在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的環(huán)境中，企業(yè)之前創(chuàng)建的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在失去，渠道優(yōu)勢(shì)在失去，品牌優(yōu)勢(shì)也在失去。在此情況下，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人才的重視也達(dá)到了絕對(duì)空前的程度，但是被視為企業(yè)最后核心競(jìng)爭(zhēng)武器的銷(xiāo)售人才，卻正在被他們所奉為的，一些銷(xiāo)售圣經(jīng) 之中的銷(xiāo)售理念誤導(dǎo)和欺騙著，并以燎原之勢(shì)蔓延著后續(xù)的銷(xiāo)售人員。也在慢慢蠶食著企業(yè)的業(yè)績(jī)!

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能實(shí)在產(chǎn)生銷(xiāo)售的才叫有效的銷(xiāo)售行為，一些銷(xiāo)售圣經(jīng)中的理念卻讓他們收效甚微，甚至還讓很多銷(xiāo)售人員失去了做銷(xiāo)售的自信心，認(rèn)為自己根本不適合做銷(xiāo)售，而被迫離開(kāi)銷(xiāo)售崗位。

　　經(jīng)過(guò)筆者對(duì)多個(gè)行業(yè)的實(shí)踐操作發(fā)現(xiàn)，之前有八條銷(xiāo)售理念已經(jīng)不能給我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)的提升，甚至在干擾著銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，使銷(xiāo)售人員越來(lái)越迷惑，也與目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是格格不入的。

　　錯(cuò)誤一：銷(xiāo)售是跑出來(lái)的，數(shù)量決定質(zhì)量!

　　當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)始招商或公司要大力度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)，公司的銷(xiāo)售總監(jiān)首先想到就是讓銷(xiāo)售人員收集盡可能多的客戶(hù)，然后進(jìn)行電話(huà)或上門(mén)推銷(xiāo)。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為質(zhì)是在量的基礎(chǔ)上改變的。多一倍產(chǎn)品推薦機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售額哪怕不上升一倍，也有很大數(shù)量上的提升。

　　但是據(jù)我在一些企業(yè)調(diào)查來(lái)看，大部分銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員并不是拜訪數(shù)量最多的那幾個(gè)人，而是拜訪數(shù)量一般的。當(dāng)然太少的拜訪量也是沒(méi)有太高業(yè)績(jī)的。

　　所以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞不是由客戶(hù)數(shù)量決定，而是由客戶(hù)質(zhì)量和需求決定的。如果在推銷(xiāo)產(chǎn)品前，能把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)或客戶(hù)的最大需求找到，再根據(jù)他們的需求和特點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，效果要比追求客戶(hù)數(shù)量要高出很N多倍，并且能有效節(jié)約企業(yè)更多的時(shí)間、人力和財(cái)力成本。

　　錯(cuò)誤二：選銷(xiāo)售經(jīng)理一定要有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

　　毫無(wú)疑問(wèn)，有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員比沒(méi)有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞。有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，因?yàn)閷?duì)行業(yè)比較熟悉，大部分人很難去接受新公司里新的東西，他們大部分會(huì)按著以前舊的工作習(xí)慣，在新的公司開(kāi)始新的工作。但是現(xiàn)實(shí)社會(huì)上，卻很難找到兩家在企業(yè)理念上，制度上，文化上，銷(xiāo)售的政策上完全相同的兩家企業(yè)。這樣以來(lái)，他們就極容易產(chǎn)生對(duì)以前企業(yè)的懷念，從而產(chǎn)生對(duì)當(dāng)下企業(yè)的不適應(yīng)并且產(chǎn)生抱怨。這種情緒也隨著其工作帶入向其老客戶(hù)產(chǎn)品推薦之中。

　　據(jù)美國(guó)一家機(jī)構(gòu)對(duì)多個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售第一名調(diào)查顯示：80%的銷(xiāo)售精英，以前都沒(méi)有本行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但是他們卻都非常認(rèn)同自己的企業(yè)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、政策、以及企業(yè)文化，并且大部分人都以自己能在這家企業(yè)工作而感到榮幸。

　　所以一個(gè)能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不是主要考察因素，而是由銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度決定的，包括對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)的文化的認(rèn)同程度大小。

