融創(chuàng)真正的強項是營銷，甚至可以說在營銷上，融創(chuàng)更象一頭兇殘的狼。在融創(chuàng)，營銷是一個壓力比較大的體系，大浪淘沙，適者留下了，不適的到了兩年就走了。那么，營銷狼者到底是怎么煉成的？本文試圖從目標、定位、本質(zhì)、文化、組織、團隊、考核、執(zhí)行力等角度揭秘。

一、營銷目標——融創(chuàng)每個區(qū)域城市，所在項目銷售必須第一

    融創(chuàng)有一個特別值得驕傲的地方，就是融創(chuàng)在進入的每個城市和區(qū)域，所在項目都是第一位，這是融創(chuàng)覺得很驕傲的一個事兒。天津是融創(chuàng)的大本營，肯定是第一名。西山一號是下半年開的盤，下半年開盤是當年的第一，半年的業(yè)績在整個北京全年排名前三甲。奧林匹克花園是重慶的項目，連續(xù)五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個城市的記錄。融創(chuàng)也有一個核心的目標，只要在售的項目最低指標是20億。

二、營銷定位——絕對營銷導向，公司一切以營銷為大

    融創(chuàng)營銷的事兒在這個企業(yè)具有特殊的地位，很多企業(yè)對于營銷都很重視，但是融創(chuàng)對于營銷的重視大家非常難理解。因為老板原來是做銷售出身的，原來是代理公司出身，他把自己定位成營銷人。第二、融創(chuàng)公司有一個級別叫做s1級，就是最高級，高管11個人幾乎都是營銷出身，所以對于營銷的重視度不一樣。

    融創(chuàng)上下把營銷當成最重要的事兒，如果營銷說了一個事兒，比如對于工程部說怎么樣，工程部第一反映是怎么排和怎么弄，而不是考慮合理不合理。只要是融創(chuàng)的正式員工都有一個銷售指標，包括簽的工程合同里面約定20%要底房，而且底房的價格高于市場價格，至于怎么賣是你自己的事兒。所有的這一切都是圍繞營銷的，它的上下各部門，每個崗位，甚至每個崗位所帶來的合作方都是有這種要求的，這是它的一個核心思想。

三、營銷本質(zhì)——所有思考與行動圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”

    孫宏斌在個人微博中曾用將銷售的本質(zhì)歸納為四點：1）找到好的銷售員，提高傭金比例；2）所有思考和行動圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”；3）產(chǎn)品滿足客戶需求；4）客戶對產(chǎn)品和服務滿意。這四點中，后面兩點是說產(chǎn)品第一性，在營銷層面，融創(chuàng)所有方案，老板都會問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個方面相關都是對的，和這四個方面不相關的都是錯的。

    融創(chuàng)希望所有東西圍繞著客戶。為什么重慶有390家企業(yè)和融創(chuàng)建立關系，那些企業(yè)要么就是公務員，要么就是醫(yī)院，要么就是大型的企業(yè)，他們的人群購買力很強，你和他們的辦公室建立好關系，和他們的企業(yè)老大建立好關系，你想傳遞信息的話很容易。因為他就是你的客戶，你也知道客戶在哪里了，通過這個渠道能夠找出來，如何成交也是相對容易的。我們所有東西老板都會問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個方面相關都是對的，和這四個方面不相關的都是錯的。一些調(diào)研、分析和策劃，如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。

三、營銷組織——最牛銷售員，銷冠團隊

    在業(yè)內(nèi)最好的營銷團隊一定是融創(chuàng)。

    首先，融創(chuàng)必須找到最好的銷售員。融創(chuàng)認為好的銷售員一定可以帶來客戶，或者好的銷售員一定知道這個項目哪個好賣，哪個不好賣，或者好的銷售員一定知道在什么時候和客戶說什么話。你知道什么時候促單，也知道如何利用你手里的資源，所以融創(chuàng)對于銷售員的要求非常高。當然融創(chuàng)給銷售員的傭金也高，去年銷售員有4個上了一百萬的收入，今年上半年有17個超過一百萬收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號今年是56億的指標，就算50個億，20個銷售員，每個人2.5億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以我們希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。這里面我們對于營銷本質(zhì)的理解要找到最好的銷售員，而且往往最好的銷售員能夠賣出更高的價錢。我們做了一個比較，去年和前年監(jiān)控企業(yè)所有的銷售，銷冠級的員工售價比最后落后幾名員工的售價高3%，相當于給客戶的優(yōu)惠少了3%，意味著優(yōu)秀的銷售員售價支持更好。所以我們一定要找到最好的銷售員組成最好的銷售團隊，這是我們對于營銷本質(zhì)兩方面的理解。

    融創(chuàng)銷售團隊有的是自己培養(yǎng)的，有的是挖的，更多還是挖來的。你要找到最好的銷售員，最好的銷售員可能就在你的周邊，他賣得好就要把他拉過來。我們每個團隊的每個人都要單獨審核，都是這個城市銷售項目的前兩名。

