商業(yè)模式涉及的因素比較多，我們把企業(yè)的商業(yè)模式總結(jié)為三個(gè)方面。

第一個(gè)方面，我們稱(chēng)為客戶(hù)的價(jià)值主張。什么叫客戶(hù)價(jià)值主張？它的定義是，一個(gè)既定價(jià)格上，企業(yè)向消費(fèi)者和客戶(hù)提供服務(wù)和產(chǎn)品需要完成的任務(wù)。通俗地說(shuō)就是，你花一部分錢(qián)，你能給客戶(hù)做什么，或者不考慮錢(qián)，你能給客戶(hù)做什么。

談商業(yè)模式，會(huì)談到一個(gè)概念，就是“價(jià)值鏈”。你要想去研究你的商業(yè)模式，首先要研究你的價(jià)值鏈。要研究?jī)r(jià)值鏈，首先要研究?jī)r(jià)值。什么叫價(jià)值？這里有一杯水，如果現(xiàn)在我很渴，我想喝這杯水，我很渴叫需求，這杯水滿(mǎn)足了我的需求，我喝完了很舒服，這叫創(chuàng)造我的身體價(jià)值。我花錢(qián)買(mǎi)這杯水，體現(xiàn)了這杯水的商業(yè)價(jià)值。也就是說(shuō)，價(jià)值是建立在需求的基礎(chǔ)上的。所以我們把發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程稱(chēng)為叫營(yíng)銷(xiāo)。

什么叫生產(chǎn)價(jià)值？就是水在地下，要有人把它打上來(lái)；香蕉好吃，要有人把它種出來(lái)。一個(gè)產(chǎn)品再簡(jiǎn)單，你要體現(xiàn)它的價(jià)值，首先得把它造出來(lái)。這時(shí)候就出現(xiàn)一個(gè)詞，叫技術(shù)價(jià)值。傳統(tǒng)的企業(yè)對(duì)生產(chǎn)和技術(shù)研究得比較多，換句話(huà)說(shuō)，傳統(tǒng)的企業(yè)研究的是生產(chǎn)價(jià)值、技術(shù)價(jià)值和人的價(jià)值。

安利是一個(gè)商業(yè)模式，安利這二三十年在中國(guó)掙了一千七百五十億美金，相當(dāng)于四次鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)掙的錢(qián)。安利什么東西值得大家學(xué)習(xí)？它的營(yíng)銷(xiāo)體系和利益分配機(jī)制。安利的理論是什么？只要認(rèn)識(shí)一個(gè)人就能認(rèn)識(shí)一個(gè)世界。它強(qiáng)調(diào)人和人之間的利益關(guān)系，比如說(shuō)我把你引進(jìn)來(lái)，你以后的業(yè)績(jī)就跟我有關(guān)。

我用這種模式給很多企業(yè)設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案，效果特別好。所以說(shuō)，你要想把企業(yè)做好，就要解決三個(gè)問(wèn)題，生產(chǎn)問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題和人的問(wèn)題。生產(chǎn)問(wèn)題要選好產(chǎn)品、選好行業(yè)，技術(shù)問(wèn)題是怎么造，人的問(wèn)題要解決利益分配問(wèn)題。

我這次到一個(gè)咨詢(xún)企業(yè)去，花三天的時(shí)間幫它解決績(jī)效考核方案，效果特別好。老板很激動(dòng)，發(fā)短信感謝我?guī)退鉀Q了他長(zhǎng)期解決不了的問(wèn)題。什么問(wèn)題？人多了，有的人累死了，有的人閑死，人人整天都在抱怨；市場(chǎng)很好，但是產(chǎn)能上不去；招人招不進(jìn)來(lái)，招來(lái)人以后離職率高；內(nèi)部之間矛盾扯皮的多……這叫傳統(tǒng)企業(yè)的管理方式。這些矛盾怎么解決？通過(guò)績(jī)效考核，通過(guò)利益，通過(guò)建立管理體系，通過(guò)建立問(wèn)題的處理機(jī)制來(lái)解決問(wèn)題。

商業(yè)模式是研究產(chǎn)品造出來(lái)以后怎么辦，是研究怎么在價(jià)值上做文章。我們以分眾傳媒的例子，來(lái)分析分析什么叫銷(xiāo)售，什么叫商業(yè)模式。

原來(lái)電梯口什么也沒(méi)有，因此電梯口叫閑置的資源。分眾傳媒在電梯口放了個(gè)小電視，人們看著電視等電梯就會(huì)覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快，感覺(jué)不那么無(wú)聊。它讓大家看什么？看廣告。如此一來(lái)，看廣告的人開(kāi)心了；物業(yè)可以拿到錢(qián)，也開(kāi)心了；分眾自己能掙到錢(qián)，也開(kāi)心了。這些開(kāi)心背后有一個(gè)詞，就叫價(jià)值。為等電梯的人創(chuàng)造價(jià)值，叫大家看了電視覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快，不著急；物業(yè)可以把電梯口的閑置資源利用起來(lái)，租出去，一年掙不少錢(qián)；分眾的這個(gè)平臺(tái)吸引那些想做廣告的，利用這個(gè)平臺(tái)做廣告，也開(kāi)心；分眾自己也開(kāi)心，不僅為大家創(chuàng)造了價(jià)值，自己也掙到了錢(qián)。

商業(yè)模式最終是通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值，滿(mǎn)足所有人的需要。

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