【導(dǎo)讀】面對“忽如一夜春風(fēng)來”的互聯(lián)網(wǎng)思維大潮，第一次以一本書的框架結(jié)構(gòu)，予以全覆蓋正面解讀。有著世界著名跨國電子企業(yè)中國市場實(shí)踐、近年來著述頗豐、一直致力于推動中國營銷進(jìn)步、并屢屢對變化趨勢成功預(yù)見的高建華先生，授權(quán)本媒首發(fā)原創(chuàng)《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)思維》萬字重磅之著。透露外企運(yùn)作真諦、揭秘中國熱點(diǎn)企業(yè)商業(yè)邏輯、警示看不見的黑暗陷阱、指路擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的腳下路徑等。無論是對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、正在思考轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)、還是適時(shí)創(chuàng)業(yè)的新型企業(yè)，耐心讀下來，一定會大有裨益。
·互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才真正開啟了中國的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代！
·我認(rèn)為馬化騰少說多做，行事最低調(diào)，也是思維最清晰的一個(gè)。
·你學(xué)會成功企業(yè)的90%都沒有用，你不知道的10%才是真諦。
·大凡企業(yè)轉(zhuǎn)型無非涉及到四個(gè)層面，首先從企業(yè)家轉(zhuǎn)型開始。
·小米的本質(zhì)是“虛榮心營銷”；360的本質(zhì)是“誘餌式營銷”。
·中國IT企業(yè)除了頂層設(shè)計(jì)和核心技術(shù)，與美國企業(yè)已無太大差距。
·從營銷4P的角度看，360通過免費(fèi)模式把定價(jià)做到了極致，小米通過模式炒作把宣傳做到了極致，騰訊通過全民微信把渠道做到了極致。那么還有什么需要努力？不言而喻了。
由于文章較長，為便于閱讀，特提示目錄如下：
第一部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的十大特征和趨勢
第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型
第三部分：小米與360的商業(yè)邏輯解剖
第四部分：如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代？
【正文】過去一段時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)思維成為中國社會的熱門話題，有人大力宣揚(yáng)，有人大肆追捧，有人不屑一顧，有人嗤之以鼻，更多的人則是摸不著頭腦，搞不清楚互聯(lián)網(wǎng)思維到底是一個(gè)什么玩藝，面對鋪天蓋地而來的信息，不能置之不理，結(jié)果使很多人，包括知名的企業(yè)家和經(jīng)理人陷入了恐懼，糾結(jié)，迷茫的困境。要知道，一個(gè)人或幾個(gè)人的偶然成功只能說是經(jīng)驗(yàn)，很多人經(jīng)過實(shí)際操作后證明可行的套路叫實(shí)踐，把可行的套路上升到放之四海而皆準(zhǔn)的體系叫理論。所以千萬不要把某個(gè)人的成功經(jīng)驗(yàn)直接拿過來用，里面的偶然性太多，更不要把理論與實(shí)踐對立起來。
其實(shí)，本來沒有什么所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，只不過是少數(shù)人為了炒作而發(fā)明的一個(gè)概念而已。直到今天，關(guān)于什么是互聯(lián)網(wǎng)思維，幾個(gè)大佬講的統(tǒng)統(tǒng)不一樣，大家不妨想一想，一個(gè)連定義都沒有搞清楚的概念意味著什么？我在這里問大家?guī)讉€(gè)問題：一個(gè)成功的企業(yè)是否愿意把自己的秘訣告訴競爭對手？他愿意或者希望競爭對手成功并超越自己嗎？中國人最可怕的一種特點(diǎn)就是集體無意識，缺乏反思和質(zhì)疑的精神，這在過去幾十年的各種運(yùn)動中充分表現(xiàn)出來了。希望這一次大家能回歸市場營銷的原點(diǎn)，不要再一次陷入浮躁的怪圈。
當(dāng)今很多扛著互聯(lián)網(wǎng)思維的大旗拼命炒作的幾個(gè)品牌，如雕爺牛腩，黃太吉玩的都是當(dāng)年蒙牛玩過的游戲，即先建市場，再建工廠，通過炒作把品牌知名度拉起來，就會吸引客戶，形成良性循環(huán)。只不過宣傳的陣地發(fā)生了變化，過去是電視廣告和線下促銷，現(xiàn)在變成了互聯(lián)網(wǎng)炒作和線上互動，本質(zhì)是完全一樣的，甚至可以說是如出一轍。所以炒作互聯(lián)網(wǎng)思維的大佬玩的都是高水平的策劃，即從過去的王婆賣瓜到現(xiàn)在的賣王婆，把王婆的形象樹立起來，成為大家頂禮膜拜的典范，大家自然會去買王婆的瓜。這個(gè)營銷策略的確很高明，可謂一舉多得，一是有利于品牌塑造，可以低成本（無成本）宣傳和傳播；二是打擊傳統(tǒng)大企業(yè)的自信心，讓大家焦慮，迷茫；三是誘導(dǎo)對手誤入歧途，走火入魔。別忘了，雷軍不是雷鋒！當(dāng)你去小米取經(jīng)的時(shí)候，他會告訴你什么？他為什么要告訴你這些？告訴你對他有什么好處？沒有好處的事他為什么去做？