四、營銷文化——銷冠精神，強烈決心，狼性

    融創(chuàng)營銷文化有三點，第一就是冠軍的精神或者是冠軍的意識。融創(chuàng)的銷售團隊在每個區(qū)域或者城市都是第一名，它應該有這種冠軍的意識或者有這種自信和張力。如果你不具有這種自信和張力的話就不適合在融創(chuàng)。我們一直給銷售團隊灌輸這個團隊是這個企業(yè)的明星團隊，也是業(yè)界最好的。所以你應該有這種冠軍的精神，冠軍的意識，在任何時候都要相信你做得比別人強，這是我們理解的。

    第二是要有強烈的目標感和決心，你是否有決心把項目賣好，是否有決心把這個指標實現(xiàn)，這個很重要。我們每個月都有考核，北京項目最后一天最能夠賣出一個億，問他為什么，當時燕青說必須得完成，不完成這個團隊就整體受到影響，團隊的信心受到影響。然后每次到月底的時候，最后就差1億，就差那么一天，然后就賣出去了，當然他的房價也高，一兩千萬一套。我們一直告訴自己的團隊要有足夠堅定的信心、目標感和決心。

    第三就是狼性。如果一個銷售團隊沒有狼性的話，這個肯定很難，這個行業(yè)也干不好。上次有一個團隊，他們說銷售員一年拿了二三十萬很好，你給四五十萬也沒有意義。當時老孫也在，他覺得很奇怪，銷售應該不怕拿錢多，應該是拿錢越多越好，你不可能二三十萬夠花了就不想四五十萬的事兒。當時就定性，可能我們找的銷售員不對，如果對的話，他應該追求更高的。后來融創(chuàng)又做了一個測試，融創(chuàng)給指標的時候，比如給你一個億的指標，好的銷售員會上來算我能夠拿多少錢，他不怕指標高，因為指標高可以拿到更高的錢。但是能力差的銷售員覺得指標高，怕完不成。所以優(yōu)秀的銷售員上來算的東西肯定不是你給我指標高怎么辦，他算完成這個可以拿到這么多錢。這也是我們做過測試，如果他太擔心指標可能不是一個具有狼性的人，或者不是具有很強競爭意識的人。

五、營銷激勵——高傭金+17項獎勵業(yè)界少見

    融創(chuàng)獎勵指標有17項獎勵，這也是業(yè)界很少的。每周一個項目有8-10萬獎勵，這周完成指標就是8-10萬，完成就有，完不成就沒有，一共是17項，這也是比較豐富的。我覺得也是我們的特點，能夠讓大家除了薪酬以外還有其他的目標讓你沖刺。

    融創(chuàng)給銷售員的傭金也高，去年銷售員有4個上了一百萬的收入，今年上半年有17個超過一百萬收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號今年是56億的指標，就算50個億，20個銷售員，每個人2.5億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以融創(chuàng)希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。

六、營銷策略——重銷售和渠道，輕策劃

    融創(chuàng)更重視銷售團隊和渠道，相對不重視策劃。在融創(chuàng)的人才體系中，大多數(shù)都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長比較慢。甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動作都應該指向這些根本問題，所有的獎勵都應該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文?、活動、廣告、培訓都因遠離這些根本問題而莫名其妙”。

    融創(chuàng)營銷非常注重渠道營銷，正式的發(fā)力是08年，那年市場最不好的時候，我們的渠道部那一年發(fā)力非常好，完成整個業(yè)績的70%。融創(chuàng)一般是比較輕推廣。策劃在我們的體系成長比較慢，策劃上來的人其實很少，大多數(shù)都是銷售和渠道上來的，一是打過硬仗的。第二、我們這個體系比較注重實效。我剛才所說的重慶390多個企業(yè)那就是渠道的優(yōu)勢。我們特點對于渠道的重視度很高，現(xiàn)場就是剛才所說的銷售冠軍，對于策劃，我們相對比較輕視。

七、營銷執(zhí)行——價格承載力+每天工作日志

    融創(chuàng)營銷體系的管理人員有一個很重要的考核標準，就是你對于價格的承受能力過程。融創(chuàng)的要求是要銷量也要售價。所有的銷售管理人員必須對于價格有承受能力，你要有能力和意識承受高溢價。我們對于銷售管理人員，對于價格的承受能力要求比較高。

    其次，融創(chuàng)有一個工作標準，每人每天有一個工作日志，分解到每人每天的工作，無論你是銷售員還是銷售管理人員。這個分解從月初的總和就要超過你這個月的指標，圍繞指標分解工作，分解到天，每個人，每個人每天的工作是什么，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協(xié)會的關系，建立多少名單，每個人每周每天都有一個工作要求。這是我們要考核下去的。比如，融創(chuàng)和綠城合作一直和大家灌輸這個。原來的綠城產(chǎn)品非常優(yōu)秀，但是它的營銷確實不是那么細化和清晰。綠城做的很多事兒，這周做和下周做都是一樣的事兒。融創(chuàng)給他灌輸?shù)?，每個人每天必須做什么事兒，做不了今天就得調(diào)整?；蛘吣阏f銷售員除了接待客戶還要打150個電話，打不了的話12點都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個事兒做好。