培訓(xùn)背景： 在國內(nèi)企業(yè)的市場運作中，經(jīng)銷商發(fā)揮著重要的作用，在一定程度上，經(jīng)銷商經(jīng)營意識的好壞和經(jīng)營實力的大小，決定著企業(yè)區(qū)域市場的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經(jīng)銷商的力量。課程通過對中國經(jīng)銷商特性的深入分析，使企業(yè)人員真正了解經(jīng)銷商的特點、需求、管理方法和重點，能夠行之有效的制定管理及改造經(jīng)銷商的策略，并實施有效管理。渠道暢通自然市場通達，所謂渠道為王，修渠為本，而這個“本”就是：經(jīng)銷商管理。 培訓(xùn)大綱： 第一講：經(jīng)銷商管理的各種問題 一、廠商關(guān)系 1、廠商關(guān)系中的悖論 2、多維度看廠商關(guān)系 二、經(jīng)銷商管理的三大階段 1、粗放式管理階段 2、輔銷式管理階段 3、虛擬一體化管理階段 三、人與人打交道都有三道防線 1、情感防線：如何建立信任感？ 2、邏輯防線：如何建立利益感？ 3、倫理防線：如何建立品德感？ 四、你有以下三大難題嗎？ 難題1：“市場開發(fā)屢不成功” 難題2：“開發(fā)成功沒有銷量” 難題3：“有銷量卻沒有利潤” 五、經(jīng)銷商四大問題 問題1：你們的價格太高，賣不動 問題2：你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力 問題3：你們的政策支持沒人家的好 問題4：你們的品牌在這里沒有知名度 六、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商五步走 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征 第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商 第四步：甄選的關(guān)鍵性要素 第五步：談判簽約的經(jīng)銷商 七、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估 1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人 3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 八、銷售人員遇到的五大問題 1、談業(yè)務(wù)太多，談感情太少 2、銷售人員工作效率太低下 3、現(xiàn)場解決問題的速度太慢 4、沒分級拜訪，見不到?jīng)Q策者 5、只問到營業(yè)額，問不到其他信息 九、渠道沖突五大問題與對策 1、銷售政策管理問題，怎么辦？ 2、價格體系混亂問題，怎么辦？ 3、返利政策實施問題，怎么辦？ 4、績效指標考核問題，怎么辦？ 5、網(wǎng)上銷售亂價問題，怎么辦？ 第二講：如何有效掌握渠道優(yōu)化的技術(shù)？ 一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？ 1、五類市場需要優(yōu)化 2、運用好波士頓矩陣分析市場 3、經(jīng)銷商績效評估的五大方法 二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商？ 1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型 2、更換經(jīng)銷商的5個準備 3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù) 三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？ 1、跳過你，只找老板的，怎么辦？ 2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？ 3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？ 四、如何推進一體化流程控制？ 1、2個重點 （1）提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù) （2）提供專業(yè)化的品類增值服務(wù) 2、三大方法論 （1）有效授權(quán) （2）控制關(guān)鍵點 （3）多層面拉動需求 3、四大高壓線 （1）破壞價格體系者罰 （2）竄貨他人區(qū)域者罰 （3）侵吞推廣費用者罰 （4）不作合理庫存者罰 4、五大關(guān)鍵點 （1）價格秩序的治理 （2）定向銷售的實施 （3）禁銷終端的管理 （4）合理庫存的管理 （5）分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 第三講：卓越經(jīng)銷商管理 一、新經(jīng)銷商的選擇 1、經(jīng)銷商的選擇思路 2、經(jīng)銷商的選擇標準 3、經(jīng)銷商選擇殘局破解 4、經(jīng)銷商選擇動作流程 二、經(jīng)銷商談判 1、經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法 2、新經(jīng)銷商談判“套路”一：建立專業(yè)形象 3、新經(jīng)銷商談判“套路”二：讓他感到安全 4、新經(jīng)銷商談判“套路”三：我們一定賺錢 5、新經(jīng)銷商談判“套路”四：殘局得到破解 三、經(jīng)銷商政策制定“迷蹤拳” 1、提供多維商業(yè)價值 2、經(jīng)銷商的五層需求 3、經(jīng)銷商的合同簽訂 4、經(jīng)銷商考核獎勵政策 四、經(jīng)銷商管理五步走 1、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 2、如何獎勵經(jīng)銷商 3、如何激勵經(jīng)銷商 4、如何調(diào)動經(jīng)銷商 5、如何服務(wù)經(jīng)銷商 五、專業(yè)化經(jīng)銷商必做的四件事 1、守住企業(yè)的市場陣地并拓展 2、發(fā)揮企業(yè)的交易平臺并擴張 3、維護企業(yè)的形象窗口并傳播 4、筑建企業(yè)的信息渠道并優(yōu)化 六、與狼共舞：大客戶的治理 1、大客戶是廠商自己“養(yǎng)”大的 2、與狼共舞：與大客戶和平共處 3、屠狼有術(shù)：怎樣讓惡性大客戶“安樂死” 七、加盟代理商的拓展之道 1、加盟費 2、加盟權(quán)限 3、加盟期限 4、加盟的后續(xù)資金 5、加盟品牌的維護 八、國際代理商的拓展之道 1、國際代理商的尋找 2、國際代理商的談判 3、國際代理商的精耕細作 4、國際代理商的客戶管理 案例：大連某外貿(mào)公司的失誤