為了理清思路，我們首先探討一下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征是什么？有哪些趨勢？懂得了這些趨勢就能看懂很多企業(yè)的玩法。其次是將傳統(tǒng)型企業(yè)的做法與未來型企業(yè)的做法進(jìn)行對比，看看新舊企業(yè)之間的差距在哪里？第三部分我們分析一下目前炙手可熱的小米和360，這兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維的宣揚(yáng)者，解剖一下他們的商業(yè)邏輯，看看他們的葫蘆里到底賣的什么藥。第四部分我們來探討傳統(tǒng)企業(yè)如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何走在時(shí)代的前列，擺脫糾結(jié)與迷茫，不再被那些模棱兩可的概念所糾結(jié)。
第一部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的十大特征和趨勢
特征一：在線化。進(jìn)入3G時(shí)代之后，Wi-Fi開始普及，絕大多數(shù)手機(jī)客戶如果愿意的話都可以永遠(yuǎn)在線，移動互聯(lián)會成為未來十年，甚至更長一段時(shí)間的主旋律。所以消費(fèi)者得到各種信息（好消息與壞消息）的速度加快，時(shí)效性更強(qiáng)，信息量更大，尤其是年輕一代，互聯(lián)網(wǎng)成為獲取各種信息的首要來源，各種攻略、點(diǎn)評、分析隨時(shí)可以查到。而不同觀點(diǎn)的分析和碰撞為整個(gè)國家的民主進(jìn)程奠定了基礎(chǔ)。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前，由于各種歷史的原因，普通百姓獲取信息的通道相對較少，及時(shí)性也不夠，更不敢奢望不同觀點(diǎn)的碰撞。
特征二：小眾化。隨著中國消費(fèi)水平的不斷提高，中國市場已經(jīng)進(jìn)入小眾化消費(fèi)的階段，消費(fèi)需求開始離散，大一統(tǒng)的市場格局開始分化，互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)過程中扮演了推波助瀾的作用，不管你的需求多么特殊，不管你想要什么樣的產(chǎn)品，在淘寶上幾乎都能找到。這樣一來給眾多的中小企業(yè)帶來了機(jī)會，過去那種靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)取勝的大而全模式，被靈活多變的小而專所替代。只要中小企業(yè)懂得聚焦，懂得走差異化道路，就能做出比大企業(yè)更好的小眾化產(chǎn)品，得到某個(gè)特定群體的偏愛?？梢哉f小眾化思維是現(xiàn)代市場營銷的前提，不理解小眾化的概念，就談不上市場營銷（Marketing），從這個(gè)緯度來看，中國的小眾化時(shí)代比美國的小眾化時(shí)代晚了整整30年。
特征三：透明化。由于互聯(lián)網(wǎng)的存在，買賣雙方的信息變得對稱，一旦某個(gè)客戶發(fā)出聲音，就會迅速傳播到全國各地，形成社會壓力。而在過去的年代里，因?yàn)橛袕V告合作關(guān)系，傳統(tǒng)媒體與大企業(yè)之間往往都有默契，不會互相拆臺，媒體在曝光企業(yè)問題之前會跟大企業(yè)打招呼，名義上講是核對一下，實(shí)際上是給企業(yè)一個(gè)公關(guān)的機(jī)會，這樣一來很多問題都被壓下去了，大企業(yè)慢慢地形成了一整套危機(jī)公關(guān)體系，就算產(chǎn)品出了大問題也沒有什么可怕的。但是到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切都變了，買賣關(guān)系趨于正常，中國的消費(fèi)者開始享受到與發(fā)達(dá)國家一樣的平等待遇，開始有了話語權(quán)，企業(yè)對客戶不得不有敬畏之心。隨著各種差評系統(tǒng)的問世，商業(yè)環(huán)境日趨公平公正，正在回歸到市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，那就是給消費(fèi)者選擇權(quán)和話語權(quán)。
特征四：故事化。這是一個(gè)信息過剩的時(shí)代，過度競爭導(dǎo)致注意力分散，如何吸引消費(fèi)者的眼球就成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的主要挑戰(zhàn)。于是為了搏出位，企業(yè)或個(gè)人一定要有生動的故事，能激發(fā)大家的熱情和好奇心（就像最近的馬佳佳一樣）。在中國市場上很受屌絲階層歡迎的成功學(xué)大師們正是利用了消費(fèi)者的這種心理去激發(fā)大家的奮斗熱情，各種勵(lì)志的故事，各種致富的奇跡，各種成功的案例，英雄不問出處，都在不斷挑動著屌絲階層內(nèi)心深處那種急于翻身的欲望，對一無所有的屌絲來說看到了成功的一線曙光。其實(shí)這一切只不過是一種傳說，是一個(gè)個(gè)精心編造的故事，而受益者只有那些成功學(xué)的大師和編造故事的人。
