研究商業(yè)模式我總結(jié)出了一套我個人的商業(yè)模式的模型，共有兩個模塊。第一個叫身份識別，第二個叫權(quán)力識別。你明白了這兩個模塊，你就知道該怎么做人，該怎么和人打交道，你就知道該怎么去做事情，你就知道什么叫績效考核。

　　要想把一個企業(yè)做好需要有三樣東西：第一個是方法，第二個是資源，第三個是人。作為一個企業(yè)你得有身份，有了身份以后你需要方法，方法和資源結(jié)合起來一定是需要人去做，需要去管理，所以任何一件事要想做成必須具備這三個條件。

　　要想設(shè)計商業(yè)必須做企業(yè)的身份識別，企業(yè)的身份到底是什么?

　　首先企業(yè)是一個社會人，所以企業(yè)要注冊。社會關(guān)系是利益關(guān)系，它強調(diào)合約。

　　研究管理學一定要研究戰(zhàn)略，研究戰(zhàn)略一定要研究

“趨勢”。衡量一個人是否有眼光，就看他會不會發(fā)現(xiàn)趨勢。把握趨勢可以省力，把握趨勢可以做正確的事。你的趨勢保證你的付出沒有損失。如果你想上樓，卻按向下的電梯，就是你的努力和趨勢是相反的。因此，人要學會把握趨勢。

　　員工和企業(yè)之間就是一種社會關(guān)系?！秳趧臃ā吩絹碓絻A向于保護員工的利益。這叫什么?這就叫趨勢。做企業(yè)一定要做趨勢，企業(yè)碰到任何事，都要先問趨勢在哪里，有哪幾種趨勢。

　　大家現(xiàn)在就可以梳理一下身邊的主要趨勢，當你把身邊主要的趨勢寫出來的時候，就相當于你打開了一盞燈。當你把所有的燈都打開了以后，你的世界就變得更容易打通。記住，把握了趨勢你就擁有了人生的第一份禮物，就叫智慧。大智慧就是把握大趨勢，所以高人不是給你講方法的人，高人是告訴你大趨勢的人。

　　趨勢在中國文化里邊叫“脈”，比如看風水要看地脈。有一次我去韶山考察，去參觀滴水洞，毛主席他爺爺就埋在滴水洞那個山上。風水上，那是一個聚氣的地方，后世一定會出大人物。咱們這里不講風水，但是你一定要學會把脈，把脈的過程就是研究趨勢。中醫(yī)號脈號的就是脈象，比如說正常心跳是70下，那跳80下是什么情況，要怎么解決，中醫(yī)心里有數(shù)。學會去研究脈象，對于我們會有很大的幫助。遇到一件事，先看它的發(fā)展脈絡。了解一個人，先了解他的人脈。知道一個人經(jīng)常跟哪些人打交道，你就能對這個人有一定的了解。

　　企業(yè)是社會關(guān)系。社會關(guān)系都是法律關(guān)系。所以企業(yè)所有的關(guān)系，比如企業(yè)內(nèi)部的所有的考核、所有的工資，就都是法律關(guān)系。西方的社會是以企業(yè)為核心，所以西方的社會是個企業(yè)社會，要求遵紀守法。

　　我們把商業(yè)合作的趨勢分成三個階段，第一個階段叫合約，第二個階段叫合同，第三個階段叫合作。比如有企業(yè)想賣鋼筆給你，100元錢一支，彼此達成了一個約定，有了初步的合約。下一步必須把合約變成合同。什么叫合同?合約里邊彼此意向相同的叫合同，不相同的就叫單方約定。要簽合同，又存在某些不一致，于是就出現(xiàn)了談判人。談判人是干什么的?就是把雙方一致的和不一致的都挑出來，然后通過談判消除分歧。分歧消除了，就可以簽訂合同，最終建立起合作關(guān)系。

　　大家都知道做企業(yè)難，難在哪里?難在要先建立個人關(guān)系，再把它轉(zhuǎn)化成社會關(guān)系。實際上，在中國的傳統(tǒng)社會做企業(yè)更難，因為過去做生意只能跟親戚做，陌生人不會愿意跟你合作。

　　服務的功能是填補產(chǎn)品的功能缺陷，可分為兩種：第一種叫功能性服務，第二種叫情感性服務。什么叫功能性服務?比如說我不會用這個產(chǎn)品，你教給我了，這叫功能性服務?；蛘呶业漠a(chǎn)品壞了，你負責幫我修，這叫功能性服務。情感性服務的目的是把顧客慢慢變得穩(wěn)定，它通過好的服務慢慢與顧客建立情感關(guān)系，然后把情感關(guān)系再轉(zhuǎn)換成社會關(guān)系。

