gè)，5000分以上的只有可憐的685加上184，相當(dāng)于說(shuō)我3萬(wàn)多個(gè)顧客當(dāng)中，只有可憐的2.8%是5000塊錢(qián)以上，所以雖然我的會(huì)員數(shù)量還可以，但是我的會(huì)員結(jié)構(gòu)很差，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們對(duì)VIP非常重視，非常愛(ài)它，但是結(jié)論是，愛(ài)的越深、傷的越痛。不僅僅是我的會(huì)員消費(fèi)占比比較低，會(huì)員的數(shù)量比較少，會(huì)員的結(jié)構(gòu)還很差，那么請(qǐng)朋友們自己去統(tǒng)計(jì)一下，在我們的銷(xiāo)售當(dāng)中到底VIP會(huì)員貢獻(xiàn)了百分幾，我現(xiàn)在有多少個(gè)VIP會(huì)員的資料，以及他們之間的結(jié)構(gòu)是什么樣子？我想你經(jīng)常去分析，經(jīng)常去關(guān)注，你會(huì)做的越來(lái)越好。謝謝大家！