　　錯(cuò)誤三：一個(gè)好銷(xiāo)售人員，性格必須外向型，口才一定要好，后天培養(yǎng)很難

　　性格外向，口才好一定是好的銷(xiāo)售人員嗎，答案一定是否定的。據(jù)全球知名的行銷(xiāo)專(zhuān)家 Neil Rackham，數(shù)十年進(jìn)行的大量研究顯示：以前性格外向，口才很好的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售人員的總數(shù)量中占了很大比例。然而最近他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)不斷找性格外向，口才很好的銷(xiāo)售人員的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，各種性格的人都能做銷(xiāo)售，只要他們能夠掌握學(xué)習(xí)好銷(xiāo)售技巧，都能取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員不是性格外向和口才好壞決定的。主要是，銷(xiāo)售人員的后天學(xué)習(xí)能力決定的。

　　錯(cuò)誤四：直接和客戶(hù)最高領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，才能更快的成交

　　在一些銷(xiāo)售圣經(jīng)中寫(xiě)到，找新客戶(hù)公司談生意，一定要找對(duì)人，一定要找到能拍板的人，這樣才能更快的成交。

     但在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售人員卻發(fā)現(xiàn)，在對(duì)客戶(hù)公司一無(wú)所知的情況下，唐突的找到企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，達(dá)成成交的機(jī)會(huì)并不多。因?yàn)閺倪@些高層領(lǐng)導(dǎo)口中得到企業(yè)的需求和企業(yè)想要解決的問(wèn)題太難了，這樣結(jié)果導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不知道自己產(chǎn)品，能不能滿(mǎn)足他的需求，先前準(zhǔn)備的材料和自信心就會(huì)頓失。

　　那如果銷(xiāo)售人員在拜訪新客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)之前，首先拜訪的是一般的經(jīng)理和主管，情況會(huì)好很多。因?yàn)檫@些經(jīng)理也是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，對(duì)公司的事情也比較清楚。你如果主動(dòng)要求拜訪的是他，從他們心理來(lái)說(shuō)會(huì)感覺(jué)很舒服，也會(huì)感覺(jué)被你重視，所以在詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)候，他們會(huì)很樂(lè)意配合你，這樣的話(huà)，了解客戶(hù)的需求就容易多了。

　　在了解到客戶(hù)的需求之后，銷(xiāo)售人員根據(jù)其需求，準(zhǔn)備好推薦產(chǎn)品的材料，第二次再去拜訪客戶(hù)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，成功率就會(huì)大大提高。

　　所以要和客戶(hù)快速達(dá)成交易，第一次拜訪不是以職位高低為主要目標(biāo)，而是以充分了解客戶(hù)需求為主要目標(biāo)。如果充分了解到企業(yè)需求，才能快速與客戶(hù)達(dá)成交易。

　　錯(cuò)誤五：根據(jù)權(quán)威的20/80法則，重點(diǎn)關(guān)注20%的大客戶(hù)，企業(yè)才能快速發(fā)展

　　在全球眾多權(quán)威的管理書(shū)籍上都會(huì)看到，一個(gè)公司80%的業(yè)績(jī)是來(lái)自20%的大客戶(hù)，其他80%的客戶(hù)只能創(chuàng)造20%的業(yè)績(jī)，所以在眾多的企業(yè)中，把大客戶(hù)管理都是排在公司銷(xiāo)售管理最重要的位置。

　　但是在企業(yè)實(shí)際發(fā)展中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)再大的支持，20%的大客戶(hù)也不能給公司帶來(lái)快速的翻倍的發(fā)展，這樣反而還造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。甚至這些客戶(hù)越來(lái)越威脅著企業(yè)的安全發(fā)展。反而在80%客戶(hù)中有60%的客戶(hù)是屬于能夠提升的客戶(hù)群，他們比企業(yè)最差的20%的客戶(hù)要好很多，比最好的20%的客戶(hù)要差一點(diǎn)，由于一般的企業(yè)都是忽略了他們的實(shí)際力量，把他們統(tǒng)一歸結(jié)在只能給企業(yè)創(chuàng)造20%業(yè)績(jī)的 80%的客戶(hù)之中。他們潛力沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。

　　所以企業(yè)要快速發(fā)展，必須是支持20%的大客戶(hù)的同時(shí)找到60%的中等客戶(hù)，并且扶持推動(dòng)他們快速發(fā)展，企業(yè)才能快速發(fā)展。

