一個(gè)商業(yè)模式包括內(nèi)、外兩大部分。內(nèi)不是指企業(yè)內(nèi)部，而是指企業(yè)家這個(gè)平臺(tái)，就是你和什么人合作，你構(gòu)造了一個(gè)什么樣的資源體系，建立了一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)體系。

　　很多人都知道哥德巴赫猜想，它是數(shù)論中存在最久的未解問題之一。當(dāng)年有很多人帶著報(bào)告到北京去，說解決了哥德巴赫猜想。其實(shí)判斷是否攻克，根本不需要看報(bào)告，只用問一個(gè)問題：你是用什么工具和方法算出來的?有人說我在家里算出來的，這樣的話對(duì)方根本不看。有人說你不看報(bào)告是不尊重我付出的勞動(dòng)，我花費(fèi)了那么大工夫，好歹你看幾眼。人家之所以只問你借助的工具和方法，不看你的報(bào)告，是因?yàn)楝F(xiàn)在解決哥德巴赫猜想必須用現(xiàn)代數(shù)學(xué)的方法，用偏微方程。你在家里1+1-2這么演算，窮盡的方法根本就不行。打個(gè)比方，就像打獵一樣，你用什么工具很關(guān)鍵。別人都用獵槍了，你還用彈弓、石子，肯定不行。

　　商業(yè)模式里邊有一個(gè)很重要的任務(wù)就是研究價(jià)值，研究資源，而資源背后就是你所使用的工具。所以要想知道你解沒解決哥德巴赫猜想，就看你用什么工具，你是用傳統(tǒng)工具還是現(xiàn)代工具。愚公移山只是一個(gè)歷史寓言，拿到現(xiàn)在肯定不行。為什么?因?yàn)樗怯面€挖，用筐挑，全是靠人力，這種工具不行。人家神仙是用什么?意念。大力神掄起大山往背上一扛，太行王屋一下子就各自歸位了。咱們現(xiàn)在建隧道也一樣，過去都是摳挖，現(xiàn)在都是用盾構(gòu)機(jī)。所以說，創(chuàng)新很重要。

　　商業(yè)模式分兩塊，一塊是怎么看待客戶，一塊是怎么去做業(yè)務(wù)。我們下邊看一個(gè)例子，我們用這個(gè)例子解釋一下，什么叫商業(yè)模式創(chuàng)新。

　　有個(gè)賣襯衣的企業(yè)叫PPG，它的定位是做男士襯衣。早期這個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式曾經(jīng)吸引過兩輪風(fēng)投，第一輪是2000萬美元，第二輪是5000萬美元。也就是說，它的商業(yè)模式是得到資本認(rèn)可的，這說明它的商業(yè)模式是有可取之處的。但是，這個(gè)企業(yè)后來垮了。

　　我們先來看它為什么能吸引資本，然后再看它為什么會(huì)垮掉，這兩個(gè)問題分開談。它是怎么吸引資本的?首先這個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略定位是做男士襯衣，這個(gè)定位可以。

　　所謂戰(zhàn)略定位，就是你要明確你是做哪個(gè)行業(yè)的。有些時(shí)候企業(yè)做不好不是你不努力，而是因?yàn)樾袠I(yè)不行。打個(gè)比方，一只老鼠和一只老虎剛生下來都很小，但是養(yǎng)一段時(shí)間以后就大不一樣了。不是飼養(yǎng)的人存在問題，而是所喂養(yǎng)的動(dòng)物(你所選擇的行業(yè))不行。戰(zhàn)略定位之所以重要，就是因?yàn)闊o論做什么事，一開始的選擇一定不能錯(cuò)。

　　比如企業(yè)上市，就要考察企業(yè)的定位問題。企業(yè)上市要考察企業(yè)的融資能力，考察融資能力主要就是考察這個(gè)企業(yè)有沒有投資價(jià)值，考察企業(yè)所屬的行業(yè)有沒有發(fā)展前途，投資人投資之后能不能賺到錢。

　　研究企業(yè)先要研究戰(zhàn)略，戰(zhàn)略主要研究企業(yè)所屬的行業(yè)有沒有前途，研究企業(yè)在這個(gè)行業(yè)有沒有發(fā)展空間。

　　PPG選擇服裝行業(yè)，一開始是有前途的。但是隨著行業(yè)的發(fā)展，隨著大資本的進(jìn)入，行業(yè)出現(xiàn)了規(guī)?；袌龇蓊~都集中到某幾家企業(yè)手中了。所以，它慢慢開始走下坡路。

　　PPG的商業(yè)模式非常簡單，就是通過創(chuàng)造與眾不同的東西，來為年輕的男士提供襯衣，通過呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，利用戴爾的直銷模式，貼牌的生產(chǎn)，倉儲(chǔ)運(yùn)輸，把產(chǎn)品做豐富。

　　它的產(chǎn)品與眾不同，有概念;瞄準(zhǔn)年輕男士，定位也很清晰;用呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)，再加上戴爾的直銷模式，都不錯(cuò);然后是貼牌、產(chǎn)品線、倉儲(chǔ)，這些概念當(dāng)時(shí)都很新鮮。

