融創(chuàng)真正的強(qiáng)項(xiàng)是營(yíng)銷，甚至可以說(shuō)在營(yíng)銷上，融創(chuàng)更象一頭兇殘的狼。在融創(chuàng)，營(yíng)銷是一個(gè)壓力比較大的體系，大浪淘沙，適者留下了，不適的到了兩年就走了。那么，營(yíng)銷狼者到底是怎么煉成的？本文試圖從目標(biāo)、定位、本質(zhì)、文化、組織、團(tuán)隊(duì)、考核、執(zhí)行力等角度揭秘。

一、營(yíng)銷目標(biāo)——融創(chuàng)每個(gè)區(qū)域城市，所在項(xiàng)目銷售必須第一

    融創(chuàng)有一個(gè)特別值得驕傲的地方，就是融創(chuàng)在進(jìn)入的每個(gè)城市和區(qū)域，所在項(xiàng)目都是第一位，這是融創(chuàng)覺(jué)得很驕傲的一個(gè)事兒。天津是融創(chuàng)的大本營(yíng)，肯定是第一名。西山一號(hào)是下半年開(kāi)的盤，下半年開(kāi)盤是當(dāng)年的第一，半年的業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)北京全年排名前三甲。奧林匹克花園是重慶的項(xiàng)目，連續(xù)五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個(gè)城市的記錄。融創(chuàng)也有一個(gè)核心的目標(biāo)，只要在售的項(xiàng)目最低指標(biāo)是20億。

二、營(yíng)銷定位——絕對(duì)營(yíng)銷導(dǎo)向，公司一切以營(yíng)銷為大

    融創(chuàng)營(yíng)銷的事兒在這個(gè)企業(yè)具有特殊的地位，很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷都很重視，但是融創(chuàng)對(duì)于營(yíng)銷的重視大家非常難理解。因?yàn)槔习逶瓉?lái)是做銷售出身的，原來(lái)是代理公司出身，他把自己定位成營(yíng)銷人。第二、融創(chuàng)公司有一個(gè)級(jí)別叫做s1級(jí)，就是最高級(jí)，高管11個(gè)人幾乎都是營(yíng)銷出身，所以對(duì)于營(yíng)銷的重視度不一樣。

    融創(chuàng)上下把營(yíng)銷當(dāng)成最重要的事兒，如果營(yíng)銷說(shuō)了一個(gè)事兒，比如對(duì)于工程部說(shuō)怎么樣，工程部第一反映是怎么排和怎么弄，而不是考慮合理不合理。只要是融創(chuàng)的正式員工都有一個(gè)銷售指標(biāo)，包括簽的工程合同里面約定20%要底房，而且底房的價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格，至于怎么賣是你自己的事兒。所有的這一切都是圍繞營(yíng)銷的，它的上下各部門，每個(gè)崗位，甚至每個(gè)崗位所帶來(lái)的合作方都是有這種要求的，這是它的一個(gè)核心思想。

三、營(yíng)銷本質(zhì)——所有思考與行動(dòng)圍繞“客戶是誰(shuí)，在哪，找出來(lái)，成交”

    孫宏斌在個(gè)人微博中曾用將銷售的本質(zhì)歸納為四點(diǎn)：1）找到好的銷售員，提高傭金比例；2）所有思考和行動(dòng)圍繞“客戶是誰(shuí)，在哪，找出來(lái)，成交”；3）產(chǎn)品滿足客戶需求；4）客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)滿意。這四點(diǎn)中，后面兩點(diǎn)是說(shuō)產(chǎn)品第一性，在營(yíng)銷層面，融創(chuàng)所有方案，老板都會(huì)問(wèn)一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰(shuí)，在哪，怎么找出來(lái)，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對(duì)的，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。

    融創(chuàng)希望所有東西圍繞著客戶。為什么重慶有390家企業(yè)和融創(chuàng)建立關(guān)系，那些企業(yè)要么就是公務(wù)員，要么就是醫(yī)院，要么就是大型的企業(yè)，他們的人群購(gòu)買力很強(qiáng)，你和他們的辦公室建立好關(guān)系，和他們的企業(yè)老大建立好關(guān)系，你想傳遞信息的話很容易。因?yàn)樗褪悄愕目蛻?，你也知道客戶在哪里了，通過(guò)這個(gè)渠道能夠找出來(lái)，如何成交也是相對(duì)容易的。我們所有東西老板都會(huì)問(wèn)一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰(shuí)，在哪，怎么找出來(lái)，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對(duì)的，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。一些調(diào)研、分析和策劃，如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。

三、營(yíng)銷組織——最牛銷售員，銷冠團(tuán)隊(duì)

