企業(yè)人才績(jī)效提升

    何為將帥？兵法云:“能領(lǐng)兵者，謂之將”，“能將將者，謂之帥”。“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。智，知識(shí)淵博，能通達(dá)內(nèi)外環(huán)境變化規(guī)律；信和仁是指情商，能贏得人心。而勇和嚴(yán)是指膽商。要勇而不暴躁，智而不心怯，仁滋受愛(ài)戴，信用不欺人，忠無(wú)二心?！皫洸耪撸瑢櫠或?，驕而能降，降而不憾，憾而能。窮則獨(dú)善其身，富達(dá)則兼濟(jì)天下”。優(yōu)秀的帥才德才兼?zhèn)?，以德為先，具有“上曉天文、下通地理、中察人事、懂人情、明時(shí)政?！钡木C合素養(yǎng)。

    數(shù)年前筆者從一名最基層普通的業(yè)務(wù)員做起，經(jīng)過(guò)一級(jí)級(jí)努力從業(yè)務(wù)主管、辦事處經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、市場(chǎng)培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)，一直到自己創(chuàng)業(yè)。在這過(guò)程中，自信和執(zhí)著是我個(gè)人成長(zhǎng)中戰(zhàn)勝困難的法寶。而小到一個(gè)工作室，大到一個(gè)企業(yè)，制勝法寶就是人才。有一次我有幸聽(tīng)著名企業(yè)管理人、培訓(xùn)大師余世維說(shuō)：如果有工廠和人才讓我選擇，我會(huì)選擇人才，因?yàn)橛辛斯S沒(méi)人才，那么這個(gè)工廠沒(méi)生命力的。沒(méi)有了工廠，有人才，我們可以建一個(gè)比現(xiàn)在還要好的工廠。我很認(rèn)可這段話，就我們營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)而言，更是鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。如何在這樣的環(huán)境下依然保持激情和信念？并能在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中不斷提升自己，這就是銷(xiāo)售人從“兵”到“將才”蛻變的痛苦過(guò)程。然而，“將才”到“帥才”過(guò)程又是怎樣呢？就企業(yè)中的“將才”到“帥才”的話題我與許多行業(yè)的前輩探討過(guò)，今天就結(jié)合前輩的一些觀點(diǎn)和認(rèn)識(shí)分享下自己的心得。

    美國(guó)管理大師彼得﹒德魯克先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“企業(yè)能夠模仿的惟一組織結(jié)構(gòu)就是軍隊(duì)！”繪制企業(yè)管理組織機(jī)構(gòu)布陣圖，即將帥的排列組合，建立一支運(yùn)行良好的高層管理團(tuán)隊(duì)，特別是構(gòu)成人才機(jī)構(gòu)中最核心的將與帥，往往決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)。處于領(lǐng)導(dǎo)和管理班子的將帥決定整個(gè)企業(yè)命運(yùn)和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理水平的高低，企業(yè)組織中什么樣的人才是企業(yè)的將才與帥才呢？

    將才是按職能力細(xì)分為各業(yè)務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人、部門(mén)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、分公司、區(qū)域經(jīng)理等，不僅具有良好的政治思想素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、心理和身體素質(zhì)；還需具備較強(qiáng)的人際關(guān)系能力、愛(ài)才用才、協(xié)調(diào)控制、預(yù)測(cè)和決策能力等。帥才則是能統(tǒng)領(lǐng)經(jīng)濟(jì)主體全局方位的CEO如總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，他們能駕馭將才，具有思想領(lǐng)袖氣質(zhì)；深謀遠(yuǎn)慮有前瞻思想，會(huì)智慧的掌控全局；能夠不斷地給將才提供方向，設(shè)定前行的軌道并創(chuàng)造完備的戰(zhàn)略條件使他們沿著軌道疾速前進(jìn)。

    誠(chéng)然，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)、政治、軍事組織中將帥無(wú)處不存在。不同行業(yè)不同領(lǐng)域中將帥的能力要求也不同，將帥在企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中構(gòu)成了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子，每位成員擔(dān)負(fù)著戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)或戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)的重任。因此，需要合理的能力結(jié)構(gòu)。將才與帥才之間有很大的區(qū)別，具體如下：

    能力素質(zhì)上：帥才情商高，具有很強(qiáng)的影響力來(lái)影響周?chē)娜?，從而有?span style="color:#000000;">領(lǐng)導(dǎo)力和權(quán)力；

    分析問(wèn)題上：帥才更重定性分析（悟性和抽象思維等），但往往通過(guò)定量分析考核將才業(yè)績(jī)。將才重定量分析，運(yùn)用技術(shù)技能，通過(guò)數(shù)字分析反映問(wèn)題；

