前面給大家講了，VIP無處不在，無人不愛，而且也給大家分析了，從銷售角度里講，VIP很重要。從經(jīng)營角度來講，他是我們門店的穩(wěn)定的基礎(chǔ)，“客脈就是錢脈”，大家辛苦了，所以想請大家先聽一首歌，放松一下，跟奶牛老師學(xué)習(xí)比較好玩，還有歌聽，大家在聽這首歌的時候，大家想想看，它在唱什么，這是一首什么樣的歌，奶牛老師要表達(dá)什么意思？來，先欣賞這首歌曲。

雖然VIP對我們來說，從銷售也好，從經(jīng)營也好，非常的重要，但是結(jié)果卻是愛的越深，傷的越痛。我們都很重視它，我們都很愛它，我們想它想的昏天黑地，但是他的身邊美女總有那么多。有一些老板跟我說，曾經(jīng)有一些VIP買了我好多年的產(chǎn)品，結(jié)果隔壁搞一個活動，就跑掉了再也不來的。跟他恩愛過了之后再也不來了，所以整個VIP管理，雖然我們非常的重視，但是它的結(jié)果卻是愛的越深，傷的越痛。

那我們現(xiàn)在從正式，從數(shù)據(jù)的角度來看，到底傷的有多深，第一個角度叫做會員的銷售載品，什么叫做會員銷售，就是我一年生意有多少，其中有多少是VIP會員買的，兩個一除叫做VIP貢獻(xiàn)率，我們在后面一系列的講述當(dāng)中，會講VIP貢獻(xiàn)率，其中有一個童裝品牌，這個童裝品牌也做的非常好，它一年的生意當(dāng)中有多少是VIP貢獻(xiàn)了呢？是5%，也就是說如果說它一年做10個億的生意，這10個億生意當(dāng)中也5000萬是老顧客買的，它的VIP貢獻(xiàn)率只占在5%，貢獻(xiàn)率很低。

我們前面在講一個女裝品牌的時候，你會發(fā)現(xiàn)不管它是專賣店還是商場，還是shopping  mall，還是生活館，它的整體的VIP的貢獻(xiàn)在50%以上，在50%以上，而它的這個品牌VIP只占了5%，難道說這些父母，長輩給小孩子買一次衣服之后再也不來了嗎？他們在慢慢長大、長高的過程當(dāng)中，難道不需要再買衣服了嗎？所以愛的越深，傷的越痛的第一個表現(xiàn)就叫做銷售占比低，大家在座的各位朋友可以統(tǒng)計(jì)一下，自己的生意當(dāng)中有多少是老顧客貢獻(xiàn)，這是第一個問題。

第二個，愛的越深、傷的越痛，叫做會員數(shù)量少，有一個女裝品牌，它開了很多店在廣州地區(qū)開了很多店，比如說：世貿(mào)新天地，廣州新天河，正佳廣場、中信廣場以及廣州廣本、王府井等等，那么在整個店鋪當(dāng)中，VIP一共有多少個呢？世貿(mào)新天地有563位VIP。廣州新天河758位，正佳廣場899位，中信廣場只有372位，珠海旗艦店一個旗艦店一個大店544位，所以整個的VIP傷不起，第一個叫做貢獻(xiàn)低，第二個會員數(shù)量少，現(xiàn)在很多顧客都不愿意留資料給你，有很多的員工都不愿意去做老顧客的生意，他寧可去接新顧客，所以整個的VIP的數(shù)量少這是傷不起的第二個例子。

第三個叫做會員結(jié)構(gòu)長，會員銷售占比低，會員的結(jié)構(gòu)長。有一個品牌它整個系統(tǒng)當(dāng)中有658727名會員，在他的系統(tǒng)里面有658727VIP會員的資料，然后我們再進(jìn)行再進(jìn)一步的分析，你會發(fā)現(xiàn)它的結(jié)構(gòu)是什么樣子的呢？我們來看一下，這個品牌采用的一元等于一分去積分，就是一塊錢等于一分，特價(jià)、七折以下不積分。在積分規(guī)則里面我們再來講，我們現(xiàn)在先來分析它，這個品牌有658727名會員，其中440168名是零積分，所以零積分對于這個品牌來講，就是買完一次再也不來了，恩愛過之后，再也不過來找我了。你就說65萬當(dāng)中有66.8%的會員只有一次消費(fèi)再也不來了。那么它的零積分到3000積分的會員有多少個呢？208518名，占到31.6%。再看一下，3000分到6000分，也就是說累計(jì)消費(fèi)3000塊錢到6000塊錢的有8930名，在658727多個人當(dāng)中，只有1.4%的它的年消費(fèi)者是3000-6000，而6000分以上的更是可憐的1111名。

6000分以上的，一年消費(fèi)6000元以上的，只占到了整個人數(shù)的0.2，會員結(jié)構(gòu)差，大家會發(fā)現(xiàn)說，單次消費(fèi)，很多顧客買完就再也不來了。還有一些顧客來了也買的很少，買的多累計(jì)金額消費(fèi)高的很少，那接下來再給大家看一下女裝品牌的數(shù)據(jù)，這個女裝品牌在它的系統(tǒng)當(dāng)中有30458名會員的資料，3萬多個資料，我們再來進(jìn)行分類，你會發(fā)現(xiàn)說，這個品牌零積分，就是沒有積分的，沒有第二次消費(fèi)的有13876名，占到45.5%。也就是說雖然我有3萬個會員，但是有將近一半的人，買了一次再也沒來過。這個我們在講消費(fèi)近度、消費(fèi)密度、消費(fèi)強(qiáng)度、消費(fèi)寬度的時候我們會給大家介紹，有可能這些都是死卡，雖然他有資料，但是已經(jīng)是死卡了，我們會把顧客VIP卡分為死卡、休眠卡和活卡。

零積分到5000分有一萬五千七百多個，5000分以上的只有可憐的685加上184，相當(dāng)于說我3萬多個顧客當(dāng)中，只有可憐的2.8%是5000塊錢以上，所以雖然我的會員數(shù)量還可以，但是我的會員結(jié)構(gòu)很差，在這個過程當(dāng)中，我們對VIP非常重視，非常愛它，但是結(jié)論是，愛的越深、傷的越痛。不僅僅是我的會員消費(fèi)占比比較低，會員的數(shù)量比較少，會員的結(jié)構(gòu)還很差，那么請朋友們自己去統(tǒng)計(jì)一下，在我們的銷售當(dāng)中到底VIP會員貢獻(xiàn)了百分幾，我現(xiàn)在有多少個VIP會員的資料，以及他們之間的結(jié)構(gòu)是什么樣子？我想你經(jīng)常去分析，經(jīng)常去關(guān)注，你會做的越來越好。謝謝大家！