王興權(quán),王興權(quán)講師,王興權(quán)聯(lián)系方式,王興權(quán)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
組織經(jīng)驗萃取、最佳實踐、課程開發(fā)
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王興權(quán):《銷售技能的最佳實踐萃取》
2019-05-17 2638
對象
銷售人員
目的
萃取銷售技能的最佳實踐
內(nèi)容

《銷售技能的最佳實踐萃取》

【培訓(xùn)背景】

組織最佳實踐的萃取,可以依據(jù)人群進(jìn)行萃取,可以依據(jù)崗位進(jìn)行萃取,可以依據(jù)問題進(jìn)行萃取,還可以根據(jù)主題萃取。主題經(jīng)驗的萃取,往往是部門級或公司級的經(jīng)驗。

銷售精英的培養(yǎng),除了導(dǎo)師制的“人人相傳”的輔導(dǎo)之外,還需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售冠軍等前輩的經(jīng)驗,這就需要萃取經(jīng)驗。銷售精英貢獻(xiàn)的經(jīng)驗,可以讓學(xué)員之間互相學(xué)、對標(biāo)學(xué)。保留組織知識財富,傳承優(yōu)秀經(jīng)驗,提高銷售技能,增加銷售效益。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.萃取銷售技能的最佳實踐;

2.掌握最佳實踐的萃取步驟;

3.將經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為具體的話術(shù);

4.掌握用案例方式呈現(xiàn)經(jīng)驗。

【產(chǎn)出成果】

1.銷售工具

2.銷售話術(shù)

3.銷售手冊(5萬字以上)

【培訓(xùn)時長】

標(biāo)準(zhǔn)版:2天1晚(16小時)

精華版:2天1晚(16小時)

【教學(xué)方式】

1.講:講師講授,占20%時間;

   2.范:范例演示,占10%時間;

   3.練:小組練習(xí),占20%時間;

   4.評:輔導(dǎo)點評,占20%時間;

5.改:修改完善,占20%時間;

6.展:成果展示,占10%時間。

每個模塊都是采用一步一練一評的方式,化整為零,逐步引導(dǎo)學(xué)員萃取經(jīng)驗,最后合成完整的經(jīng)驗。

【課程大綱】

一、聚焦:明確主題,分組認(rèn)領(lǐng)

  1.界定主題:銷售技能

  2.拆分典型場景

3.分組認(rèn)領(lǐng)場景

二、萃取:最佳實踐,萃取經(jīng)驗

(一)典型案例

1.講授:關(guān)鍵詞撰寫案例

2.練習(xí):每人寫一個案例

3.點評:根據(jù)案例撰寫四要素格式點評學(xué)員案例

(二)主要經(jīng)驗

1.講授:經(jīng)驗探尋有四步

2.練習(xí):學(xué)員分析自己的案例

3.點評:根據(jù)經(jīng)驗探尋步驟點評學(xué)員案例

(三)操作步驟

1.講授:操作步驟的“四化”

2.練習(xí):學(xué)員案例的操作步驟

3.點評:按照“四化”格式點評學(xué)員成果

三、優(yōu)化:經(jīng)驗優(yōu)化,好記好學(xué)

(一)口訣

1.要字訣

2.重字訣

3.數(shù)字訣

(二)工具

1.表單化

2.公式化

3.圖式化

(三)話術(shù)

1.盤點關(guān)鍵詞

2.篩選關(guān)鍵詞

3.排序關(guān)鍵詞

4.編輯成話術(shù)

四、呈現(xiàn):案例呈現(xiàn),高效復(fù)制

(一)案例名稱

問題導(dǎo)向式的標(biāo)題

(二)典型案例

1.案例的背景

2.案例的沖突

3.案例的結(jié)果

4.案例的疑問

(三)主要經(jīng)驗

1.確定主要經(jīng)驗

2.一句話概述主要經(jīng)驗

(四)操作步驟

1.標(biāo)準(zhǔn)可量化

2.四句話概述

(五)難點提醒

1.1個難點

2.強調(diào)技巧

(六)適用情況

1.提醒難點

2.適用邊界

五、成果:匯總經(jīng)驗,形成手冊

1、二級目錄

2、匯總成冊

3、內(nèi)容審核

4、成果展示


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