    精神實(shí)質(zhì)上：帥重戰(zhàn)略決策，將重戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。帥才決策要如刀，將才行動(dòng)要如箭，執(zhí)行力離不開(kāi)執(zhí)導(dǎo)力的支撐，企業(yè)戰(zhàn)略才能落到實(shí)處；

    任務(wù)完成上：帥把工作當(dāng)事業(yè)經(jīng)營(yíng)，將把工作當(dāng)事情來(lái)完成。

    管理幅度上：帥才管理幅度要窄，一般管理3-5個(gè)核心將，更重放權(quán)。將才的管理幅度要寬些，少則5-10人，多則上百人，集權(quán)現(xiàn)象較多。

    組織行為上：帥才主要是領(lǐng)導(dǎo)將才并加強(qiáng)外部協(xié)調(diào)，將才在組織中起一個(gè)承上啟下的作用，領(lǐng)導(dǎo)下級(jí)的同時(shí)受制于帥才的領(lǐng)導(dǎo)并對(duì)其負(fù)責(zé)；

    經(jīng)營(yíng)過(guò)程上：在企業(yè)成長(zhǎng)階段，執(zhí)行力要多些，所以要發(fā)揮將才的能力也多，將帥比例為八二，企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)?；蛘叱墒炝?，那么帥才的能力將更加顯現(xiàn)。將帥比例為二八。帥才屬于智能勞動(dòng)者，將才屬于腦力與體力結(jié)合的勞動(dòng)者。

然，將帥在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理同樣存在非常聯(lián)系的緊密。他們共同組成企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子，是企業(yè)的組織者和指揮者。將帥協(xié)調(diào)的優(yōu)劣，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，甚至能決定一個(gè)企業(yè)的成敗。因此，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)當(dāng)中要充分發(fā)揮各自的能力優(yōu)勢(shì)，形成管理合力從而發(fā)展壯大企業(yè)。

    21世紀(jì)的企業(yè)管理趨勢(shì)是柔性管理。要柔、更要?jiǎng)側(cè)岵⑦M(jìn)，剛到柔，由顯性到隱性。將才只有認(rèn)同帥才的領(lǐng)導(dǎo)，并接受帥才的影響力，績(jī)效才會(huì)更高，用公式來(lái)表達(dá)這種因果關(guān)系。配合度=帥才的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)×將才對(duì)帥才的認(rèn)同系數(shù)，如果帥才的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是1，將才對(duì)帥才的認(rèn)同為0，那么配合數(shù)為0，發(fā)揮不了作用。關(guān)系成正比，系數(shù)越大，配合也越好。將才的順從性與將才的素質(zhì)和認(rèn)知分不開(kāi)。軟權(quán)力已超過(guò)硬權(quán)才。軟權(quán)才是非強(qiáng)制性影響力，它與一個(gè)人品德，人格，氣質(zhì)，能力，知識(shí)，業(yè)績(jī)和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)相關(guān)。軟權(quán)力是內(nèi)在的，一個(gè)人不可能向老板主動(dòng)要硬權(quán)力，但完全可以向自己要軟權(quán)力，所以，要開(kāi)發(fā)和利用自身的軟權(quán)力。由于年輕一代更獨(dú)立，更需要的是軟影響力，他們對(duì)硬權(quán)力很反感，如果對(duì)他實(shí)行硬權(quán)力，他就會(huì)在內(nèi)心產(chǎn)生一種反抗心理，一種低制情緒，強(qiáng)加實(shí)施就會(huì)適得其反。如今，硬權(quán)力的威力在降低，多用軟權(quán)力，就會(huì)在不知不覺(jué)中接受你的人格、你的決策和意圖。也可以激發(fā)積極性和創(chuàng)造性，為什么呢？因?yàn)?1世紀(jì)：1、員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的依賴(lài)性減少，獨(dú)立性增強(qiáng)，2、員工的自主意識(shí)在增強(qiáng)。3、工作能力不斷增強(qiáng)。管理創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)的就是對(duì)下屬的親和力，即“我同意你的管理，我配合你的管理，我認(rèn)同你?！睆亩幸淮笈母是樵傅淖冯S者。

    毛澤東說(shuō)過(guò)，領(lǐng)導(dǎo)的真經(jīng)是“從群眾中來(lái)，到群眾中去。”領(lǐng)導(dǎo)者的“來(lái)”是從群眾中提煉出來(lái)的，在能力、業(yè)績(jī)、膽略、品德上要與群眾拉開(kāi)距離，即領(lǐng)導(dǎo)者的智商、情商膽商和品德要比群眾高，領(lǐng)導(dǎo)者的“去”就是要回到群眾中去，在心理、感悟上與群眾縮小距離，這就需要領(lǐng)導(dǎo)的親和力和人格魅力。