特征五：娛樂化。隨著中國社會全面進(jìn)入小康，上億的消費(fèi)者進(jìn)入中產(chǎn)階層，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的年輕人，主要是80后和90后與過去的60后和70后有本質(zhì)的區(qū)別，不管是工作還是生活，既要有意義，更要有意思，他們不想活得太累，他們需要放松，所以不管做什么事都要追求娛樂，這是正常的需求，因?yàn)樵谝率匙⌒兄蟮牡谖鍌€(gè)字就是樂，娛樂的樂，快樂的樂，這是消費(fèi)升級的必然趨勢，所以文化類的消費(fèi)必然會騰飛，一部電影在中國有10億票房會變得很正常，我相信在不久的將來，中國會出現(xiàn)票房過百億的電影，不是因?yàn)殡娪昂每?，而是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >市場需求上來了，大家不再滿足于看過，而是看好，要去影院去享受視聽盛宴。所以不管是哪個(gè)行業(yè)的企業(yè)，要想贏得年輕一代的認(rèn)同，就要在娛樂上做文章，在各種產(chǎn)品的銷售、使用、服務(wù)過程中加入娛樂的成分。
特征六：平民化?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的到來就像改革開放之初一樣，給那些有本事而沒有關(guān)系和后臺的草根一族帶來了翻身的機(jī)遇，只要你懂得如何去挖掘目標(biāo)客戶未被滿足的需求，并根據(jù)這些需求做出能好的創(chuàng)意，再把這些創(chuàng)意變成令消費(fèi)者愉悅的好產(chǎn)品，就有機(jī)會成功。不管是一篇好文章，還是一首好歌曲，或者一個(gè)好創(chuàng)意，只要大家喜歡，就能夠廣泛地傳播，不需要有后臺。過去十年是中國“拼爹”最嚴(yán)重的十年，打擊了很多草根階層的奮斗精神。但是，如果大家真正懂得了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征，就會發(fā)現(xiàn)機(jī)會，把握機(jī)會，草根一族只要抓住機(jī)會，努力奮斗就有可能成功，實(shí)現(xiàn)夢想。
特征七：平臺化?；ヂ?lián)網(wǎng)把大家聚合在一起只是第一步，下一步一定會形成各種各樣的平臺，所以平臺經(jīng)濟(jì)將會是未來十年的主旋律。在我2006年寫的《2.0時(shí)代的贏利模式》中就有這樣一篇文章：未來是一個(gè)平臺制勝的時(shí)代。這幾年不管是互聯(lián)網(wǎng)新秀還是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的成功者基本上都是平臺型的，百度，阿里巴巴，騰訊，小米，360，京東，蘇寧等等。今后的創(chuàng)業(yè)者要么從一開始就想好去打造一個(gè)平臺讓別人來參與，要么就是加入別人已有的平臺，通過特許經(jīng)營等方式借別人的平臺做生意。不過平臺經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是數(shù)一數(shù)二，一個(gè)市場上最多能容納兩個(gè)平臺類品牌，讓大家二選一，而不會像過去那樣，一個(gè)產(chǎn)品品類里會出現(xiàn)幾十個(gè)品牌。
特征八：數(shù)字化?；ヂ?lián)網(wǎng)開啟了數(shù)字化的時(shí)代，令很多過去的很多天方夜譚式的創(chuàng)意變成現(xiàn)實(shí)，這個(gè)世界離智慧地球、智慧城市、智慧生活越來越近，各種遠(yuǎn)程診斷，遠(yuǎn)程操控，遠(yuǎn)程監(jiān)控成為現(xiàn)實(shí)，稀缺資源得以充分利用和優(yōu)化。隨著各種穿戴式設(shè)備在未來幾年逐漸進(jìn)入人們的生活，大數(shù)據(jù)（知識管理）也會像云計(jì)算一樣，不再是少數(shù)人的專業(yè)術(shù)語，各類公司通過穿戴式設(shè)備收集用戶的各種資料，通過技術(shù)處理成為非常有價(jià)值的信息。記得2002年，我作為華商名人堂的嘉賓，曾經(jīng)在北京大學(xué)光華管理學(xué)院做過一次演講，當(dāng)時(shí)有人曾經(jīng)友好地挑戰(zhàn)我，問我放棄熱門的市場營銷（市場總監(jiān)）工作，去做什么所謂的知識管理（惠普中國首席知識官）是不是被貶了？我當(dāng)時(shí)就說，在今天看來大家覺得市場營銷比較風(fēng)光，但是十多年之后知識管理一定會成為中國社會的熱門話題。
特征九：直通化。未來受沖擊最大的企業(yè)莫過于各類中介機(jī)構(gòu)、中間環(huán)節(jié)、代理機(jī)構(gòu)，除非這些企業(yè)能演變成平臺型企業(yè)，形成雙邊市場，對買賣雙方有明顯的平臺價(jià)值，不管是經(jīng)濟(jì)方面還是服務(wù)方面，不管是體驗(yàn)方面還是風(fēng)險(xiǎn)方面。否則就會面臨很大的挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)的威力就在于把渠道壓扁了，廠家與最終客戶之間可以直通，或者叫短路，企業(yè)可以直接與最終客戶打交道，聽取客戶的聲音，得到客戶的反饋，讓客戶參與進(jìn)來，對中間環(huán)節(jié)形成壓力。雖然廠家不可能100%通過電子商務(wù)去賣所有的產(chǎn)品，在銷售環(huán)節(jié)可能還會使用中介機(jī)構(gòu)，但是廠家的市場控制力會明顯提高。