　　這個(gè)商業(yè)模式有它的合理性，比如說它符合專業(yè)化的思想，符合資本的要求，針對(duì)年輕男士，用的手段是呼叫中心網(wǎng)站，采取的直銷模式比較時(shí)尚，而且采取貼牌的方式，利用服裝行業(yè)過剩的這種產(chǎn)能來做事，也符合廉價(jià)資源的特征。資本一看挺好，于是開始一輪一輪地投資。從這個(gè)角度來說，企業(yè)要想吸引資本，一定得有點(diǎn)概念，而且你得會(huì)用概念。

　　那么它為什么會(huì)垮掉呢?這里邊有很多原因。但是最大的原因是它沒有對(duì)客戶進(jìn)行足夠的細(xì)分。商業(yè)模式一定要對(duì)客戶做細(xì)分?？蛻艏?xì)分不是指把客戶分得很細(xì)，而是對(duì)客戶要有深刻的認(rèn)識(shí)。就是企業(yè)要真正去認(rèn)識(shí)客戶，理解客戶。大家不要以為客戶細(xì)分就是原來的客戶是男士，細(xì)分之后變成年輕男士，這是機(jī)械化的細(xì)分。真正的細(xì)分是要讀懂客戶的需求。

　　有一個(gè)問題，年輕的男士都怎么買衣服?沒談戀愛以前一般是媽媽幫著買，談戀愛、結(jié)婚以后一般是女朋友、老婆幫著買。為什么?一是很多男人不愿在這些事情上花費(fèi)時(shí)間和精力，而是女人要通過給男人買衣服來實(shí)現(xiàn)她對(duì)男人的把控。

　　舉個(gè)生活中的例子，一男一女到商場買衣服。女的一般會(huì)說：“過來，給你買件襯衣?！狈?wù)員拿來衣服，女的會(huì)讓男的穿上試試看。男的穿上之后，女的會(huì)說：“轉(zhuǎn)過來我看看?！笨赐曛髸?huì)說：“這衣服小(大)了，再換一件?！痹贀Q一件，女的會(huì)說：“你站直了我看看，你好好試試?！本瓦@樣，女士在為男士買衣服的過程，就完成了對(duì)男士的一個(gè)控制。所以女士喜歡男士陪著去買衣服，因?yàn)樗ㄟ^買衣服來完成對(duì)他的控制。

　　說到女士對(duì)男士的控制，還有一個(gè)故事。

　　故事說一男一女去買衣服。女的年齡大了，發(fā)胖了，不好看了，男的倍兒精神。最后，男的說：“我想買這件?！迸恼f：“不能買。”男的說：“我總得做回主吧?”女的說：“你憑什么做主?你的決策水平能比得上我嗎?”男的說：“我怎么比不上你?”女的說：“你看你當(dāng)初選的老婆現(xiàn)在長啥樣，你看我當(dāng)初選的老公現(xiàn)在長成啥樣……我的決策是經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的!”所以說女士會(huì)想盡辦法控制男士，男士的衣服男士一般是做不了主的。

　　PPG通過網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心賣男裝，沒法試，等于剝奪了女士對(duì)男士的控制權(quán)。女士心里估計(jì)會(huì)說：“買什么買，我還沒讓他試呢，我還沒同意買呢!”所以PPG的衣服賣不動(dòng)，直銷更賣不動(dòng)。后來沒辦法，就垮掉了。

　　后來PPG垮了以后，有人就在它的基礎(chǔ)上，做了一個(gè)實(shí)體店，這樣客戶就可以現(xiàn)場試衣服。這個(gè)公司叫海瀾之家。男人的衣柜是女人幫著打理的，所以海瀾之家成功了。

　　還有一個(gè)公司走了呼叫中心的方式，它把直銷去掉，把年輕男士的限制去掉，這個(gè)公司就叫凡客誠品。凡客直接賣襯衣，賣著賣著也成功了。

　　后來有人修改了凡客的做法，做得比它還厲害，這個(gè)公司就是京東商城。它比凡客更全面，能吸引更大的客流。

　　所以商業(yè)模式永遠(yuǎn)是階段性的。一開始，你做得好，但是做著做著就要?jiǎng)?chuàng)新。每一次商業(yè)模式創(chuàng)新都會(huì)給公司帶來一定程度的競爭優(yōu)勢(shì)，但是隨著時(shí)間的改變，公司必須不斷重新思考商業(yè)設(shè)計(jì)，隨著消費(fèi)者的價(jià)值取向從一個(gè)領(lǐng)域到另一個(gè)領(lǐng)域。

　　一個(gè)公司的成敗，最終取決于它的商業(yè)模式是否符合消費(fèi)者的優(yōu)先需求。如果不適合市場的發(fā)展，公司必須不斷地改變和創(chuàng)新商業(yè)模式。

　　以上內(nèi)容摘自李江濤教授叢書《大時(shí)代的商業(yè)模式》

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