【參加人員】

       銀行管理人員，及大客戶(hù)銷(xiāo)售人員；

【課程內(nèi)容】

一、高端個(gè)人客戶(hù)金融需求特征

    (一)新的消費(fèi)項(xiàng)目趨近拐點(diǎn),有望形成新的金融需求
    (二)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元,且處于變動(dòng)之中

    (三)對(duì)增值型投資工具的偏愛(ài)與其對(duì)保障型投資產(chǎn) 品的實(shí)際大量投入反差較大
    (四)投資組合多樣化?復(fù)雜化產(chǎn)生對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的代理需求

    (五)逐漸認(rèn)可和重視銀行產(chǎn)品的附加價(jià)值,對(duì)增值服務(wù)的需求逐步加大

二、如何拓展高端客戶(hù)

    (一)借助外部機(jī)構(gòu)拓展高端客戶(hù)

    (二)利用OCRM(ACRM)系統(tǒng)拓展高端客戶(hù)

    (三)開(kāi)展客戶(hù)推薦客戶(hù)，員工推薦客戶(hù)活動(dòng)拓展高端客戶(hù)

    (四)通過(guò)“財(cái)富講堂”活動(dòng)拓展高端客戶(hù)

    (五)通過(guò)部門(mén)聯(lián)動(dòng)拓展高端客戶(hù)

    (六)發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)作用拓展高端客戶(hù)

三、 如何維護(hù)高端客戶(hù)

    (一)通過(guò)打造高索質(zhì)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍維護(hù)高端客戶(hù)

    (二)通過(guò)構(gòu)建專(zhuān)屬服務(wù)渠道體系維護(hù)高端客戶(hù)

    (三)通過(guò)財(cái)富產(chǎn)品及創(chuàng)新維護(hù)高端客戶(hù)

    (四)通過(guò)深化服務(wù) 內(nèi)涵維護(hù)高端客戶(hù)

    (五)建立科學(xué)合理的績(jī)效考核機(jī)制

四、商業(yè)銀行拓展和維護(hù)高端客戶(hù)中存在的問(wèn)題

    （一）對(duì)高端客戶(hù)的定位標(biāo)準(zhǔn)混亂

    （二）對(duì)高端客戶(hù)個(gè)性化需求把握不足

    （三）面向高端客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量提升緩慢

    （四）缺乏高端客戶(hù)長(zhǎng)效管理機(jī)制

五、我國(guó)商業(yè)銀行拓展和維護(hù)高端客戶(hù)的策略

     （一）分層次確定高端客戶(hù)劃分標(biāo)準(zhǔn)

     （二）努力提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量水平

     （三）建立科學(xué)的管理運(yùn)行機(jī)制

     （四）重視對(duì)高端客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)防范

六、商業(yè)銀行服務(wù)高端客戶(hù)的對(duì)策

      (一)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,個(gè)性化滿(mǎn)足高端客戶(hù)的金融需求
      (二)以提升高端客戶(hù)的滿(mǎn)意度為核心,不斷改進(jìn)金融服務(wù)
      (三)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,有效滿(mǎn)足高端客戶(hù)的金融需求
      (四)創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值,提高客戶(hù)貢獻(xiàn)率

七、個(gè)人中高端客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展中需處理好的幾個(gè)關(guān)系

      ( 1)處理好高端客戶(hù)和大眾客戶(hù)的關(guān)系

      (2)處理好普通 網(wǎng)點(diǎn)與財(cái)富管理中心的關(guān)系

      (3)處理好高端業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防控的關(guān)系