特征十：廉潔化?；ヂ?lián)網(wǎng)在各行各業(yè)的廣泛運(yùn)用，會迫使很多權(quán)力部門改變工作方式，去掉很多不必要的人為干預(yù)，將來與各類機(jī)構(gòu)打交道時(shí)，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行預(yù)約，很多事情都可以在網(wǎng)上辦理，包括網(wǎng)上申請、網(wǎng)上交費(fèi)、網(wǎng)上審核等等，這樣就大大減少了靠權(quán)利尋租的機(jī)會，使整個(gè)社會的廉潔水平不斷提高。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)作為監(jiān)督約束的一個(gè)工具，可以方便地舉報(bào)一些不法分子的行為，越過很多人對傳統(tǒng)媒體的控制，令很多握有權(quán)力的人害怕。通常一旦被人拍照并放到網(wǎng)上，就離出事不遠(yuǎn)了。所以互聯(lián)網(wǎng)必將加速中國社會的轉(zhuǎn)型，對規(guī)范市場秩序有很大的幫助。
第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型
面對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫，這種緊迫感在沒有找到具體的路徑之前自然就會轉(zhuǎn)化為焦慮和糾結(jié)。在我最近出版的《贏在頂層設(shè)計(jì)》一書中，對企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級有很多詳細(xì)的探討。在我看來，企業(yè)轉(zhuǎn)型最重要的無非是四個(gè)層面：企業(yè)家轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、管理體系轉(zhuǎn)型與文化轉(zhuǎn)型。這是一個(gè)有先后順序和邏輯關(guān)系的系統(tǒng)，其中企業(yè)家轉(zhuǎn)型是企業(yè)轉(zhuǎn)型的第一步，屬于遠(yuǎn)見和動力系統(tǒng)。也就是說，我們的轉(zhuǎn)型首先要解決企業(yè)家自身轉(zhuǎn)型的思想意識轉(zhuǎn)變問題，因?yàn)槠髽I(yè)家是企業(yè)的領(lǐng)頭羊，只有當(dāng)領(lǐng)頭羊想清楚了，想透徹了，轉(zhuǎn)型才不會迷失方向，才不會走彎路。
企業(yè)家轉(zhuǎn)型主要涉及十個(gè)方面，具體說來就是指導(dǎo)思想從后知后覺到先知先覺；經(jīng)營理念從利己主義到利他主義；經(jīng)營模式從摸著石頭過河到借力騰飛；經(jīng)營策略從微利經(jīng)營到厚利經(jīng)營；企業(yè)追求從股東利益最大化到員工利益最大化；領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格從軍事化管理到人性化管理；決策機(jī)制從感性決策到理性決策；管理模式從粗放式管理到精細(xì)化管理；關(guān)注重點(diǎn)從看得見的成本到看不見的成本；工作模式從做應(yīng)用題到做選擇題。
在這里我們不妨對比一下傳統(tǒng)型企業(yè)與未來型企業(yè)有什么本質(zhì)的區(qū)別，為了通俗易懂，不妨用一個(gè)表格來描述，看起來更直觀。
                       傳統(tǒng)型企業(yè)                  未來型企業(yè)
 
營銷思路
地毯式轟炸，名人代言，廣告開路，把用戶捧為上帝
精準(zhǔn)式營銷，塑造王婆，口碑傳播，把用戶當(dāng)伙伴
采購原則
低價(jià)中標(biāo)，價(jià)格導(dǎo)向，壓榨供應(yīng)商，甲方心態(tài)
質(zhì)量領(lǐng)先，價(jià)值導(dǎo)向，戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同成長
價(jià)值觀念
勝者為王敗者寇，英雄不問出處，居高臨下，賺錢為王
活著就要改變世界，有敬畏之心，平等相待，利他主義
思想意識
摸著石頭過河，沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，相信計(jì)劃趕不上變化
注重頂層設(shè)計(jì)，科學(xué)戰(zhàn)略規(guī)劃，有清晰的目標(biāo)和路徑
人才管理
壓力式管理，艱苦奮斗，提倡奉獻(xiàn)精神，提高個(gè)體智商
動力式管理，快樂工作，提倡利益驅(qū)動，提高組織智商
競爭戰(zhàn)略
大眾化，關(guān)系營銷，面面俱到，沒有壁壘，迎合需求
小眾化，挖掘需求，單點(diǎn)突破，建立壁壘，引導(dǎo)消費(fèi)
企業(yè)追求
跟在別人后面走，抄襲，模仿，差不多就行，靠規(guī)模壟斷市場
走自己的路，開辟新品類，把產(chǎn)品做到極致，贏得粉絲
市場地位
在微笑曲線的底部，沒有主導(dǎo)權(quán)和話語權(quán)，微利經(jīng)營
在微笑曲線的上部，有主導(dǎo)權(quán)和話語權(quán)，厚利經(jīng)營
 
第三部分：小米與360的商業(yè)邏輯解剖