　　很多人認為情感關(guān)系、朋友關(guān)系就是社會關(guān)系，這是錯誤的。朋友關(guān)系是私人關(guān)系，不能要錢，彼此之間是幫助，不是契約。社會關(guān)系是契約關(guān)系，必須要錢，但是可以優(yōu)惠，所以折扣一定是社會關(guān)系。社會關(guān)系是不用還的，比如我這個東西賣一元錢，九毛錢賣給你，我們之間的這個買賣關(guān)系就結(jié)束了。朋友關(guān)系是要還的，這次我不要錢送給你，下次你要還我，所以我們經(jīng)常要禮尚往來。一定要記住，不要用朋友關(guān)系來經(jīng)營社會關(guān)系，也不能用社會關(guān)系來經(jīng)營朋友關(guān)系。

　　有人非要用社會關(guān)系經(jīng)營朋友關(guān)系，用朋友關(guān)系經(jīng)營社會關(guān)系，結(jié)果總有一個人心里不舒服。這個時候怎么辦?這個時候就需要搞出一套規(guī)則來，所以就出現(xiàn)了一個詞“潛規(guī)則”。

　　這些關(guān)系的后面存在一個身份識別的問題。你要識別這個人是不是朋友。如果是朋友關(guān)系，那就用情感性服務;是社會關(guān)系，就要走功能性服務。那社會關(guān)系是不是不能走情感性服務，也可以走，但是情感性服務一定是輔助性。

　　那么，既然企業(yè)和員工之間是一種社會關(guān)系，為什么企業(yè)還要搞企業(yè)文化?原因就是企業(yè)想要在社會關(guān)系中增加一部分朋友關(guān)系。因為朋友有個特點，朋友幫忙是不需要錢的。企業(yè)有時候需要員工加個班，又不能時時處處都給員工加班費，這個時候就要想辦法把社會關(guān)系變成朋友關(guān)系。既然你加進了一點朋友關(guān)系，那老員工想要辭職的時候你就要留一留了，甚至可以給他一些補貼。

　　為什么我們經(jīng)常說做事以前先做人?就是有一些社會生意你僅僅通過社會關(guān)系是做不到的，必須通過朋友關(guān)系慢慢轉(zhuǎn)化成社會關(guān)系才能達成合作。所以，實際上不是做事先做人，而是做事以前先把朋友關(guān)系建立起來。由朋友關(guān)系過渡到社會關(guān)系，能解決一個利益分配的問題。

　　處理朋友關(guān)系的主要方式是什么?送禮。大家不要以為禮是東西，禮是包括四個方面。第一個叫禮貌，第二個叫禮節(jié)，第三個叫禮儀，第四個叫禮物。每次哪個國家總統(tǒng)來了，人民大會堂或者天安門廣場就會舉行一個歡迎儀式，這就叫禮儀。比如你到北京來，我跑去機場迎接你;你離開，我去送你，這種迎來送往就叫禮節(jié)。禮貌是言談舉止中表現(xiàn)出來的對別人的尊重與友好。這四點都做到，才叫禮儀周全。

　　實際上，傳統(tǒng)的禮比這個還要深入?！顿Y治通鑒》中說，國莫大于禮。這個禮是什么?是君臣關(guān)系。所以說，禮到最后其實是一種規(guī)矩，是一種身份。

　　企業(yè)是一種社會關(guān)系，它是沿著社會關(guān)系的方向發(fā)展的。但是由于我們的很多社會關(guān)系沒法建立，必須通過朋友關(guān)系過渡到社會關(guān)系，所以很多企業(yè)會搞一個年會，把客戶的社會關(guān)系和朋友關(guān)系結(jié)合起來。比如說年會一定要有禮物，一定要互動，一定要拜訪客戶;比如說年會把顧客邀請來，搞一些活動，給他一些贈品。這都是什么關(guān)系?朋友關(guān)系。其實現(xiàn)在很多公司做顧客俱樂部都是這么做的，因為朋友關(guān)系有長期性。因此，商業(yè)模式一開始是研究身份識別。

　　比如報社就有多重身份。報紙最早的時候是這樣做的：先找人來寫稿子，然后印出報紙找人賣，于是就出現(xiàn)了生產(chǎn)的角色、編輯的角色、銷售的角色。所以早期的報紙有三種身份，第一種印刷工人，第二種是記者和編輯，第三種就是報童(銷售者)。

