第五期商業(yè)模式訓(xùn)練營學(xué)員分享篇——徐銘陽和他的面包連鎖店

徐銘陽，廣州華琳食品有限公司董事長，該公司是一家集食品研發(fā)、生產(chǎn)、培訓(xùn)、銷售為一體的中國烘培食品行業(yè)領(lǐng)先的全國性連鎖零售企業(yè)，經(jīng)營面包、糕點、西點、飲品等產(chǎn)品。

在李老師指導(dǎo)下，徐銘陽和小組成員介紹、分析面包店情況

我在全國開了將近2千家面包連鎖店，現(xiàn)在想繼續(xù)擴(kuò)大加盟。

第一步，我以現(xiàn)有的旗艦店為樣板。

第二步，招商加盟，在加盟的時候收取加盟費。

第三步，幫加盟商選址，裝修，培訓(xùn)烘焙師，培訓(xùn)店長，然后開業(yè)，開業(yè)了之后，采購、制作、銷售、收款。

這就是大體上的整個流程。在排列這個過程的時候，我們按照李老師說的，尋找每個環(huán)節(jié)的資源。在加盟繳費這里，有一個賺錢的方案，加盟商看到能夠賺錢，所以方案的策劃性很重要。選址的時候要有選店專員，因為看店址的選擇也很重要。第三是裝修的時候，圖紙這個是相對標(biāo)準(zhǔn)化的，關(guān)鍵是質(zhì)量控制，這是一個可以做文章的環(huán)節(jié)。

看起來這一過程似乎沒有什么利潤可圖了，但是量大了以后就有一個批量帶來的利潤。在資源的改變分析上，從他的業(yè)務(wù)活動中發(fā)現(xiàn)三個盈利點。

第一個裝修的時候，由加盟商自己去裝修，這條線上可以改變。改為由公司統(tǒng)一裝修，這樣的話負(fù)責(zé)店面裝修的施工隊和我們進(jìn)一步合作，這樣容易在原材料采購和裝修費用上面能夠獲得一些利差。

第二是提前預(yù)賣，用O2O的形式下單，這樣就降低了損耗率，也能減少原材料的預(yù)測難度。

另外一個，當(dāng)DIY的時候，我們同步做一個發(fā)展會員，賣卡，特別是專門有一些家庭是很喜歡吃面包的，像這些群體我們可以一個月給他多少卡的卡費，這樣會形成一個資金存量。

第三個，收款的階段，目前就是徐總這邊公司沒有統(tǒng)一把流量集中起來，收款的話，POS機(jī)有一個匯率，匯率是1.5%的話，可能降到1%，中間空出0.5個空間出來，在空出的空間可以跟總公司和店的老板之間進(jìn)行分配，這樣可以用價值利益交換，能把流量交換起來。統(tǒng)一公司的好處是什么？未來在銀行的資信信用程度會提高，未來融資也會變的簡單。

李老師點評    

        原來沒有統(tǒng)一裝修，單就這一點對他的價值就非常大，第二，你原來有收卡費消費有沒有？沒有的話，過節(jié)的時候可以考慮賣卡，味多美的卡賣的很好。家長送老師一般就送這個東西，就是一種新的消費渠道。我先告訴你，在這里面不是顛覆你的商業(yè)模式，是優(yōu)化，改變就是這樣做的。任何一個環(huán)節(jié)都能掙出你原來十倍的價錢，這個當(dāng)然也包括你剛才講的三個點。如果這三點都能實現(xiàn)，那么這就是這個課堂給你的價值。你剛才說，你有旗艦店，它的的作用是什么？要明確你的旗艦店在你在這個城市的作用是什么，因為旗艦店是一個城市一個，還有你的旗艦店每個月有活動嗎？旗艦店是撐這個門面的，所以你要定期做一些活動。

        旗艦店的管理要加強(qiáng)，因為旗艦店能帶來品牌效應(yīng)。你要學(xué)會用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布新品，你現(xiàn)在有一部分是加盟的，旗艦店一定是自主經(jīng)營的，所以你要用旗艦店引領(lǐng)產(chǎn)品的研發(fā)。所以記住，要加強(qiáng)對旗艦店的管理與開發(fā)。如果旗艦店做好了能提高的品牌知名度。所以我建議你每個月要做新品發(fā)布，而且在發(fā)布的時候要學(xué)會通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)放優(yōu)惠券，這能帶來新品的銷量。

         連鎖店不研究旗艦店都是偏門，連鎖店第一位是把旗艦店經(jīng)營好，因為旗艦店能提高檔次?，F(xiàn)在已經(jīng)找到了四個可以改變的地方，把這四點做好，一年增加200萬的利潤是沒問題的。

        這就是聽課的價值。要把旗艦店作為品牌經(jīng)營的主要載體，要學(xué)會去定期發(fā)布新品。你的面包也可以定期拿出一些，放在網(wǎng)上炒作，價值20元的就賣1元。生日蛋糕你也可以翻新，比如有十二屬相，可以按照這個來做。這樣就能把這個店做活，如果再能夠配合一些高點和茶類飲料，就更好了。通過上述改變，這一年拿四五百萬的利潤是沒問題的，一個旗艦店增加3萬塊錢是沒問題的，品牌一定在旗艦店里做，要叫加盟店去享受，叫旗艦店去付出，把錢花在旗艦店，每年拿出一部分錢在旗艦店，塑造你的品牌。還壓迫考慮一下在網(wǎng)上做訂購。你這2000多家店還可以搞配送，配送到社區(qū)。這個點如果再做起來，那盈利就多了。

       還可以做10萬張親情卡，一張1000快，就是叫兒子送給爸爸，部下送給領(lǐng)導(dǎo)，這一千張卡里面配不同節(jié)慶的面包和茶點，給買這個的老人1個月送5次早餐，這個當(dāng)禮品卡來賣，這1個億就出來了。你看，這一個億又出來了，晚上你要請客了。這個僅僅是“改變”這一環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)設(shè)計帶來的變化，而商業(yè)模式還有其他的方法，在別的方面將能帶來更多的收益。

徐銘陽聽完課后的感受

         今天拿面包的連鎖這個項目出來分享，老師點評了一下，我覺得收獲確實非常大。第一我覺得李教授這個特訓(xùn)營課程是當(dāng)下每一個企業(yè)家或每一個做生意的都應(yīng)該學(xué)的東西，是一套很好的理論體系，他不是給你一套模板讓你去學(xué)或搬抄，而是給你一個思維的指導(dǎo)。我體會很深的一點就是“分”，把你這個企業(yè)往下分開以后，你就能清晰的知道在每個鏈條投放的過程中有哪些資源，哪些資源可以深度的開發(fā)，挖出更多的寶藏，甚至比你原來靠業(yè)務(wù)靠產(chǎn)品本身賺的錢還要多很多，這是我今天最深的感受。它是一個寶藏，如果你真的搞懂了以后，你做任何項目從這幾個點去分析，你就發(fā)現(xiàn)原來這個寶藏很多，我并不是只能通過一種方式賺錢。今天看到了作為一個企業(yè)，你會有更多的眼光和能量，去發(fā)現(xiàn)企業(yè)中更大的寶藏，所以很感謝李教授。