首先我們看看小米的玩法，不管從哪個(gè)角度說，雷軍都是營銷高手，是與史玉柱一樣的奇才，他們對人性的理解非常透徹，對消費(fèi)心理有深刻的洞察，他們對中國國情非常清楚（中國人喜歡炒作概念，喜歡出位，喜歡趕時(shí)髦），所以能在精神層面上滿足大家的需求（而不是人們看到的、談?wù)摰漠a(chǎn)品層面需求），這是其他企業(yè)需要學(xué)習(xí)的地方（當(dāng)然很難學(xué)會，因?yàn)樾枰熨x）。當(dāng)然，雷軍超越史玉柱的地方就是可以做到不花錢做廣告，史玉柱是靠上億元的廣告費(fèi)把品牌知名度打出去，而雷軍靠炒作互聯(lián)網(wǎng)思維這個(gè)概念，不花一分錢就得到了品牌知名度和部分偏愛度。腦白金的影響力主要是屌絲階層，而小米的影響力則是精英階層，面對雷軍這樣的策劃和炒作高手，相信史玉柱一定會自嘆不如。
雷軍借助互聯(lián)網(wǎng)思維這個(gè)概念免費(fèi)大做廣告，把自己和小米手機(jī)宣傳出去，表面上看小米是靠口碑效應(yīng)來做宣傳和傳播，其實(shí)這是另外一種高層次的“公關(guān)行為”。按理說，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營模式是企業(yè)的核心機(jī)密，是嚴(yán)禁對外透露的，更不要說通過媒體廣泛宣傳了，因?yàn)橐坏┌炎约旱恼鎸?shí)戰(zhàn)略意圖透露出去，就會成為競爭對手的靶子，這是商場上的大忌。可是小米、凡客等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，海爾、蘇寧等傳統(tǒng)知名企業(yè)大佬為什么樂此不彼地對外公布自己的戰(zhàn)略呢？難道他們不知道透露自己戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)嗎？他們肯定不傻！
小米的虛榮心營銷
在我看來，小米玩的是虛榮心營銷，小米恰到好處地滿足了屌絲階層的心理需求，既物美價(jià)廉又很有面子，這是小米最精明的一個(gè)地方，他們把屌絲的標(biāo)簽換成了“發(fā)燒友”，讓消費(fèi)者感覺非常有面子，甚至引以為豪，盡管大多數(shù)人并不是真的發(fā)燒友，但是卻喜歡這頂帽子（就像很多人不是老板，卻喜歡別人稱他為老板一樣）。我們不妨來探討一下什么才是真正的發(fā)燒級產(chǎn)品，發(fā)燒二字是從音樂愛好者那里借用并延伸出來的一個(gè)概念，所謂的發(fā)燒產(chǎn)品是指一類產(chǎn)品中的頂級產(chǎn)品，其價(jià)格是高高在上的（比小眾化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品還要貴，更不要說大眾化的普通產(chǎn)品了），技術(shù)往往并不成熟，但是卻代表了一種時(shí)尚和未來，只有經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的消費(fèi)者才有能力消費(fèi)這類高檔產(chǎn)品。
發(fā)燒友在整個(gè)市場上的比例不會超過1%，屬于極小眾的產(chǎn)品，一旦超越了1%市場份額這個(gè)臨界點(diǎn)，就不再是發(fā)燒友產(chǎn)品，而稱為小眾化產(chǎn)品，而一旦超過10%的市場份額，就不再是小眾化產(chǎn)品，而變成大眾化產(chǎn)品。所以小米把一個(gè)物美價(jià)廉的手機(jī)說成是“為發(fā)燒而生”的確有“創(chuàng)意”，但是中國人喜歡這一口，喜歡被忽悠，只要感覺舒服就好，從這個(gè)意義上講小米很精明，這種玩法無可厚非，是借力使力，符合中國國情。
為了把問題搞清楚，我們不妨更進(jìn)一步剖析一下屌絲階層的特點(diǎn)，這些人收入不高，生活艱難，工作很忙，壓力大，沒有社會地位（甚至受歧視），活的比較累，所以這個(gè)階層的人特別需要解脫，放松，甚至是發(fā)泄，需要有人平等地對待他們，尊重他們，聆聽他們的聲音，接受他們的意見。而小米在這幾個(gè)方面都滿足了他們的需求，產(chǎn)品簡單易用，功能齊全，是大家的隨身娛樂中心，最重要的是擁有成本低，因?yàn)楹芏嘬浖陀螒蚨际瞧平獍?，越獄版（這樣做將來是否會惹麻煩不得而知），不需要花錢就能看電影，玩游戲，客戶有占了便宜的感覺，再加上發(fā)燒友這個(gè)名份和參與的機(jī)會，屌絲們自然樂此不彼，就算某些人的社會地位上有所提升，擺脫了屌絲的困境，也不會拋棄小米，這是其他屌絲階層品牌都沒有做到的奇跡，也是小米最成功的一個(gè)“虛擬定位”。
要知道沒有人愿意當(dāng)屌絲，更沒有人愿意停留在屌絲這個(gè)階層，屌絲們都急迫地希望擺脫屌絲的窘境，一旦收入有提高，一旦工作有進(jìn)步，一旦職位有提升，他們就會毫不留戀地摘掉屌絲的帽子，不再消費(fèi)任何帶有屌絲標(biāo)簽的產(chǎn)品。所謂“得屌絲者得天下”只能說是某些人的一廂情愿，因?yàn)橐环N暫時(shí)過渡狀態(tài)（當(dāng)然中國市場太大，有人進(jìn)來，有人出去，所以這是一個(gè)特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物，屌絲階層還會存在很多年。追求物美價(jià)廉是這個(gè)階層很無奈的選擇，他們絕對不會以當(dāng)屌絲為榮，更不會以消費(fèi)帶有屌絲標(biāo)簽的產(chǎn)品為榮，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品會讓大家在內(nèi)心深處有低人一等的感覺。一旦企業(yè)把產(chǎn)品定位在屌絲階層，就不要指望消費(fèi)者有忠誠度。最重要的是屌絲不具備向上輻射的能力，精英階層不會看著屌絲玩什么而紛紛效仿，倒是屌絲階層會看著精英階層玩什么而努力效仿，只是收入達(dá)不到，屌絲才不得不買高仿的A貨。