　　錯(cuò)誤六：不要給客戶(hù)提太多問(wèn)題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少

　　在很多企業(yè)中，很多銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)按著很多權(quán)威的銷(xiāo)售圣經(jīng)中寫(xiě)的不要給客戶(hù)提太多問(wèn)題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少來(lái)教導(dǎo)自己的銷(xiāo)售部人員。

　　但是銷(xiāo)售人員在執(zhí)行銷(xiāo)售活動(dòng)中卻發(fā)現(xiàn)，想要購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，提出問(wèn)題總是比不賣(mài)的客戶(hù)要多的多，而且客戶(hù)問(wèn)題越多，銷(xiāo)售人員解決越多，客戶(hù)成交率就越高。

　　所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客提出問(wèn)題越多，表明其購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意越大，所以我們要?dú)g迎客戶(hù)多提問(wèn)題，這樣才能大大提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　錯(cuò)誤七：不要在客戶(hù)面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣客戶(hù)會(huì)很反感

　　在很多銷(xiāo)售書(shū)籍中都有寫(xiě)到：在客戶(hù)面前不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣是不禮貌的，要讓客戶(hù)看到高素質(zhì)的你，從而才會(huì)相信企業(yè)的實(shí)力。

　　但是，在實(shí)際銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己企業(yè)之間做選擇的時(shí)候，往往很樂(lè)意銷(xiāo)售人員能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，一是考察銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。

　　所以在客戶(hù)面前也需要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是要實(shí)事求是，這樣客戶(hù)才會(huì)更喜歡更相信企業(yè)的實(shí)力和人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。

　　錯(cuò)誤八：在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，一定要多提開(kāi)放式問(wèn)題，這樣你才能從客戶(hù)口中多了解客戶(hù)的需求

　　開(kāi)放式問(wèn)題在銷(xiāo)售過(guò)程之中，一般應(yīng)用于了解客戶(hù)需求。封閉式問(wèn)題，在銷(xiāo)售中一般用于轉(zhuǎn)移話(huà)題。

　　但是在實(shí)際銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)更喜歡回答封閉式問(wèn)題，因?yàn)楹?jiǎn)單好回答。而開(kāi)放式問(wèn)題卻越來(lái)越讓他們感到討厭。

　　所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們要想更多了解客戶(hù)需求，必須要多問(wèn)封閉式問(wèn)題，客戶(hù)回答起來(lái)簡(jiǎn)單、舒服。

楊陽(yáng)老師簡(jiǎn)介：

楊陽(yáng)老師是中國(guó)最受企業(yè)歡迎的培訓(xùn)師之一，被企業(yè)界與業(yè)內(nèi)譽(yù)為實(shí)戰(zhàn)型管理與執(zhí)行力專(zhuān)家，楊陽(yáng)是打造學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)造者和推動(dòng)者！

楊陽(yáng)是實(shí)戰(zhàn)型管理與執(zhí)行力專(zhuān)家，AACTP國(guó)際講師楊陽(yáng)具有工商管理碩士教育背景。專(zhuān)注培訓(xùn)行業(yè)，并且創(chuàng)作了《打造學(xué)習(xí)型組織》《肯干勝于能干》等書(shū)籍。

2006年楊陽(yáng)成為 步步為贏教育集團(tuán)企業(yè)大學(xué)執(zhí)行校長(zhǎng)

2007年楊陽(yáng)成為 步步為贏教育集團(tuán)企業(yè)副總裁

2007年楊陽(yáng)成為時(shí)代光華管理培訓(xùn)網(wǎng)成為高級(jí)講師；

2007年楊陽(yáng)在時(shí)代光華管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擔(dān)任副總裁；

2008年起楊陽(yáng)擔(dān)任麥思特管理顧問(wèn)公司高級(jí)顧問(wèn)

2008年楊陽(yáng)在中華講師網(wǎng)成為特約高級(jí)講師

2009年楊陽(yáng)擔(dān)任香港光華管理學(xué)院高級(jí)講師 ；

2011年楊陽(yáng)在浙江大學(xué)《卓越經(jīng)理人研修班》擔(dān)任長(zhǎng)期特聘講師；

2012年楊陽(yáng)《在名家講壇》欄目中擔(dān)任特約講師

2013年楊陽(yáng)被搜狐《職場(chǎng)一言堂》評(píng)為最佳執(zhí)行力講師；

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