    在業(yè)內(nèi)最好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定是融創(chuàng)。

    首先，融創(chuàng)必須找到最好的銷售員。融創(chuàng)認(rèn)為好的銷售員一定可以帶來(lái)客戶，或者好的銷售員一定知道這個(gè)項(xiàng)目哪個(gè)好賣，哪個(gè)不好賣，或者好的銷售員一定知道在什么時(shí)候和客戶說(shuō)什么話。你知道什么時(shí)候促單，也知道如何利用你手里的資源，所以融創(chuàng)對(duì)于銷售員的要求非常高。當(dāng)然融創(chuàng)給銷售員的傭金也高，去年銷售員有4個(gè)上了一百萬(wàn)的收入，今年上半年有17個(gè)超過(guò)一百萬(wàn)收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號(hào)今年是56億的指標(biāo)，就算50個(gè)億，20個(gè)銷售員，每個(gè)人2.5億，平均銷售員年薪都得上一百萬(wàn)。所以我們希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。這里面我們對(duì)于營(yíng)銷本質(zhì)的理解要找到最好的銷售員，而且往往最好的銷售員能夠賣出更高的價(jià)錢。我們做了一個(gè)比較，去年和前年監(jiān)控企業(yè)所有的銷售，銷冠級(jí)的員工售價(jià)比最后落后幾名員工的售價(jià)高3%，相當(dāng)于給客戶的優(yōu)惠少了3%，意味著優(yōu)秀的銷售員售價(jià)支持更好。所以我們一定要找到最好的銷售員組成最好的銷售團(tuán)隊(duì)，這是我們對(duì)于營(yíng)銷本質(zhì)兩方面的理解。

    融創(chuàng)銷售團(tuán)隊(duì)有的是自己培養(yǎng)的，有的是挖的，更多還是挖來(lái)的。你要找到最好的銷售員，最好的銷售員可能就在你的周邊，他賣得好就要把他拉過(guò)來(lái)。我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都要單獨(dú)審核，都是這個(gè)城市銷售項(xiàng)目的前兩名。

四、營(yíng)銷文化——銷冠精神，強(qiáng)烈決心，狼性

    融創(chuàng)營(yíng)銷文化有三點(diǎn)，第一就是冠軍的精神或者是冠軍的意識(shí)。融創(chuàng)的銷售團(tuán)隊(duì)在每個(gè)區(qū)域或者城市都是第一名，它應(yīng)該有這種冠軍的意識(shí)或者有這種自信和張力。如果你不具有這種自信和張力的話就不適合在融創(chuàng)。我們一直給銷售團(tuán)隊(duì)灌輸這個(gè)團(tuán)隊(duì)是這個(gè)企業(yè)的明星團(tuán)隊(duì)，也是業(yè)界最好的。所以你應(yīng)該有這種冠軍的精神，冠軍的意識(shí)，在任何時(shí)候都要相信你做得比別人強(qiáng)，這是我們理解的。

    第二是要有強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心，你是否有決心把項(xiàng)目賣好，是否有決心把這個(gè)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)，這個(gè)很重要。我們每個(gè)月都有考核，北京項(xiàng)目最后一天最能夠賣出一個(gè)億，問(wèn)他為什么，當(dāng)時(shí)燕青說(shuō)必須得完成，不完成這個(gè)團(tuán)隊(duì)就整體受到影響，團(tuán)隊(duì)的信心受到影響。然后每次到月底的時(shí)候，最后就差1億，就差那么一天，然后就賣出去了，當(dāng)然他的房?jī)r(jià)也高，一兩千萬(wàn)一套。我們一直告訴自己的團(tuán)隊(duì)要有足夠堅(jiān)定的信心、目標(biāo)感和決心。

    第三就是狼性。如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有狼性的話，這個(gè)肯定很難，這個(gè)行業(yè)也干不好。上次有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們說(shuō)銷售員一年拿了二三十萬(wàn)很好，你給四五十萬(wàn)也沒(méi)有意義。當(dāng)時(shí)老孫也在，他覺(jué)得很奇怪，銷售應(yīng)該不怕拿錢多，應(yīng)該是拿錢越多越好，你不可能二三十萬(wàn)夠花了就不想四五十萬(wàn)的事兒。當(dāng)時(shí)就定性，可能我們找的銷售員不對(duì)，如果對(duì)的話，他應(yīng)該追求更高的。后來(lái)融創(chuàng)又做了一個(gè)測(cè)試，融創(chuàng)給指標(biāo)的時(shí)候，比如給你一個(gè)億的指標(biāo)，好的銷售員會(huì)上來(lái)算我能夠拿多少錢，他不怕指標(biāo)高，因?yàn)橹笜?biāo)高可以拿到更高的錢。但是能力差的銷售員覺(jué)得指標(biāo)高，怕完不成。所以優(yōu)秀的銷售員上來(lái)算的東西肯定不是你給我指標(biāo)高怎么辦，他算完成這個(gè)可以拿到這么多錢。這也是我們做過(guò)測(cè)試，如果他太擔(dān)心指標(biāo)可能不是一個(gè)具有狼性的人，或者不是具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的人。