盡管在小米的互聯(lián)網(wǎng)思維七字訣當(dāng)中有“極致”二字，我們卻很難從他的產(chǎn)品上感受得到，除了產(chǎn)品品種少（學(xué)蘋果），簡單易用之外，我們在外觀，工藝，材料等方面都沒有看到極致的影子。所謂極致就是挑戰(zhàn)極限，包括思維的極限，技術(shù)的極限，材料的極限，想象力的極限，比如做出世界上最薄的手機(jī)，最輕的手機(jī)，最炫的手機(jī)，最酷的手機(jī)，最快的手機(jī)等等，唯有世界之最才能稱得上是追求極致。
現(xiàn)在說小米產(chǎn)品和小米模式多么成功還為時(shí)尚早，什么時(shí)候小米能把聯(lián)想和華為在手機(jī)領(lǐng)域的市場份額搶過來了，才算是邁出了成功的第一步；什么時(shí)候小米把蘋果在中國的市場份額搶過來了，才算是邁出了成功的第二步；萬元機(jī)，在外觀，音質(zhì)，色彩，美感，質(zhì)感，材料，工藝等幾個(gè)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越蘋果的產(chǎn)品，能成為中國精英階層的首選，才算是邁出了成功的第三步；什么時(shí)候小米手機(jī)憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品走向世界，在世界范圍內(nèi)與蘋果和三星平起平坐，才算是真正的成功，才是小米征服世界的時(shí)刻，也是我們?yōu)樾∶讱g呼的時(shí)刻。
360的誘餌式營銷
接下來我們看看360，不妨從周鴻祎的一些講話談起。周鴻祎說：什么叫用戶體驗(yàn)？舉個(gè)例子，我打開一瓶礦泉水，喝完之后，它確實(shí)是礦泉水，這叫體驗(yàn)嗎？這不叫體驗(yàn)。只有把一個(gè)東西做到極致，超出預(yù)期才叫體驗(yàn)。比如有人遞過一個(gè)礦泉水瓶子，我一喝原來是50度的茅臺，這就超出我的體驗(yàn)。你們覺得這種說法可取嗎？靠譜嗎？假如我在開車，口渴了打開一瓶水喝，結(jié)果卻是白酒，結(jié)果將會怎樣，水就是水，不是水變成酒才是好的體驗(yàn)，如果他對體驗(yàn)的理解就是這樣，那么必定把大家引入絕境，因?yàn)樗倪@種想法簡直是匪夷所思，是對客戶體驗(yàn)的歪曲和褻瀆。
再來看另外一段周鴻祎的講話：在過去，廠商把產(chǎn)品銷售給顧客，拿到了錢，廠商就希望這個(gè)用戶最好不要再來找自己。然而，在這個(gè)用戶體驗(yàn)的時(shí)代，廠商的產(chǎn)品遞送到用戶手里，產(chǎn)品的體驗(yàn)之旅才剛剛開始。在今天，比廣告等各種營銷更重要的，是顧客在使用你的產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生的感覺。其實(shí)只要你看過我15年前寫的那本《不戰(zhàn)而勝》，早就應(yīng)該明白這個(gè)道理，市場營銷的基本理論告訴我們：銷售的結(jié)束是市場營銷的開始，這是前端市場最重要的工作，即明白客戶為什么消費(fèi)，當(dāng)初看上了什么，用了之后有什么不滿，等等。然后前端市場將這些信息整理好之后反饋給后端市場，成為未來產(chǎn)品開發(fā)與改進(jìn)的依據(jù)，只可惜到現(xiàn)在為止很多人還是沒有搞清楚銷售與營銷的區(qū)別，不愿意靜下心來好好學(xué)習(xí)市場營銷的基本理論。
其實(shí)360的免費(fèi)模式是一個(gè)偽概念，是一個(gè)時(shí)間差和空間差的概念，而不可能永遠(yuǎn)免費(fèi)，免費(fèi)是為了降低門檻，迎合人們喜歡占便宜的心理，是讓人先上癮，再掏錢，就像毒品一樣，一旦上了癮就沒救了。這個(gè)世界上有很多人都曾經(jīng)玩過免費(fèi)的游戲，比如免費(fèi)體檢，免費(fèi)義診，但是隨之而來的就是賣產(chǎn)品，既然診斷出來問題了就一定要醫(yī)治。再比如培訓(xùn)行業(yè)的免費(fèi)試聽，免費(fèi)是為了先把客戶吸引來，一旦坐到培訓(xùn)會場里面，就不得不接受各種宣講，最后還是要掏錢買后續(xù)的培訓(xùn)課程，因?yàn)檠蛎鲈谘蛏砩希@個(gè)世界上沒有免費(fèi)的午餐，除非是慈善機(jī)構(gòu)。另外一個(gè)家喻戶曉的案例是大名鼎鼎的微軟，起初進(jìn)入中國市場時(shí)也是免費(fèi)模式，縱容大家用盜版，等中國人都用上了Windows操作系統(tǒng)，就沒有話語權(quán)了，因?yàn)榍袚Q成本太高，所以微軟后來通過正版計(jì)劃把過去賠的錢都賺回來了，關(guān)鍵是這個(gè)產(chǎn)品如入無人之境一樣地統(tǒng)治了中國市場，占據(jù)了90%以上的市場份額，因?yàn)橹袊藳]有設(shè)置任何防火墻（日文版的Windows系統(tǒng)就由日本人控制），沒有防范意識，有可能會影響國家的信息安全。
我認(rèn)為360的成功到目前為止還屬于最佳管理實(shí)踐的范疇，但還沒有上升到理論體系，因?yàn)橛行袠I(yè)局限性，還有很多偶然性，他們的這種玩法對于軟件行業(yè)來說可以做到（因?yàn)楹罄m(xù)成本接近于零），但是卻很難復(fù)制到其他行業(yè)，大家試想一下，賣衣服的（衣），開飯館的（食），做房地產(chǎn)的（?。u汽車的（行），他們能讓大家免費(fèi)使用嗎？通過免費(fèi)使用把大家吸引來了，企業(yè)能換來明天的回報(bào)嗎？顯然不可能！
