[導(dǎo)語]生源是幼兒園的生命線，是幼兒園生存和發(fā)展的動(dòng)力和保障。近幾年，民辦幼兒園的數(shù)量不斷增加，公立園的教育資源領(lǐng)先一步，使的民辦幼兒園市場空間相對受到擠壓，直接危及到部分民辦幼兒園的生存問題。為此，燃?jí)魢H教育機(jī)構(gòu)服務(wù)團(tuán)隊(duì)根據(jù)自身工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前民辦幼兒園的招生形勢，給予燃?jí)魢H教育的會(huì)員單位一些經(jīng)驗(yàn)分享和建議，希望能對會(huì)員單位的招生工作起到借鑒和啟發(fā)作用。

[分享一]幼兒園同時(shí)具備了教育和服務(wù)功能，服務(wù)的對象是家長及其幼兒。園長在開展招生工作時(shí)，不能單純的考慮幼兒園可以給孩子什么，也要考慮能給家長什么。對家長來說，同樣是花錢，同樣是購買服務(wù)，所以在花費(fèi)差不多、質(zhì)量差不多、名氣差不多的情況下，服務(wù)的內(nèi)容便是最終促進(jìn)家長消費(fèi)的決定因素?！?strong>[曾毅 燃?jí)魢H教育機(jī)構(gòu)營運(yùn)總經(jīng)理]

[分享二]幼兒園招生工作是一個(gè)系統(tǒng)的工作，要有計(jì)劃的步步推進(jìn)，不能臨近新學(xué)期開園了才做準(zhǔn)備，要把工作分解到每個(gè)工作月中。招生工作不能奢望一蹴而就，家長也會(huì)不斷對比最終才會(huì)確定選擇，保持溝通，增進(jìn)了解，最終才能順暢的實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變的實(shí)現(xiàn)。——[毛寧娟 燃?jí)魢H教育機(jī)構(gòu)講師]

[分享三]幼兒園的招生可以借助工具，但不能依賴工具，提高園長自身的能力才是關(guān)鍵。不要輕易相信有什么招生的“密碼”、“秘籍”，世界上從來沒有什么救世主，成功也從來沒有捷徑，真有秘訣，怎么還會(huì)讓我們知道？經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，技巧可以學(xué)習(xí)，但歸根到底需要園長自己分析決策?！?span style="white-space: normal; ">[李旻睿 燃?jí)魢H教育機(jī)構(gòu)講師]

[分享四]幼兒園招生分成兩個(gè)部分，第一部分是“讓人知道”，第二部分是“讓人留下”?！白屓酥馈本褪峭ㄟ^各種方法（傳單、活動(dòng)、講座、網(wǎng)站、微信）等讓家長知道幼兒園在哪里，有什么特色，然后邀請家長帶孩子來園實(shí)地感受。“讓人留下”就是通過幼兒園的環(huán)境、園長和老師的展示獲得家長的信任并報(bào)名繳費(fèi)。前一部分是前提，后一部分是關(guān)鍵?！?span style="white-space: normal; ">[侯艷芳 燃?jí)魢H教育機(jī)構(gòu)講師]

[分享五]現(xiàn)有家長是很好的招生渠道，要充分利用這一重要資源，內(nèi)部挖掘比外部招取得效果要大，成本要小。而要充分進(jìn)行內(nèi)部挖掘，重要的是教師思維和素質(zhì)的提升，在日常工作通過有意識(shí)、有目標(biāo)的長期、逐步溝通實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，保證保教質(zhì)量是重要的前提條件?！?span style="white-space: normal; ">[賴詠梅 燃?jí)魢H教育機(jī)構(gòu)講師]

[小結(jié)]如果把幼兒園的基礎(chǔ)行政管理看作是劍把，把教學(xué)軟硬件的建設(shè)看作是劍身，那么招生的營銷工作就是劍刃。劍把不扎實(shí)牢靠則揮之無力，劍身不豐厚則難成氣勢，劍刃不鋒利則難有成效，三者緊密結(jié)合，又相互獨(dú)立。招生的營銷工作并非一日一事之功，只有做好了“十年磨一劍”的準(zhǔn)備，才會(huì)有利于經(jīng)營效果最大化。

