解決了我們前面兩個問題:VIP是什么？以及誰是我們的VIP之后，我們要來解決第三個問題。在前面我們講到，VIP在這個社會當中簡直是無人不愛，無處不在，我給大家生活當中一些例子：比如說我們?nèi)ャy行存款、取錢的時候都排了很多隊，排很長時間取一個號碼，但是銀行里面也有一些人，他是不需要排隊的，他是貴賓客戶，比如說銀行會有一個貴賓專區(qū)，VIP專區(qū)；還有就是機場，在機場里面往往有一個VIP貴賓區(qū)、頭等艙服務(wù)區(qū)等等。

現(xiàn)在服裝品牌，顧客在店鋪里面試衣服，有一個導(dǎo)購員在給他做服務(wù)，在一些比較高檔的品牌里面，專門有VIP貴賓室，買東西可不需要像別的顧客一樣，員工會先跟顧客預(yù)約好到店時間，把衣服準備好，專門給他提供服務(wù)，同時，他想喝咖啡就有咖啡，他想喝飲料就有飲料，什么都有。寧夏的一個品牌，還專門針對VIP舉辦了聯(lián)歡晚會。

還有一個男裝品牌，在二次開業(yè)的時候，門口有很多人在剪彩，大家知道嗎？這次開業(yè)剪彩不是領(lǐng)導(dǎo)剪，也不是老板剪，我們請到很多消費貢獻比較高、強度高、密度高、進度好、寬度大的VIP顧客為我們剪彩，還會邀請VIP顧客發(fā)布講話。這個我們在后面我們會一個一個來講。

麗江市有一個男裝品牌，針對購買了該品牌的VIP顧客，挑選出來一部分，比如說今年顧客要結(jié)婚的，我們集體婚禮，大家開口說，（浪漫麗江，緣定古城）。這個男裝品牌舉辦了這么一場活動針對VIP，還有另外一個男裝品牌說只要是我的會員，在2010年的時候，上海開世博會，你可以拿積分來兌換門票。還有另外一個男裝品牌，他把全國的VIP會員進行了分類之后，就抽取了一部分VIP舉辦了一個七彩生活VIP，港澳之旅，當然還有到游艇上去玩的。另外一個男裝品牌剛好他的形象代言人張學(xué)友在全國舉辦巡回演唱會，只要是該品牌的VIP會員，你就有一定的機會抽到演唱會門票，或者跟偶像握手，還有一個運動品牌在他們的店鋪里面針對VIP會員，教他們怎么樣來鍛煉身體，怎么樣做瑜伽等等。

有一個女裝品牌，針對所有的VIP會員開始開辦，怎么穿衣服的講座，怎么搭配的講座，當然還有一些養(yǎng)生講座，家庭講座，親子活動等等。在2012年曾經(jīng)舉辦過奧運會有一個運動品牌說，凡是我的VIP會員就能夠抽獎，有可能坐飛機去倫敦看奧運會。所以在這個社會當中，VIP可以說是無人不愛，大家都很喜歡，但是愛需要理由，到底大家都非常重視VIP理由是什么呢？

奶牛老師認為，愛的理由我們可以從兩個角度來講：第一個，VIP非常重要，從銷售的角度和視覺來看VIP，第一個大家都知道VIP老顧客的成交率要比新顧客要高很多，成交率高。第二個，老顧客很容易一下子就內(nèi)外搭，上下搭，它的客單價和物單價也相對比較高，VIP的回頭率會比較高，甚至還可以幫我們介紹新客戶。

維護老顧客VIP的服務(wù)成本比新顧客要更低，接下來我給大家看一個高檔女裝品牌的VIP會員全員維護費用參考的標準，這個品牌它把所有的VIP又進行分級，凡是是消費5000塊錢以下的屬于重鉛級，5000到10000屬于鋼鐵級，1萬到2萬屬于黃金級，3萬到4萬屬于白金VIP，5萬到7萬的屬于鉑金VIP，8萬以上的就屬于鉆石VIP。

針對不同級別的VIP我們的服務(wù)成本是多少呢？比如說一個鉆石VIP，他一年消費15萬，我們就可以拿出700-1000塊針對這個額度進行維護，比如說打電話、上門服務(wù)、寄送雜志、送生日蛋糕等等。所以在這個過程當中，事實上VIP不僅僅是成交率、客單價、回頭率、介紹率會更高，它的服務(wù)成本事實上是非常低的，有一句話叫做，維護好一個老顧客的成本，事實上只有開發(fā)一個新顧客的六分之一，所以這是我們愛VIP理由的第一部分。

第二部分從經(jīng)營的角度，一個女裝品牌在2012年，她的專賣店百貨shopping  mall以及生活館是一種業(yè)態(tài)，不同業(yè)態(tài)，我們來看看它的VIP共性，它的專賣店系統(tǒng)在全年的銷售當中有72.58%是老顧客買的，VIP消費的貢獻率，他一年做1個億，其中有7258萬是老顧客買的。百貨商場做VIP會比專賣店做VIP要困難一些，因為百貨商場它同類的品牌很多，有時候做商場本身的VIP，你個人很難做，但是專賣店做VIP比較好做，所以百貨商場的VIP貢獻率，雖然比專賣店要低，所以VIP從經(jīng)營角度來講，當你把VIP經(jīng)營好的時候，它的貢獻率就會很高。

放長線釣大魚，因為你做VIP一定會損失一些東西，所以送給大家一句話，VIP管理它是小幅度的降低毛利，因為你帶了我的金卡、銀卡、鉆石卡，我就要給你打折、積分回禮、舉辦一些活動，我這一筆生意的毛利就會適當?shù)慕档停抢麧櫼蟠蠓忍嵘?

表面上面我每一筆毛利在下降，但是我整體的利潤反而在上升，VIP管理的核心叫做“放長線釣大魚”，原來的一個顧客只來一次，變成兩次、變成三次，變成四次，這是消費波動，你雖然降低了單筆的毛利，但是你整體的利潤反而大幅度上升，所以大家寫上一句話，叫做“客脈就是錢脈，客不脈就是錢不脈”。

今天給大家解釋了第三個問題：叫做VIP為什么無處不在；為什么無人不愛，從銷售角度來講，VIP的成交率、客單價、回頭率、介紹率都比新顧客要高，而服務(wù)的成本反而降低了，從經(jīng)營的角度來講，VIP是我們整個門店經(jīng)營的穩(wěn)定基礎(chǔ)，所以這是愛的理由。