第四部分：如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代？
可以說，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才真正開啟了中國的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，因?yàn)楦偁幍募觿『拖M(fèi)者的覺醒，更重要的是互聯(lián)網(wǎng)把市場透明化，中國企業(yè)才不得不與國際接軌，按照市場經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則去辦事，按照市場營銷的思維邏輯去開發(fā)產(chǎn)品和市場，這是一種糾偏和回歸，并不像很多互聯(lián)網(wǎng)大佬所說的那樣是顛覆。因?yàn)樵诎l(fā)達(dá)國家，大多數(shù)企業(yè)都是這樣做的，大家都是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，對消費(fèi)者有敬畏之心，為了贏得消費(fèi)者的信賴，只能是靜下心來仔細(xì)研究消費(fèi)者未被滿足的需求，通過技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新，開發(fā)一個(gè)令消費(fèi)者難以抗拒的好產(chǎn)品。
到目前為止，很多企業(yè)都是競爭導(dǎo)向，總想著打敗對手，所以一些人喜歡探討互聯(lián)網(wǎng)老二能否打敗老大！可以說這種好戰(zhàn)的思維已經(jīng)深入中國人的骨髓，總是想著要么維持自己的老大地位，要么把競爭對手拉下來自己成為老大，這是中國人內(nèi)心深處抹不去的“皇權(quán)思想”在作怪，因?yàn)槌蔀楠?dú)一無二的供應(yīng)商，就實(shí)現(xiàn)了壟斷，就掌握了話語權(quán)，就可以讓客戶臣服，所以這種有我沒他的思維模式限制了中國企業(yè)的健康發(fā)展，為什么不能和平共處？各做各的目標(biāo)市場，各有各的特色，從競爭導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，為什么非要爭老大？看看中國人熟知的開寶馬，坐奔馳，他們誰是老大？誰都是，誰都不是，因?yàn)樗麄兌际亲约核x定的那個(gè)目標(biāo)客戶心目中的首選，這就是小眾化思維，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，這才是正路。要知道市場經(jīng)濟(jì)的終極狀態(tài)是有限選擇，各有特色！
從我1996年開始做市場營銷戰(zhàn)略的培訓(xùn)開始，已經(jīng)講了17年多，可是大家對市場營銷的理解還是沒有到位，絕大多數(shù)中國企業(yè)都沒有真正理解4P的內(nèi)涵，更沒有做到4P的均衡發(fā)展，大家把關(guān)注點(diǎn)放在市場宣傳（Promotion）和渠道建設(shè)（Place）上面，而忽視了產(chǎn)品創(chuàng)新（Product）和市場定位（Pricing）。多少有點(diǎn)本末倒置，就算是小米和360，同樣沒有擺脫這種傾向。大家習(xí)慣了抄襲，模仿，跟隨，有些人甚至走向了山寨化的不歸路，很多企業(yè)都信奉“差不多就行”，誤以為傳統(tǒng)的營銷4P之首產(chǎn)品就是做一個(gè)跟別人一樣的同質(zhì)化產(chǎn)品，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的誤區(qū)。真正的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是追求差異化創(chuàng)新，基于利他的理念去做一個(gè)令消費(fèi)者無法抗拒的極致產(chǎn)品，創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值。當(dāng)然這里說的產(chǎn)品是指完整產(chǎn)品，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能），也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套），還包括外延產(chǎn)品（感覺與體驗(yàn)）。只有企業(yè)把產(chǎn)品做到極致（即遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越對手，讓對手無法接近），才能贏得粉絲，甚至信徒。
當(dāng)然，要做到讓客戶追捧，就要聆聽客戶的聲音，過去我們做產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，有標(biāo)準(zhǔn)化的流程和節(jié)點(diǎn)，一共要跟客戶有5次正式的互動，從市場調(diào)研到產(chǎn)品概念，從概念測試到產(chǎn)品定義，從雛型設(shè)計(jì)到客戶試用，從第一批樣品到小批量試產(chǎn)，我們始終讓選定的目標(biāo)客戶全程參與，提供反饋意見，以確保產(chǎn)品功能，性能，外觀，體驗(yàn)，操作達(dá)到或超過客戶的期望值。在這方面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)基本上沒有體系和流程，而小米正是在這個(gè)方面做得非常出色，比傳統(tǒng)企業(yè)有了質(zhì)的飛越。蘋果開發(fā)一款產(chǎn)品要5年，而小米只需要半年，為什么呢？因?yàn)樾∶讖?qiáng)調(diào)快，用的是巧勁，是微創(chuàng)新，小米基本上不會在核心技術(shù)上做文章，所以他所追求的極致與蘋果追求的極致不是一碼事。
