《銷售技能的最佳實(shí)踐萃取》

【培訓(xùn)背景】

組織最佳實(shí)踐的萃取，可以依據(jù)人群進(jìn)行萃取，可以依據(jù)崗位進(jìn)行萃取，可以依據(jù)問題進(jìn)行萃取，還可以根據(jù)主題萃取。主題經(jīng)驗(yàn)的萃取，往往是部門級或公司級的經(jīng)驗(yàn)。

銷售精英的培養(yǎng)，除了導(dǎo)師制的“人人相傳”的輔導(dǎo)之外，還需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售冠軍等前輩的經(jīng)驗(yàn)，這就需要萃取經(jīng)驗(yàn)。銷售精英貢獻(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)，可以讓學(xué)員之間互相學(xué)、對標(biāo)學(xué)。保留組織知識財(cái)富，傳承優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，提高銷售技能，增加銷售效益。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.萃取銷售技能的最佳實(shí)踐；

2.掌握最佳實(shí)踐的萃取步驟；

3.將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為具體的話術(shù)；

4.掌握用案例方式呈現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)。

【產(chǎn)出成果】

1.銷售工具

2.銷售話術(shù)

3.銷售手冊（5萬字以上）

【培訓(xùn)時(shí)長】

標(biāo)準(zhǔn)版：2天1晚（16小時(shí)）

精華版：2天1晚（16小時(shí)）

【教學(xué)方式】

1.講：講師講授，占20%時(shí)間；

   2.范：范例演示，占10%時(shí)間；

   3.練：小組練習(xí)，占20%時(shí)間；

   4.評：輔導(dǎo)點(diǎn)評，占20%時(shí)間；

5.改：修改完善，占20%時(shí)間；

6.展：成果展示，占10%時(shí)間。

每個(gè)模塊都是采用一步一練一評的方式，化整為零，逐步引導(dǎo)學(xué)員萃取經(jīng)驗(yàn)，最后合成完整的經(jīng)驗(yàn)。

【課程大綱】

一、聚焦：明確主題，分組認(rèn)領(lǐng)

  1.界定主題：銷售技能

  2.拆分典型場景

3.分組認(rèn)領(lǐng)場景

二、萃?。鹤罴褜?shí)踐，萃取經(jīng)驗(yàn)

（一）典型案例

1.講授：關(guān)鍵詞撰寫案例

2.練習(xí)：每人寫一個(gè)案例

3.點(diǎn)評：根據(jù)案例撰寫四要素格式點(diǎn)評學(xué)員案例

（二）主要經(jīng)驗(yàn)

1.講授：經(jīng)驗(yàn)探尋有四步

2.練習(xí)：學(xué)員分析自己的案例

3.點(diǎn)評：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)探尋步驟點(diǎn)評學(xué)員案例

（三）操作步驟

1.講授：操作步驟的“四化”

2.練習(xí)：學(xué)員案例的操作步驟

3.點(diǎn)評：按照“四化”格式點(diǎn)評學(xué)員成果

三、優(yōu)化：經(jīng)驗(yàn)優(yōu)化，好記好學(xué)

（一）口訣

1.要字訣

2.重字訣

3.數(shù)字訣

（二）工具

1.表單化

2.公式化

3.圖式化

（三）話術(shù)

1.盤點(diǎn)關(guān)鍵詞

2.篩選關(guān)鍵詞

3.排序關(guān)鍵詞

4.編輯成話術(shù)

四、呈現(xiàn)：案例呈現(xiàn)，高效復(fù)制

（一）案例名稱

問題導(dǎo)向式的標(biāo)題

（二）典型案例

1.案例的背景

2.案例的沖突

3.案例的結(jié)果

4.案例的疑問

（三）主要經(jīng)驗(yàn)

1.確定主要經(jīng)驗(yàn)

2.一句話概述主要經(jīng)驗(yàn)

（四）操作步驟

1.標(biāo)準(zhǔn)可量化

2.四句話概述

（五）難點(diǎn)提醒

1.1個(gè)難點(diǎn)

2.強(qiáng)調(diào)技巧

（六）適用情況

1.提醒難點(diǎn)

2.適用邊界

五、成果：匯總經(jīng)驗(yàn)，形成手冊

1、二級目錄

2、匯總成冊

3、內(nèi)容審核

4、成果展示