管理咨詢?nèi)绾瘟私夂驼J(rèn)識(shí)企業(yè)客戶

顧客是上帝，這是所有企業(yè)都在尊奉的信條，對(duì)于企業(yè)管理咨詢行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶無(wú)疑同等重要。這種重要性不但體現(xiàn)在價(jià)值觀與理念上，更重要的是體現(xiàn)在管理咨詢的全過(guò)程，體現(xiàn)在具體行動(dòng)上。正如此，要做好管理咨詢工作，首要的就是要非常深刻地了解和認(rèn)識(shí)客戶。

根據(jù)本人十多年的企業(yè)管理咨詢工作經(jīng)驗(yàn)，主要應(yīng)在以下方面深刻了解和認(rèn)識(shí)客戶：

第一、要把握企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人內(nèi)心的真實(shí)想法。

這主要包括深入了解主要領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)管理咨詢所持的觀念，對(duì)顧問(wèn)師的看法；要通過(guò)深入的交流溝通，了解主要領(lǐng)導(dǎo)人內(nèi)心的真正需求，要弄清楚他究竟想要什么；同時(shí)了解主要領(lǐng)導(dǎo)人的背景、思維方式、行為方式、工作特點(diǎn)等。

第二、要深刻了解客戶的行業(yè)特點(diǎn)。

作為企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)師，一定要為企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人提供咨詢、培訓(xùn)、解決方案并主導(dǎo)企業(yè)管理變革升級(jí)，如果沒(méi)有很好的行業(yè)背景，是難于真正取得實(shí)質(zhì)性的效果。當(dāng)然，作為顧問(wèn)師不可能所接的每個(gè)項(xiàng)目都有很好的行業(yè)背景，本人的建議是，最好能尋找到同行業(yè)優(yōu)秀公司的相關(guān)材料與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，利用各種資源、用較短的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)行業(yè)的知識(shí)與運(yùn)作規(guī)律。

第三、要深刻了解客戶的行業(yè)、產(chǎn)品特點(diǎn)及工藝技術(shù)。

這一點(diǎn)往往是很多年輕咨詢師和管理科班出身的咨詢師最大弱點(diǎn)，現(xiàn)代咨詢業(yè)發(fā)展已經(jīng)告訴我們，現(xiàn)在的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人需要的已經(jīng)不單單是思路、解決方案，而是要將思路、解決方案變成現(xiàn)實(shí)，因此，如果咨詢師對(duì)對(duì)客戶行業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)不熟悉，對(duì)工藝流程不了解，對(duì)關(guān)鍵工序的控制要點(diǎn)不清楚，那么你將很難讓企業(yè)認(rèn)同并執(zhí)行你的變革策略與方法，很難將你的思路、解決方案變成現(xiàn)實(shí)。所以如何在某個(gè)行業(yè)、專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)，形成自己的特色與核心競(jìng)爭(zhēng)力將是管理咨詢師的職業(yè)之路。隨著社會(huì)的發(fā)展，可以為多種客戶提供多種服務(wù)的咨詢師將越來(lái)越少，而是咨詢業(yè)務(wù)逐步行業(yè)細(xì)分化與專業(yè)細(xì)分化。

第四、要深刻認(rèn)識(shí)客戶企業(yè)人力資源狀況。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要求的是咨詢師和企業(yè)一同來(lái)完成企業(yè)的變革，要求的是咨詢師與企業(yè)團(tuán)隊(duì)一起將思路、解決方案變成現(xiàn)實(shí)，這就意味著咨詢師在某種程度上要介入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與管理。既然要參與管理，你不了解客戶的人力資源狀況，你不了解企業(yè)中高層干部的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，那你很難推動(dòng)管理咨詢工作在企業(yè)的開(kāi)展和落地。當(dāng)前很多企業(yè)存在執(zhí)行力很差的問(wèn)題，如果咨詢師沒(méi)有深刻地認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，那么你所提供的一切思路、解決方案將付諸東流。