總之，從營銷4P的角度看，360通過免費(fèi)模式把定價(jià)做到了極致，小米通過模式炒作把宣傳做到了極致，騰訊通過全民微信把渠道做到了極致。但是，但目前為止還沒有一家中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)把產(chǎn)品做到極致，能成為像蘋果那樣的一家在世界范圍內(nèi)擁有眾多信徒和粉絲的卓越企業(yè)。要知道，豬會飛是偶然的，飛機(jī)會飛才是必然的，企業(yè)不要把希望寄托在運(yùn)氣上，有誰覺得自己買彩票可以中大獎？有誰在賭場可以賺大錢？那些都是可遇不可求的！
從改革開放到現(xiàn)在，與國際接軌程度最高的就是IT行業(yè)，所以這個(gè)圈子里的人其思維方式與其他行業(yè)有所不同，自然走在了各行各業(yè)的前面。由于歷史的原因，中國人潛移默化地喜歡把一個(gè)普通人變成神仙或超人，而一旦失去學(xué)習(xí)（主要是抄襲和模仿的對象）的榜樣就覺得別扭，所以現(xiàn)在小米的雷軍一時(shí)間成了大眾心目中的“男神”，令很多成功的大企業(yè)家頂禮膜拜。那么為什么IT行業(yè)會走在時(shí)代的前面呢？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)競爭充分，客戶選擇余地多，高層次人才密集，是一個(gè)典型的以白領(lǐng)員工為主導(dǎo)的行業(yè)。所以尊重知識，崇尚創(chuàng)新，環(huán)境寬松就是自然而然的事情，而在這樣一種文化氛圍內(nèi)，年輕人的創(chuàng)新熱情得到了釋放和發(fā)揮，除了頂層設(shè)計(jì)和核心技術(shù)之外，其他方面與美國企業(yè)已經(jīng)沒有太大差距。
其實(shí)，在大家看來超級成功的企業(yè)都有其偶然性，就算你掌握了他們90%的成功秘訣，也不會成為第二個(gè)某某，因?yàn)槟?0%的機(jī)密才是成功的關(guān)鍵，只不過他們永遠(yuǎn)也不會告訴別人。不管你聽哪些專家分析成功企業(yè)的案例，那都是局部的，片面的。所以不要總想著成為別人，只有堅(jiān)持做自己才會成功，可以借鑒，才可以照搬，可以學(xué)習(xí)，不可以迷信。隨著特斯拉電動車今年進(jìn)入中國，中國企業(yè)面臨的選擇是再一次被整合，成為他們的合作伙伴，不管是渠道方面，還是服務(wù)方面，或者是部件方面，盡管大家可以分到一杯羹，卻沒有話語權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。為什么中國的電動車企業(yè)沒有一個(gè)有這樣的追求？因?yàn)閺囊婚_始就沒有頂層設(shè)計(jì)？沒有想好未來十年的路怎么走，不是沒有能力，不是沒有資金，也不是沒有技術(shù)，而是沒有思想，沒有戰(zhàn)略。
我堅(jiān)信，一個(gè)沒有頂層設(shè)計(jì)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)肯定走不遠(yuǎn)，即使能有短期的輝煌，也不會持久，那種認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代看不清未來，半年之后怎么樣都無法預(yù)測的人一定是短視的，他們會因?yàn)閷?a target="_blank" style="color: black;" >戰(zhàn)略規(guī)劃的誤讀和這種進(jìn)攻盡力的思維模式付出代價(jià)。在我看來，在中國的互聯(lián)網(wǎng)市場上騰訊是有頂層設(shè)計(jì)的，也是行事最低調(diào)，說話最保守的一個(gè)，但是他們是那種多干少說的類型，盡管他們沒有告訴大家將來怎么做，但是我相信他們自己一定很清楚。
我們千萬不要再搞什么“大躍進(jìn)”，千萬不要再搞什么“大運(yùn)動”，千萬不要再搞什么“新概念”，大家只要踏踏實(shí)實(shí)地把基礎(chǔ)打好，基于利他的理念去善待客戶，把市場營銷的各項(xiàng)工作做好，給大家提供具有創(chuàng)新精神的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，中國企業(yè)就有希望了。一個(gè)企業(yè)想學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的做法時(shí)，首先要搞明白別人這么做背后的邏輯是什么，即為什么這樣做，其次是知道前提條件和邊界條件，什么情況下才能做，三是根據(jù)行業(yè)，本企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行評估，如何借鑒和學(xué)習(xí)。盲目的照搬，抄襲是會出問題的。目前學(xué)小米的熱潮與17年前學(xué)海爾的熱潮有驚人的相似之處，那個(gè)時(shí)候很多培訓(xùn)都安排在青島，聽完各種管理培訓(xùn)課之后去海爾參觀成為當(dāng)初非常時(shí)髦的一件事。