    當(dāng)然，將、帥也應(yīng)該建立考核和激勵(lì)機(jī)制，我國(guó)有句古語(yǔ)說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難”，對(duì)優(yōu)秀人才，得之易，留之難，要充分了解其需要，并提供其發(fā)展空間。考核將帥業(yè)績(jī)方法一般有財(cái)務(wù)指標(biāo)和社會(huì)貢獻(xiàn)指標(biāo)：如利潤(rùn)率、資本收益率、成本效益率、周轉(zhuǎn)率、社會(huì)積累率、員工滿意程度等。建立適應(yīng)高層次人才特點(diǎn)的評(píng)價(jià)體系。不以學(xué)歷論高低，不以職位論短長(zhǎng)，要以成績(jī)和成效論英雄。主要考核其履行崗位職責(zé)和重大任務(wù)和項(xiàng)目的完成情況。不斷引進(jìn)人才，及時(shí)更新血液。創(chuàng)造條件以防“水土不服”，激勵(lì)的方式有：一、物質(zhì)利益激勵(lì)，企業(yè)一般實(shí)行年薪制。二、精神榮譽(yù)激勵(lì)；三、工作提升激勵(lì)。要以貨幣與榮譽(yù)相結(jié)合，創(chuàng)造條件讓人才參與企業(yè)利潤(rùn)分成（參股，成為主人之一，才會(huì)更有效融入企業(yè)經(jīng)營(yíng)中），投入多所產(chǎn)生的效益也高，讓成本與效益成正比關(guān)系，即投入與產(chǎn)出的比例關(guān)系。這里的成本主要表現(xiàn)在工資成本和獎(jiǎng)勵(lì)方面。工資成本很大程度上決定了人員的行為。否則難以激發(fā)將帥的積極創(chuàng)造性。

    從將到帥提升，也是有相對(duì)潛則的。權(quán)變，即從將才修成帥才！曹操曾說(shuō)過(guò)：“王侯將相，寧有種乎？”所以，并不能否定從將才提升為統(tǒng)帥的可能性，將才成功轉(zhuǎn)型成帥才，與其主觀努力成長(zhǎng)分不開(kāi)：1、抓住機(jī)遇，顯示才干，2、正視自己、改善自己，3、善于學(xué)習(xí)、深入實(shí)踐，因?yàn)閮?yōu)秀的帥才一定源于將才。

    如今優(yōu)秀的企業(yè)家，都源于基層出身，歷史上有名的帥才諸葛等，都是先做將才，在實(shí)踐中日積月累，不斷反思總結(jié)，才煉成帥才的。4、他們?cè)诔晒Φ倪^(guò)程中最先表現(xiàn)為將才，即在企業(yè)發(fā)展的初期，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)艱苦奮斗，身處一線，為做好帥才打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的積累而形成風(fēng)格，5、學(xué)問(wèn)變化氣質(zhì)，有追求就有希望。人確實(shí)有無(wú)限的潛力！只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)并時(shí)刻反省自身才會(huì)慢慢成長(zhǎng)為帥才。因?yàn)榫裆系娜毕輿](méi)有一種是不能由相應(yīng)的學(xué)問(wèn)補(bǔ)救的，就如同病菌也有相應(yīng)的藥物來(lái)治理一樣。智商和情商都是可以培養(yǎng)的，智商與先天因素關(guān)系較為密切，而情商的高低則取決于后天的培養(yǎng)鍛煉和學(xué)習(xí)，將才提升為帥才也是一個(gè)不斷超越的過(guò)程。將帥替代可能性=將才的綜合素質(zhì)+意愿。帥才也要善于培養(yǎng)將才并鼓勵(lì)其超越自身，這是不是很矛盾呢？帥才被將才替代了，自己何去何從呢？將才提高了，帥才才能往更高領(lǐng)域發(fā)展。如同賽跑，形成一個(gè)你追我趕，不斷超越的狀態(tài)。在征服與變革中變得更加睿智。否則，凡事親力親為，大事小事都過(guò)問(wèn)，往往只限于將或停留在原地不動(dòng)、帥才之位在即，卻志不得當(dāng)，甚至由帥才倒置為將才。因此，只有共同發(fā)展進(jìn)步才能實(shí)現(xiàn)雙贏！

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楊陽(yáng)：中華講師網(wǎng)https://yangyang.jiangshi.org/