幼兒園的經(jīng)營有很強(qiáng)的地域性，每個(gè)幼兒園基于自己的規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃和影響力都有一個(gè)基本的地理輻射范圍。如一般處在城鎮(zhèn)的200—400人規(guī)模的幼兒園應(yīng)以幼兒園為中心3—5公里為自然半徑。根據(jù)人口密集度和競爭者的情況不同可以靈活擴(kuò)大這個(gè)范圍。這個(gè)范圍的形成取決于兩個(gè)基本要素——家長的偏好和管理的難度。

家長為了方便一般就近選擇，幼兒園為了降低接送等管理成本通常就近招生。經(jīng)營者應(yīng)對這個(gè)范圍所處的地理位置、住宅與企業(yè)分布、配套設(shè)施（如公立小學(xué)）、經(jīng)濟(jì)收入狀況、人口數(shù)量組成和流動(dòng)情況、文化教育水平、教育觀念和價(jià)格敏感度等盡量有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)，在方法上可以采用比較法，如將發(fā)達(dá)地區(qū)、不發(fā)達(dá)地區(qū)和本地區(qū)做比較。

對商圈較好的管理辦法是分層與重點(diǎn)區(qū)域結(jié)合、逐片操作、逐步深耕?！胺謱印本褪前吹乩磉h(yuǎn)近分為招生核心層、有效輻射層、邊緣層，對關(guān)系招生核心利益的核心層進(jìn)行重點(diǎn)管理，保證在此區(qū)域達(dá)到高度的知名度，并結(jié)合的幼兒園經(jīng)營獲得通過口碑傳播為主的美譽(yù)度，確保這一區(qū)域的生源不外流。

“重點(diǎn)區(qū)域”就是核心層里生源密集的區(qū)域，如大企業(yè)、機(jī)關(guān)單位或規(guī)范管理的大型社區(qū)?？梢酝ㄟ^與其管理機(jī)構(gòu)的合作進(jìn)行集中、長期的合作招生。

“有效輻射層”是核心區(qū)域的外圍，關(guān)系幼兒園擴(kuò)大招生和近期發(fā)展的區(qū)域，這一區(qū)域的運(yùn)作可以把重點(diǎn)區(qū)域操作法和小眾分眾傳播結(jié)合起來，比如車體廣告、精心設(shè)計(jì)的形象標(biāo)示物傳播等都可以在長期內(nèi)取得宣傳效果，此區(qū)域管理效果的衡量以知名度為主，美譽(yù)度為輔。

“邊緣層”是關(guān)系幼兒園長遠(yuǎn)發(fā)展的區(qū)域，也是防御競爭者的一線區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域的策略以不定期的大眾傳播為基本方式，以獲得知名度為基本管理指標(biāo)。

管理好“有效輻射層”和“邊緣層”的另一個(gè)重要意義就是在長期內(nèi)保持生源數(shù)量的穩(wěn)定性，避免大起大落。“逐片操作、逐步深耕”一個(gè)是在面上要逐步做全，一個(gè)是在溝通的層次上逐步加深。比如逐個(gè)社區(qū)和企業(yè)搞活動(dòng)，從形象宣傳到教育觀念的溝通。

鄰近的幼兒園招生競爭是不可避免的，這方面政府審批會(huì)有一定的考慮，但核心商圈附近強(qiáng)有力的競爭者還是會(huì)對幼兒園造成很大的影響。

如果是綜合水平相近的幼兒園，采取“差異化策略”、“品牌借力”、“經(jīng)營升級(jí)”等競爭策略，區(qū)分賣點(diǎn)，拉開差距都是有效的選擇，盡量避免的是進(jìn)入價(jià)格惡性競爭。

如果對方在品牌號(hào)召力和教學(xué)軟硬件方面優(yōu)勢明顯，對附近的生源有很強(qiáng)的吸引力，則需要對癥下藥，根據(jù)實(shí)際情況采取針對措施。比如利用對方初期投資大，管理不到位，利用時(shí)間差對家長的親情化溝通做深做細(xì)，做好教學(xué)和成本管理，給家長更大的優(yōu)惠，或者引進(jìn)“強(qiáng)勢品牌”等辦法都會(huì)相當(dāng)程度上提高自己的競爭力。