　　那么什么叫商業(yè)模式?報社后來發(fā)現(xiàn)這是典型的制造業(yè)模式，先生產(chǎn)報紙，再把報紙賣掉，分錢，可這樣賺錢很少。后來有人發(fā)現(xiàn)商機，就開始在報紙上打廣告。打廣告不僅產(chǎn)生了新的收益，而且還不影響主流的報紙銷售。這么做其實是把顧客閱讀的身份與購買的身份結(jié)合在了一起。顧客本來是讀者，買報紙的同時，也成了廣告的潛在買家。這是一種新的身份——廣告人。

　　大部分報紙都這么做了，有人就想：送報紙的同時我可不可以送牛奶?于是他把賣廣告變成了直接賣東西，所以報紙它可以做物流了，這是第五種身份——物流人。

　　其實，報社還可以通過送報紙把顧客組織起來開講座，做美容養(yǎng)生，做讀書會，做俱樂部，發(fā)展會員。這樣就形成了報紙新型經(jīng)營模式——平臺身份，在一個平臺上充分運用資源。

　　當你的身份識別好了以后就出現(xiàn)了權(quán)利識別。比如，報社做了報紙它還可以干嘛?它還可以賣廣告，這就是一種權(quán)利。這種權(quán)利必然變成一種資源。我經(jīng)常給你訂報紙，訂完了以后我經(jīng)常接觸你，你就是我的讀者。你愿意做我的讀者就意味著你接受我在報紙上做軟文。你愿意做我的讀者，我還可以把你召集來參加我的活動，這樣就產(chǎn)生了一個派生權(quán)利。

　　傳統(tǒng)的企業(yè)是怎么經(jīng)營的?我把報紙出版后，我來銷售，銷售完了就完了。就是說，傳統(tǒng)的經(jīng)營都是單一角色，現(xiàn)在的商業(yè)模式是要挖掘每個角色產(chǎn)生其他角色。所以說，商業(yè)模式的起點是身份識別，這里面包括社會身份的識別。例如報紙，我是通過報紙賣文章呢，還是利用報紙來賣廣告，還是利用報紙把顧客吸引過來做顧客的文章?這些都是身份識別。這里引出了一個詞，叫主流身份或者叫主導身份。

　　主流身份決定著你的社會地位。人有很多社會角色，但是必須有個角色能夠使你的社會地位體現(xiàn)出來。如果不能體現(xiàn)怎么辦?如果這個角色不能體現(xiàn)，就說明你的身份打造是錯誤的，甚至是失敗的。

　　戰(zhàn)略其實是對未來身份的一種選擇。你是想把自己打造成房地產(chǎn)商呢，還是零售商?你是想把自己定位成一個品牌商，還是一個文化商?這里面有一個身份的選擇問題。因為不同的身份選擇決定你不同的商業(yè)行為。你是想突出企業(yè)內(nèi)部和員工的社會關(guān)系，還是想突出朋友的關(guān)系，它就意味著你要采取一種什么樣的文化方式。比如你只強調(diào)和員工的社會關(guān)系，那你就什么都不管，員工干什么活就干，干不好就走。如果你強調(diào)和員工的朋友關(guān)系，就是你要培養(yǎng)他，要和他建立感情，那就要打造企業(yè)文化。因此，商業(yè)模式的起點一定是對身份的識別，對身份的識別恰恰是文化的組織，而中國的社會就是個文化社會，因為中國的社會是通過人的身份來交往的。

　　每一種商業(yè)模式背后都有一系列的身份構(gòu)成?？吹靡姷慕猩虡I(yè)模式，看不見的叫身份識別。

　　比如李嘉誠現(xiàn)在為什么要賣掉房子，要到歐洲發(fā)展?其中有一點，就是他的身份逐漸被邊緣化了，所以他要產(chǎn)業(yè)相互周轉(zhuǎn)。李嘉誠是會做商業(yè)地產(chǎn)的，他不會做城市綜合體。他80多歲了，即使活到100歲，他的勢力也在慢慢減小。這就是他身份識別產(chǎn)生的一種社會行為。因為身份下邊有價值觀、有能力、有行為、有環(huán)境。

　　從身份識別開始學管理，其實是一個新思路，它是和文化結(jié)合，和領(lǐng)導力結(jié)合。其實打造領(lǐng)導力就是打造一種身份，明確你是放任管理，引導管理，還是推動性管理，你的角色到底是什么。

　　如果你沒有新的商業(yè)身份，一定要在規(guī)模上有力量。商業(yè)模式創(chuàng)新無非就是兩個途徑，第一個途徑就是做出規(guī)模，第二個是尋找新的身份。當然，在所有的身份中，一定要樹立一個主流的身份，這種主流身份是社會認可的。

　　以上內(nèi)容摘自李江濤教授叢書《大時代的商業(yè)模式》