五、營(yíng)銷激勵(lì)——高傭金+17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)界少見(jiàn)

    融創(chuàng)獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)有17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，這也是業(yè)界很少的。每周一個(gè)項(xiàng)目有8-10萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)，這周完成指標(biāo)就是8-10萬(wàn)，完成就有，完不成就沒(méi)有，一共是17項(xiàng)，這也是比較豐富的。我覺(jué)得也是我們的特點(diǎn)，能夠讓大家除了薪酬以外還有其他的目標(biāo)讓你沖刺。

    融創(chuàng)給銷售員的傭金也高，去年銷售員有4個(gè)上了一百萬(wàn)的收入，今年上半年有17個(gè)超過(guò)一百萬(wàn)收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號(hào)今年是56億的指標(biāo)，就算50個(gè)億，20個(gè)銷售員，每個(gè)人2.5億，平均銷售員年薪都得上一百萬(wàn)。所以融創(chuàng)希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。

六、營(yíng)銷策略——重銷售和渠道，輕策劃

    融創(chuàng)更重視銷售團(tuán)隊(duì)和渠道，相對(duì)不重視策劃。在融創(chuàng)的人才體系中，大多數(shù)都是通過(guò)銷售和渠道條線打過(guò)硬仗上來(lái)的，而策劃的成長(zhǎng)比較慢。甚至孫宏斌在微博中說(shuō)：“所有的動(dòng)作都應(yīng)該指向這些根本問(wèn)題，所有的獎(jiǎng)勵(lì)都應(yīng)該直指解決這些根本問(wèn)題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文?、活動(dòng)、廣告、培訓(xùn)都因遠(yuǎn)離這些根本問(wèn)題而莫名其妙”。

    融創(chuàng)營(yíng)銷非常注重渠道營(yíng)銷，正式的發(fā)力是08年，那年市場(chǎng)最不好的時(shí)候，我們的渠道部那一年發(fā)力非常好，完成整個(gè)業(yè)績(jī)的70%。融創(chuàng)一般是比較輕推廣。策劃在我們的體系成長(zhǎng)比較慢，策劃上來(lái)的人其實(shí)很少，大多數(shù)都是銷售和渠道上來(lái)的，一是打過(guò)硬仗的。第二、我們這個(gè)體系比較注重實(shí)效。我剛才所說(shuō)的重慶390多個(gè)企業(yè)那就是渠道的優(yōu)勢(shì)。我們特點(diǎn)對(duì)于渠道的重視度很高，現(xiàn)場(chǎng)就是剛才所說(shuō)的銷售冠軍，對(duì)于策劃，我們相對(duì)比較輕視。

七、營(yíng)銷執(zhí)行——價(jià)格承載力+每天工作日志

    融創(chuàng)營(yíng)銷體系的管理人員有一個(gè)很重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，就是你對(duì)于價(jià)格的承受能力過(guò)程。融創(chuàng)的要求是要銷量也要售價(jià)。所有的銷售管理人員必須對(duì)于價(jià)格有承受能力，你要有能力和意識(shí)承受高溢價(jià)。我們對(duì)于銷售管理人員，對(duì)于價(jià)格的承受能力要求比較高。

    其次，融創(chuàng)有一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，每人每天有一個(gè)工作日志，分解到每人每天的工作，無(wú)論你是銷售員還是銷售管理人員。這個(gè)分解從月初的總和就要超過(guò)你這個(gè)月的指標(biāo)，圍繞指標(biāo)分解工作，分解到天，每個(gè)人，每個(gè)人每天的工作是什么，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協(xié)會(huì)的關(guān)系，建立多少名單，每個(gè)人每周每天都有一個(gè)工作要求。這是我們要考核下去的。比如，融創(chuàng)和綠城合作一直和大家灌輸這個(gè)。原來(lái)的綠城產(chǎn)品非常優(yōu)秀，但是它的營(yíng)銷確實(shí)不是那么細(xì)化和清晰。綠城做的很多事兒，這周做和下周做都是一樣的事兒。融創(chuàng)給他灌輸?shù)?，每個(gè)人每天必須做什么事兒，做不了今天就得調(diào)整?；蛘吣阏f(shuō)銷售員除了接待客戶還要打150個(gè)電話，打不了的話12點(diǎn)都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個(gè)事兒做好。